Помощь - Поиск - Пользователи - Календарь
Полная версия этой страницы: тренинг ведения переговров
Академия живого бизнеса > Главные форумы > Блин комом
Незнайка
Здравствуйте, коллеги.
Провел недавно открытый тренинг по переговорам на котором собрались представители компаний, продающие различную продукцию: риэлторы, оптовики, продавцы оборудования и т.д.
Споткнулся на этапе выявления позиций и интересов. Первая трудность у меня возникла с примерами позиций и интересов. Привел классиков про форточку и дележ апельсина, но оптовики меня не поняли. Попросили привести примеры. Я растерялся и что-то им рассказал, но видно не совсем то. Я рассказал, что в опте интересы это условия платежа, доставка, объем. До сих пор, не знаю правильно ли ответил. Короче четко и внятно привести схему потребность- интерес- позиция для опта не смог.
Коллеги ,подскажите, что в переговорах в опте является интересами, а что позициями?
Если есть у кого-то какие-то примеры позиций и интересов при ведении переговоров?
Вторая загвоздка вышла с игрой «солнечные апельсины». После проигрывания участники сказали, что дело тут не в умении находить истинные потребности, а просто во внимательности. Так что получил некоторую долю агрессии.
Коллеги у меня вопрос к тем, кто работал с этой игрой: действительно ли игра хорошо демонстрирует умения выявлять интересы?
Буду раз услышать Ваши мнения! Спасибо!
dubravka
Цитата:
(Незнайка @ 5.04.2008 - 22:06) [snapback]27286[/snapback]

Здравствуйте, коллеги.
Провел недавно открытый тренинг по переговорам на котором собрались представители компаний, продающие различную продукцию: риэлторы, оптовики, продавцы оборудования и т.д.
Споткнулся на этапе выявления позиций и интересов. Первая трудность у меня возникла с примерами позиций и интересов. Привел классиков про форточку и дележ апельсина, но оптовики меня не поняли. Попросили привести примеры. Я растерялся и что-то им рассказал, но видно не совсем то. Я рассказал, что в опте интересы это условия платежа, доставка, объем. До сих пор, не знаю правильно ли ответил. Короче четко и внятно привести схему потребность- интерес- позиция для опта не смог.
Коллеги ,подскажите, что в переговорах в опте является интересами, а что позициями?
Если есть у кого-то какие-то примеры позиций и интересов при ведении переговоров?
Вторая загвоздка вышла с игрой «солнечные апельсины». После проигрывания участники сказали, что дело тут не в умении находить истинные потребности, а просто во внимательности. Так что получил некоторую долю агрессии.
Коллеги у меня вопрос к тем, кто работал с этой игрой: действительно ли игра хорошо демонстрирует умения выявлять интересы?
Буду раз услышать Ваши мнения! Спасибо!


Мне тоже предстоит подобный тренинг и одним из первых пунктов - позиции и интересы.
К примеру переговоры с шефом о повышении зарплаты. Позиция - "Что я хочу получить в переговорах" - повышение з/а на 5 000 р.
Интересы отвечают на вопросы – Зачем? Почему? Какую проблему я пытаюсь решить?
Интересом в данном случае может являться то что, я взяла кредит на машину и для его выплаты мне нужны дополнительные средства.

Для развития умения сосредотачиваться на выявлении интересов я планирую проводить игру - Тётушка Чарли.
Дмитрий Димитриев
Есть ещё и такая классификация:
Потребность - это то, чего не хватает
Интерес- это то, с помощью чего можно удовлтворить потребность - опредмеченная потребносьт
Позиция - это установка, отношения - через которую одна сторона воспринимает другую с позиции своего интереса. Позиция бывает открытая или манипулятивная. Агрессивная или кооперативная и т.д.

Осюда:
Потребность - сделать прибыль на приобретенном товаре
Интерес - купить дёшево и отсрочкой платежа
Позиция - их может быть много - например, выбить из поставщика оптимальное соотношение цены и условий платежа. Или, напугать поставщика возможным отказом и под это дело вытребовать скидку. Или, увеличить объёмы продаж и мне и поставщику...
Виктория А. Давыдова
Я полностью ушла в эту тематику, теперь буди-по-ночам на любой вопрос по теме переговоров отвечу : )

Главное в этом примере - 3-х ступенчатость подачи примера.

1. Термин. (Общепринятый пример, "почти термин")В данном случае это может быть как форточка, так и апельсин. Классику надо всем обучающимся знать smile.gif Даем обязательно ссылку на автора с фамилией, школой, годом разработки.

