IPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

2 страниц V  < 1 2  
Ответить в данную темуНачать новую тему
> Тренинг для сотрудников банка, Техники обхода секретаря
Mary Neva
сообщение 2.03.2011 - 13:35
Сообщение #16


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 4
Регистрация: 12.11.2010
Пользователь №: 9861




Оксана!
Ваши отклики воспринимаю как - не мешайте, не задавайте глупые вопросы... ищите сами и нечего тут к людям с глупостями приставать.
Такое ощущение, что со мной, как с маленькой несмышленой девочкой разговариваете

По каждой из этих тем в отдельности информации масса действительно. И я ей обладаю.

Я обратилась за помощью и как мне кажется сформулировала ее достаточно конкретно.

- оценка программы со стороны,
- новые источники информации,
- и опыт похожих программ, особенно в банке

Хочу сказать, что я долго думала, прежде чем решилась написать, были опасения относительно подобных ответов.

Неужели я прям совсем не по адресу?

Извините коли что не так.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Оксана К.
сообщение 2.03.2011 - 13:50
Сообщение #17


У меня прописка!!!!
******

Группа: Пользователи
Сообщений: 808
Регистрация: 3.08.2006
Из: Москва
Пользователь №: 1064



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Mary Neva @ 2.03.2011 - 13:35) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Оксана!
Ваши отклики воспринимаю как - не мешайте, не задавайте глупые вопросы... ищите сами и нечего тут к людям с глупостями приставать.
Такое ощущение, что со мной, как с маленькой несмышленой девочкой разговариваете

По каждой из этих тем в отдельности информации масса действительно. И я ей обладаю.

Я обратилась за помощью и как мне кажется сформулировала ее достаточно конкретно.

- оценка программы со стороны,
- новые источники информации,
- и опыт похожих программ, особенно в банке

Хочу сказать, что я долго думала, прежде чем решилась написать, были опасения относительно подобных ответов.

Неужели я прям совсем не по адресу?

Извините коли что не так.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


'Mary Neva'
Очень жаль, если восприняли мои посты как "не мешайте, не задавайте глупые вопросы... "
Я предолжила Вам более быстрый и более простой поиск ответов на Ваши вопросы.
В Вашем первом посте Вы просили:

(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
О чем прошу уважаемых коллег:
1. Поделиться опытом проведения аналогичных программ
2. Поделиться новыми и интересными источниками информации ( Под старыми я имею виду рекхема, кэмпа, нлп, шифман)
3. ну и если совсем уж наглеть - то поделиться подходящими на ваш взгляд управжнениями.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Самый быстрый и простой способ найти ответы на поставленные вопросы - это поиск по форуму.

а про
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Неужели я прям совсем не по адресу?
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


тут уж не мне решать. Возможно будут ответы точно по Вашему запросу.
Обидеть и задеть Вас точно не хотела.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Катерина)
сообщение 2.03.2011 - 17:51
Сообщение #18


Бывалый
***

Группа: Пользователи
Сообщений: 195
Регистрация: 25.04.2007
Из: СПб
Пользователь №: 5261



Mary Neva,могу порекомендовать Иванову "Продажи на 100%" ,Ребрика "Тренинг продаж", не знаю насколько для вас это новые источники информации, но в перечне старых они у вас отсутствуют:) В качестве рекомендаций по упражениям, то мне нравится игра "Телефонный поединок"
Прикрепленные файлы
Прикрепленный файл  Игра_Телефонный_поединок.doc ( 38 килобайт ) Кол-во скачиваний: 272
 
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Winner
сообщение 2.03.2011 - 23:21
Сообщение #19


У меня прописка!!!!
******

Группа: Модераторы
Сообщений: 1497
Регистрация: 9.08.2005
Из: Санкт-Петербург
Пользователь №: 319



Может вам с актуальным, вот с этим поработать? "Результаты работы группы неудовлетворительны, но это в основном проблемы мотивации и отчасти самого продукта"

1.мотивация привлеченца на привлечение - что мне сделать с самим собой, что мне мешает привлекать клиентов, чем я могу помочь сам себе, что я сделаю, чтобы мои глаза загорелись .... понятна идея??
2.найди новое, приятное в противном\знакомом продукте, полюбить его всем сердцем и душой и предложи клиенту ... и тут можно творить, творить и творить...


