Перейти к содержимому


Фотография

Тренинг по возврату дебиторской задолженности


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 33

#11 Миринда

Миринда

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 753 сообщений

Отправлено 15 May 2007 - 02:52 PM

Алекса, нет денег - это стандартное возражение. переходишь на работу с этм возражением, алгоритм по Шнаппауфу, а потом его и отрабатываешь. Но при работе с возражениями самое главное - это убеждение самого тренера. Сколько абонентская плата? 5000 руб? И нету? А сколько стоит их продукт? - сравниваем. Получается, что стоит как, например в магазине ЛЕГО, просто мягкая игрушка..Или одна шина...Или что там они делают...
Так точно нету? а зачем тогда бизнесом занимаются?

В общем, вот и пришли мы от возврата долгов к любимым возражениям...Упражнений на форуме куча.

#12 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 15 May 2007 - 08:58 PM

Алекса, нет денег - это стандартное возражение. переходишь на работу с этм возражением, алгоритм по Шнаппауфу, а потом его и отрабатываешь. Но при работе с возражениями самое главное - это убеждение самого тренера. Сколько абонентская плата? 5000 руб? И нету? А сколько стоит их продукт? - сравниваем. Получается, что стоит как, например в магазине ЛЕГО, просто мягкая игрушка..Или одна шина...Или что там они делают...
Так точно нету? а зачем тогда бизнесом занимаются?

В общем, вот и пришли мы от возврата долгов к любимым возражениям...Упражнений на форуме куча.



Вобщем, дело не только в том, что нет навыка работы с возражением. Специалисты вообще часто встают на позицию клиента, не только в деньгах.

Но Здесь я хотела сказать, что вообще как только дело касается денег, то такой стыд нашего сотрудника охватывает, что про деньги они говорят опустив глаза и нервно покусывая нижнюю губу. Страсть, а не картина.
Вообще про деньги как то плохо у них, то ли возраст такой? Им примерно лет по 40-50. И про деньги говорить не принято?

#13 Миринда

Миринда

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 753 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 08:30 AM

Алекса, в данном случае возможен недостаток идентификации - возможно, они считают, что "выбиванием" денег должны заниматься не они, а, например, менеджеры? По крайней мере, именно об этом говорят те физиологические реакции, которые ты описываешь.
Если это так, то есть два варианта: сказать людям, что правила таковы, каковы они есть, и только им решать, следовать этим правилам и работать, или не следовать правилам и увольняться.
Возраст абсолютно не при чем.

#14 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 08:46 AM

Опять согласна с Мирандой вчера в какой-то теме с ней соглашалась по этому же вопросу :)
В таком случае просто нужно прояснитб цель их работы: конечный результат их работы заключается в том, что деньги со счета клиента попадают на счет их компании, именно из этих денег они получают зарплату. А не из кармана директора. Не доделав работу, они не вправе расчитывать на зарплату (ей просто неоткуда взяться).

#15 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 09:30 AM

С этими участниками я проводила игру в других тренингах, где они должны были вернуть деньги, которые они дали в долг своему коллеге. Так вот там как раз они демонстрировали позицию снизу. Мы с ними обсуждали это поведение. Вот как раз они и говорили о своем чувстве стыда, о том, что просить деньги не могут, легче забыть о долге, чем просить его вернуть. В этой игре по сценарию - это были их собственные деньги.

#16 Миринда

Миринда

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 753 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 09:45 AM

Алекса, мне кажется, у тебя уже сложились собственные убеждения насчет этих сотрудников, в частности, что они не могут просить деньги, и мы тут тебе помочь ничем не сможем! :-)

А если проводить такие игры, то человека нужно ставить в жесткие условия: не просто попросить человека отдать деньги, а, например, деньги нужны потому, что близкому человеку нужно срочно купить дорогостоящее лекарство, от этого зависит его жизнь, и т.п.
просто удивишься, насколько меняются тогда люди.

в общем, Алекса, или ты сама поверишь в то, что с ними работать можно и нужно, или никто тут не поможет!

#17 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 09:59 AM

Тогда речь нужно вести не о возврате дебиторки, а об отношении к деньгам.

