Сообщений в теме: 14

[Helen]

по моему основная отговорка при работе с долгом: У НАС НЕТ ДЕНЕГ.
а что еще то?
я свой тренинг писала в теме по дебиторке- см. в этом же разделе "варится тренинг"
но еще раз напишу выдержки

в группах нарабатывают приемы, которые можно использовать в переговорах по возврату долга
тренер выписывет на флип: что работает/что не работает
примерные идеи, что работает приработе с долгом:
-озвучивание темы переговоров сразу в лоб (звоню по поводу задолженности, звоню узнать срок оплаты долга)
-обращение к статусу партнера (вы как руководитель понимаете важность решения в кратчайшие сроки)
-конкретика!!!! (точные цифры, точные даты)
-отнесение ответственности за решение партнеру (не что МЫ с вами будем делать? а что ВЫ можете сделать в этой ситуации)
-четкие договоренности со сроками ( не на следующей неделе, а к 00.00.2000)
-предложение клиенту решений, альтернатив (тупика нет!)
-вопросы клиенту
-аргументы в пользу того что оплата долга важнее текущих расходов той компании

Сообщение отредактировал Helen: 13 April 2009 - 01:33 PM

[A_Tsareva]

Helen, это стратегии ведения разговора. Спасибо, как завершающее упражнение включаю.
А по способам отработки возражений Вы что давали?

[A_Tsareva]

Коллеги, как и обещала - выкладываю наработанный материал. Это все еще несколько в "сыром" виде, но уже очень хочется выслушать критику.
Поняла, что в 4-х часовой тренинг весь материал не поместится (или можно все дать, только будет уже не тренинг, а лекция, ну и на выходе - соответствующие результаты), поэтому буду делать 2 тренинга по возражениям - начальный и продвинутый через какое-то время.
Выкладываю начальный тренинг. Очень жду Ваших рецензий!

Прикрепленные файлы

•  РАБОТА_С_ВОЗРАЖЕНИЯМИ_модуль_тренера.doc   124К   1041 Количество загрузок:
•  РАБОТА_С_ВОЗРАЖЕНИЯМИ_рабочая_тетрадь_участника.doc   87К   834 Количество загрузок:

[Winner]

Настя, как прием - можно нарисовать клиента и клиента- должника плюс под роисунками характеристики клиента.....рисунки и характеристики, понимаете, будут разные - клиент весь такой красивый, а должник - весь такой ужасный..... итог - это один и т.ж клиент, но наше отношение к нему.....

материала много на 4 часа. думайте, где сократить

[A_Tsareva]

Настя, как прием - можно нарисовать клиента и клиента- должника плюс под роисунками характеристики клиента.....рисунки и характеристики, понимаете, будут разные - клиент весь такой красивый, а должник - весь такой ужасный..... итог - это один и т.ж клиент, но наше отношение к нему.....

материала много на 4 часа. думайте, где сократить

Нашим клиентом является банк, коллекторы это знают. Рисунки должника я планирую использовать на тренинге по стресс-менеджменту. А потом сделаю выставку в зале.
Материала, действительно много. Еще столько же для второго тренинга... Что можно выкинуть? Мозг уже закипает!