Ваша цитата
Цели, которую ставлю перед собой, как тренером:
1. систематизирующая - имеющуюся информацию освежить, добавить психологические фишки
2. эмоциональная - дать возможноть ребятам поделиться опытом, сблизиться, выразить накопившийся негатив
3. и как следствие - повышение личной эффективности участников в продажах

меня настораживает вот что - выразить накопившийся негатив - это цель тренинга?? выразят часов 8 тренига и что вы с этим будете делать?? вы - психотерапевт? ИМХО. Тогда подмена целей тренинга
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Mary Neva
сообщение 3.03.2011 - 13:33
Сообщение #20


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 4
Регистрация: 12.11.2010
Пользователь №: 9861



Уважаемые коллеги!

Благодарю Вас за конструктивные и полезные для меня отклики.

Самое ценное - акцент на самомотивацию и более детальную работу с продуктом.

То что касается работы с актуальным - то сейчас ведутся переговоры с руководством об изменении системы мотивации - но не на моем уровне. Подвижки в условиях кредитных продуктов тоже происходят - но это опять же зависит не от меня.

То что касается эмоциональной составляющей тренинга:

Winner , вы отчасти угадали (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) я не медик, но специалист по психотерапевтическому консультированию.

Эту цель я не озвучиваю участникам - но себе в голове ее всегда держу, если имею представление о психологическом климате в конкретном подразделении.
У меня в опыте были случаи, когда сотрудников было просто не остановить в их рассказах про то, как у них в компании все плохо (это было в бытность мою сотрудников тренинговой компании и соответственно приглашенным тренером). И собственно как и в работе с возражениями - я давала людям выговориться, чтобы можно было двигаться дальше. И бывало, что пару часов занимало это изливание, и по ходу приходилось программу корректировать.

Почти уверена, что Вы с этим тоже сталкиваетесь. Как себя позиционируете?

Буду рада продолжению дискуссии. Может быть коллеги из банков откликнутся...

Как Вам кажется, насколько велика эмоциональная составляющая в продажах (любезность, клиенториентированность, умение найти подход к клиенту) для такого продукта как корпоративные кредиты и может ли она перевесить рациональную составляющую (например не самые выгодные процентные ставки).
Другими словами...
Если ваш выбор не ограничен, Вы возьмете корпоративный кредит со самой низкой процентной ставкой среди существующих или кредит у супер-активного продавца, который вам очень понравился по-человечески, но его ставки чуть выше рыночных (при прочих равных условиях)?

Наша последняя статистика по VIPам-физикам (до проведения обучения) из 3 тысяч холодных звонков - 3 клиента.
Интересно для малого и среднего бизнеса к какой цифре нужно стремиться?
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Катерина)
сообщение 3.03.2011 - 15:19
Сообщение #21


Бывалый
***

Группа: Пользователи
Сообщений: 195
Регистрация: 25.04.2007
Из: СПб
Пользователь №: 5261



Mary Neva, безусловно личность продавца имеет значение, именно сейчас на рынке предоставления финансовых услуг немаловажно для клиента это - уровень сервиса и НАДЕЖНОСТЬ партнера. Я работаю в страховой компании, и наши продукты не самые дешевые по отношению к конкурентам, тем не менее это не мешает продавцам их успешно продвигать, а компании занимать топовые позиции. Попробуйте проанализировать конкурентные приемущества не только ваших кредитных продуктов, но и приемущества работы именно с вашим банком. Что кроме процентной ставки важно для клиента при выборе банка-партнера, какие у него потребности, амбиции и т.д.
По поводу, "выговориться"... не знаю... вы уверены, что не застрянете в этом негативе? Ведь выссказывая определенное отношение, участники ждут от вас не только сочувствия, но от части и решения каких-то проблем "ведь вы ближе к руководству, вы им передайте". Если здесь и сейчас вы не можете решить все проблемы, определите круг тех, на которые можно повлиять или изменитиь отношение в формате тренинга. ту же мотивацию, например.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Tatisha
сообщение 3.03.2011 - 22:29
Сообщение #22


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 12
Регистрация: 15.07.2008
Пользователь №: 6401



Наша последняя статистика по VIPам-физикам (до проведения обучения) из 3 тысяч холодных звонков - 3 клиента.