2. Пример. (Практический пример)
Тренер говорит "Например.." и -

- Приходит к вам переговорщик. Товар у него хороший, предложение интересное. Можно, что называется, брать. А вы смотрите, и такой этот товарищ подозрительный... Скользкий, неуверенный. Вы ему вопрос, а он что-то бестолковое несет. И вы понимаете, ну его , эти ценовые позиции, хорошие условия, я это и у другого найду. А вот работать с таким подозрительным типажом - не хочется. Чтобы не дай бог, какой факап случился, недопоставка, бой. Для вас важнее, приоритетнее, надежность. В этом настоящий интерес....
или
- Звонит навороченный клиент. Корпорация или мега-имя. И предлагает контракт. Только цена у контракта, как вы догадались, минимальная, на уровне себестоимости для вас.
Итак: ваша позиционное предложение СИЛЬНО (обычное для других клиентов) отличается от желаний корпорации. Но иногда, бывает такое?, нам ОЧЕНЬ выгодно работать в минимальную прибыль из интереса "Среди наших клиентов - мега-корпорация!". Стратегически важно? Важно? Позиции не соответствует? Не соответствует. Зато соответствует нашим интересам. Интересы важнее позиций.
или


варианты всегда беру из конкретики, собственного опыта или в крайнем случае smile.gif пред-диагностики по участникам тренинга.

3. Задачка-проверка. (Пример-мост с вопросом)
Заземляем на тренинг. теперь наша подзадача - вернуть участников к тренинговой действительности и заодно проверить усвоили ли они новые термины.

Чаще всего рассказываю какой-нибудь небольшой случай из практики с ошибкой, когда вместо интересов человек руководствовался позицией.
как вариант

"Расскажу одну историю из недавней практики, а вы определите в чем загвоздка, ок?
Прямо перед важными переговорами звонит представитель другой стороны и срывающимся голосом сообщает, что ему срочно надо вернуться в офис. Он опоздает.
Я в недоумении. Гадаю что у него там (смешок), то ли группу поддержки забыл, то ли туалетную комнату только своего офиса пользует. Голос такой был.. специфический..
Есссно, все это затягивается, приходится переносить другую работу. Осадочек, н-да. И тут прибывает товарищ и оказыватся, что он ездил за договором. Да, важным, долго утрясали до этого, визировали, масса приложений. Все такое. Но у меня его действия вызвали некоторое внутреннее разочарование. Как вы думаете, почему?"


И далле идет обсуждение по шагам-вопросам
Как вы думаете, в чем было мое разочарование?
Как можно было на месте это товарища решить проблему по другому? И т.д. - мотивируем на обсуждение и четко выходим на тему big_boss.gif

еще проще вариант (пряморельсовый smile.gif)

- Вам предлагают новую должность. При этом зарплата, представьте этот ужас, немного ниже. Есть ли, существуют ли вообще условия, при которых вы перейдете на эту работу?
(тренер нагло улыбается. провоцируем участников в атмосфере "слабо?")

_______________________


У всех ступеней подачи примеров есть жесткий функционал и тренинговая необходимость. Бла-бла-бла (долгий разговор про цели тренера при подаче примеров)...
Но если "архитектура" напрягает, вытащите примеры. надеюсь, инфа не слишком поздно?

а в старые игры вообще не рекомендую давать, они и морально устаревшие и практической пользы в них крохи, да еще они часто со "второй инструкцией", когда решение действительно зависит от внимательности, а не от усилий и вклада участников.

забейте на эти игры. напишите свои. переговоры -такая благодатная тема для написания игр smile.gif
Желаю успехов и удовольствия в замечательном деле тренингов по переговорам!

Если есть вопросы по переговрам - спрашивайте smile.gif
mimotem
Удалено автором по просьбе модератора Оксана К.
Виктория А. Давыдова
хм. могла действительно перемудрить с методологически тяжелым форматом совета.

надеюсь, коллеге-автору будут полезны примеры, о которых он спрашивал (они выделены косым шрифтом) и даже ссылка внизу, о которой упоминает mimotem. smile.gif
это ссылка на самую концентрированную на сегодняшний день библиотеку по переговорным техникам и приемам, ооочень полезную для молодых тренеров.

уважаемый mimotem, благодарю, что обратили внимание на "рекламность названия", совершенно не планировала таким экзотическим образом привлекать к ней внимание, поэтому название поменяла.
это рабочая информационная библиотека, максимально удобная для переговорщиков и тренеров с переговорной специализацией. признаться, я привыкла что только спасибо говорят smile.gif

Тем, кому актуально и полезно - комфортного чтения и продуманных тренингов,
Виктория

P.S. Побродила по форуму, порадовалась на знакомые ники. Нашла ветку прощания. Дмитрий, (если я не ошибаюсь в связи с возможным изменением ника-фамилии) мы заочно встречались ранее на просторах этого форума. А недавно видела у коллеги вашу книгу. Очень хвалили smile.gif Чертовски рада за Вас. Поздравляю с отличной работой, умной и современной. (очень надеюсь, что адресую правильно и очень извиняюсь, если нечаянно ошиблась)
mimotem
Удалено автором по просьбе модератора Оксана К.
Виктория А. Давыдова
Цитата:
(mimotem @ 5.07.2008 - 14:00) [snapback]29604[/snapback]

Ошиблись.
У меня нет книг, которые можно "увидеть у коллеги".
Я не тот Дмитрий.
Цельтесь лучше!

Зачем же целиться smile.gif
"Дмитрия с книгой" я еще увижу, тренерский рынок не большой. Главное, чтобы слишком много времени не прошло, поздравлять с такой хорошей работой лучше по горячим следам, а не годы спустя.
Для просмотра полной версии этой страницы, пожалуйста, пройдите по ссылке.
Форум IP.Board © 2001-2020 IPS, Inc.