Например - из тренинга обогащения (по Бодо Шеферу),

Что для Вас деньги?
Напишите 10 ассоциаций со словами «деньги»:
На задание дается 5 минут.
Обратная связь – 7 минут.

Ваши ассоциации – это фон, в котором Вы взаимодействуете с деньгами. Вы можете увидеть деньги только в том контексте, который создали выше. Что бы Вы ни делали для увеличения денег, результаты будут соответствовать контексту, в котором Вы взаимодействуете с деньгами.
Знаете ли Вы, что мешает большинству людей жить так, как они мечтают? Деньги и еще раз деньги! Деньги являются символом определенного отношения к жизни, мерилом жизненного успеха. Поэтому деньги не нужно переоценивать или недооценивать. Знаете ли Вы, когда деньги становятся особенно важны? – Когда их не хватает. У кого серьезные денежные проблемы, тому приходится много думать о деньгах. Но деньги не попадают к нам случайно, как и не уходят от нас случайно. Мы должны разобраться с этим вопросом достаточно основательно, чтобы решить его раз и навсегда. Можно сказать, что в денежных вопросах речь идет о некоей форме энергии: чем больше этой энергии мы направляем на действительно важные цели, тем большие деньги получаем.
У всех есть мечты. У нас имеется определенное представление о том, как хотим жить, и что нам в жизни причитается. Мы верим в глубине души, что можем исполнить какое-то особое предназначение, которое улучшит этот мир. Но ничто не происходит, если мы только надеемся и ничего не делаем. Надежда — это успокоительное средство для интеллекта, гениальный самообман. На кого или на что мы надеемся? На Бога или судьбу? Но Бог определенно не космическая нянька, которая вознаграждает нас за бездействие. Старая поговорка права: “Все глупцы и дураки живут ожиданием и надеждой”.
Есть ли деньги у вас в голове?

Этот же вопрос может принять другой вид: Думаете ли вы о деньгах? Присутствуют ли они вообще в ваших размышлениях? Если думаете, то что именно?

У каждого человека есть основная (то есть доминантная) сфера интересов, размышлению о которой он уделяет большую часть времени. Это может быть работа, семья, увлечения и т.д. И далеко не всегда деньги в этих размышлениях занимают важное
место. Чаще всего о них вспоминается только тогда, когда нужно за что-то платить, а денег нет.
А тем временем все люди живут в том мире, который создают своими мыслями. Выражаясь проще, что в голове, то и в кошельке! То есть если Вы не думаете о деньгах, то Вы их и не притягиваете.
Что значит «держать деньги в голове»? Это значит — думать о них. Но не о том, что Вы самый бедный и денег у Вас никогда не будет, а о том, сколько и чего Вам нужно для комфортной жизни. Думать не вообще об абстрактном миллионе долларов, который Вы все равно не “проглотите” без серьезной подготовки. А о реальных суммах, необходимых вам для приобретения вполне конкретных предметов (или оплаты вполне конкретных услуг).

Упражнение 2. ХРАНИМ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ” - временнЫе рамки - мои.
(это, вроде, из Свияша - одно из немногих умных упражнений, если оно действительно принадлежит Свияшу)
Представьте себе ситуацию когда вам нужна большая сумма денег для крупной покупки квартиры, машины, дачи, зарубежной поездки, оплаты обучения и т.п.). Четко представьте себе, что бы вы хотели купить и сколько это стоит.
Теперь представьте, что у вас нет всей требуемой суммы, а есть только небольшая ее часть — одна десятая. И накапливать оставшуюся сумму придется еще несколько лет. Где и как вы будете хранить накопленные деньги? Дайте себе четкий ответ на этот вопрос.
Теперь представьте, что вы неожиданно выиграли в лотерею (или вам досталось наследство) и требуемая сумма увеличилась до 75%. Осталось накопить только 25%, но и на это потребуется год-полтора. Что вы сделаете с имеющимися деньгами? Куда вы их поместите? Дайте четкий и подробный ответ на этот вопрос.
Время выполнения задания – 15 минут. Не нужно торопиться делать его быстрее.
Обратная связь – 15 минут. Проанализируйте свои ощущения во время выполнения этого упражнения. Ощущали ли Вы комфорт от обладания большой суммой? В условии упражнения специально не приводились никакие цифры, потому что для одного человека большие деньги — это тысяча долларов, а для другого — не меньше ста тысяч. У каждого свой “порог дискомфорта”, но он имеется практически у всех. Как Вы распорядились своими деньгами?

#18 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 10:01 AM

А я и не спорю, что работать с ними можно. Я просто хочу понять как можно сделать тренинг более эффективным.

Насчет моих предубеждений относительно участников, я не могу согласиться, участников было примерно 100 человек, 8 групп.

Насчет жестких условий в игре, думаю, что не экологично играться в болезни и несчастные случаи. Однажды по молодости и по неопытности я поигралась.... Что мне запомнилось... Один из участников выпал из процесса, хорошо, что я умею работать с травмой. Все обошлось, но мне урок на всю жизнь. Оказалось, что у участника очень болен отец, присмерти. Так, что в такие игрушки больше не играю... И вам не советую.

#19 Миринда

Миринда

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 753 сообщений

Отправлено 16 May 2007 - 03:29 PM

Алекса,

Насчет жестких условий в игре, думаю, что не экологично

Согласна, и сама в эти игры не играю. Просто говорю, что иначе у людей с недостатком идентификации они попросту не работают.
Твоя иллюстрация о том, что они не могут попросить денег им вернуть знакомых это только подтверждает недостаток идентификации: ДА НЕ СЧИТАЮТ ОНИ НУЖНЫМ ПРОСИТЬ! ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ДЕНЬГИ ЗНАКОМЫЕ ДОЛЖНЫ ВЕРНУТЬ САМИ!!! Безо всяких напоминаний! Отсюда и стыд.

Так что в данном случае есть несколько вариантов:
1. Уволить тех, кто "стыдится " напомнить клиенту об оплате за уже оказанные услуги.
2. Действительно переложить эту функцию на кого-то другого (в случае, если для организации это будет эффективней.
3. На тренинге поработать с этими убеждениями тоже можно, только результат будет гораздо ниже.

По поводу эффективной игры не знаю. Мы делаем не тренинг, а круглый стол. на котором сначала рассматриваем профилактику появления долгов как основной инструмент по борьбе с долгами. выявляем клиентов группы "риска", и думаем, как им помочь не оказаться в должниках, а потом , в крайнем случае, учимся проводить дисциплинарную беседу, я на нее дала ссылку.

#20 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 18 May 2007 - 04:48 PM

Алекса,

Насчет жестких условий в игре, думаю, что не экологично

Согласна, и сама в эти игры не играю. Просто говорю, что иначе у людей с недостатком идентификации они попросту не работают.
Твоя иллюстрация о том, что они не могут попросить денег им вернуть знакомых это только подтверждает недостаток идентификации: ДА НЕ СЧИТАЮТ ОНИ НУЖНЫМ ПРОСИТЬ! ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ДЕНЬГИ ЗНАКОМЫЕ ДОЛЖНЫ ВЕРНУТЬ САМИ!!! Безо всяких напоминаний! Отсюда и стыд.

Так что в данном случае есть несколько вариантов:
1. Уволить тех, кто "стыдится " напомнить клиенту об оплате за уже оказанные услуги.
2. Действительно переложить эту функцию на кого-то другого (в случае, если для организации это будет эффективней.
3. На тренинге поработать с этими убеждениями тоже можно, только результат будет гораздо ниже.

По поводу эффективной игры не знаю. Мы делаем не тренинг, а круглый стол. на котором сначала рассматриваем профилактику появления долгов как основной инструмент по борьбе с долгами. выявляем клиентов группы "риска", и думаем, как им помочь не оказаться в должниках, а потом , в крайнем случае, учимся проводить дисциплинарную беседу, я на нее дала ссылку.






А будет ли эффектино хотя бы осознование того, что чувство стыда есть?
То есть осознование ограничивающего убеждения. Ведь осознование ведет к развитию, а знание усугубляет скорбь.