Привет, я проводила обучение наших спецов по продажам банк продуктов, и очень хорошо на них подействовал фильм "Бойлерная", может и Вам подойдет, а так вам надо поработать с сотрудниками прям на местах, чтобы в реале увидеть, что им нужно. (IMG:style_emoticons/default/wink.gif)
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
pochivalova
сообщение 21.03.2011 - 17:30
Сообщение #23


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 96
Регистрация: 5.08.2008
Из: Москва
Пользователь №: 6480



Оксана, прямо в ударе (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) всем рекомендациям верить на 100%, материала действительно много на форуме.

а теперь мысли вслух про цели,программу, опасения и опыт привлеченца.

начну с конца

сцена 1: тренер, сидя дома, берет в руки телефон, садится перед интернетом и начинает во всю звонить в разные компании - продавать свои услуги по телефону, запись всего действа ведется на диктофон. час получения такого опыта крайне обогащает знаниями и эмоциональными примерами в категории "как не надо и как надо действовать при холодном звонке, прохождении секретаря и разговоре с ЛПР"

сцена 2: можно смело и с упоением читать форум на тему холодных звонков, радуясь инсайтам - "аа, вот если бы я так сказала, то она бы меня переключила на ЛПР!!!"

сцена 3: слушаем свою диктофонную запись и размышляем о вечном "сколько я знаю про работу голосом, а почему-то бекаю, мычу, мельтешу, рассказываю по телефону то, что надо говорить на встрече, волнуюсь, добиваюсь результата и назначаю встречу - нужное подчеркнуть"

сцена 4: делаю вывод, что фишки на уровне знания далеко не всегда применимы на уровне практики. Это было про банальные вещи и опыт привлеченца.


теперь опасения+программа= мне не понятно из вашего проста где, как, с какой целью и будет ли диагностика? если планируете предварительно - поделитесь, в какой форме проведете. если это не запланировано - стоит первую встречу сделать установочной. как вариант упражнения для такой встречи: напишите этапы продаж, в каждый этап накидайте основные принципы работы, реплики (вопросы, фразы связки) идеального продажника. а потом разрежьте это на отдельные бумажки и попросите сложить в логическую последовательность. часть вопросов из блока прояснения/формирования потребности обычно улетает к моменту работы с возражениями, из 3-4 бумажек "резюмирование" 2 точно выбрасываются в мусорку. вот от таких ляпов можно оттолкнуться и начать работать.

про подходящие упражнения - пишите кейсы совместно с их руководителями: что за клиент, как отпирался от сотрудничества, как удалось сделать клиентом банка - разбивайте на роли "менеджер-клиент" и вперед, отрабатывать навыки.

мое субъективное мнение -я бы не начинала с темы равной позиции в переговорах, а сделала бы ее сквозной, тем более, что люди уже не в восторге от продукта и условий работы. про условия надо отсечь сразу в начале тренинга (могут вылезти на трудностях/ сборе ожиданий - отвесить отдельно, сказать, что как раз ведется работа, ваши отзывы полезны), про продукт - уже достаточно рекомендаций от коллег озвучено.

про сбор информации - люблю упражнение "самый желанный клиент" - пишется бланк с пустографкой, а напротив вопросы - фио лпр, день рождения, последние изменения в бизнесе, новости отрасли, кличка любимой собачки и т.д. задача менеджера - заполнить этот бланк. а потом риторический вопрос - сейчас мы говорили о самом желанном клиенте, что же вы знаете об остальных.. это так, для затравки в чувства приводящей (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) (параметры клиента лучше выспросить у руководителей своих учеников и из опыта в битуби секторе накидать)

не совсем понятно выделение блока "преодоления секретаря" в отдельный - не надо обладать уникальными навыками обладать, чтобы его преодолеть, можно в принципе звонить не секретарю..

и не хватает блока по завершению переговоров...


Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение

2 страниц V  < 1 2
Ответить в данную темуНачать новую тему

 



Текстовая версия Сейчас: 15.08.2020 - 14:05
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru