Сообщений в теме: 56

[Sumina Elena]

Марго, я также работаю с торговыми представителями, работа которых строится исключительно на очных визитах в компании (без предварительного звонка). Что я им даю
1) Понимание того, что вообще мы продаем, когда приходим в компанию. Как раз здесь выходим на продажу себя, компании, услуги(продукта)
и идем по этим трем составляющим
1а) каким я должен быть быть. Здесь про качества, знания, умения + про установку
1б) что классного в моей компании, почему клиенты должны работать с нашей компанией (конкурентные преимущества)
1в) Что за услугу я продаю, почему она хороша, из чего она складывается

И далее по этапам продаж
1) подготовка к визиту
2) установление контакта (особенности - как пройти через охранника)
3) выяснение потребностей - техники задавания вопросов, с которыми действительно у них туго, формирование копилки вопросов, с которой они потом будут работать в полях, техники активного слушания)
4) презентация - построение на основе вясненных потребностей, свойства-выгоды
5) работа с возражениями
6) завершение сделки
7) и еще один день мы полностью посвящаем ролевым играм - отработки ситуаций

[Алешкин]

Sumina Elena ,
а какая компания и где? В режиме корпоративного тренера?

[Oxana]

Марго,
я думаю дебиторку нужно давать и новичкам, а то они пока испытательный срок пройдет роздатут товар на право и налево.
В дебиторке привентивные анализ и меры оччень важны.
Новичков учат визитам и продажам и говорят что план продаж это показатель их работы и они в течении испытательного срока будут рыть землю. А потом окажется, что половина их дебиторки - безнадега. Может не нужно выделять это в отдельный блок, и тем не менее на этапе сбора информации и анализа торговой точки этому нужно уделить достаточное внимание.

Удачи!

[Марго]

можно программу тренинга по дебиторке, честно сказать, представления не имею что нужно давать

[Winner]

Обсуждение дебиторки ищите на форуме.... в весенних темах точно была

[Амурская]

Марго У меня так, кстати не без помощи участников этого форума. Пользуясь случаем СПАСИБО!
Блок 1: Знакомство выявления ожиданий, цели итд...
Зачем компания кредитует клиента? Причины просрочек и невозврата долгов…
Блок 2: Признаки неплатежеспособности ТТ
Блок 3: Манипуляция и типология должников. Группа риска.
Блок 4: Кому платят вовремя. Технология переговоров по возврату долгов. Цели переговорв по работе с задолженностями. Правила работы с задолженностями. Ролевые игры. Техники: жесткая коммуникация, тайм-аут, неагрессивное отстаивание своих прав (испорченная пластинка, "английского профессора", ассертивный сценарий и др.)
Блок 5: Обратная связь.

[Potapkina]

Коллеги!
А у меня идея: а давайте устроим друг другу мастер-класс, побываем друг у друга на тренингах для торговых представителей. Получим много новой информации, дадим друг другу обратную связь, а?

Велком к нам на завод!

[Наталина]

Potapkina

Велком к нам на завод!

Привет! Девушка без адреса, Вы не подскажите дорогу, куда ехать-то? Я приеду!!! Я тоже к себе приглашаю.

Сообщение отредактировал Наталина: 04 October 2006 - 11:55 AM

[Марго]

Отличная идея!
Я за!
Я торговых представителей еще не обучала, варю тренинг, с удовольствием побываю на тренинге.
Обещаю, что как только проведу тренинги для тп раза 2-3, то обязательно прглашу желающих на свой тренинг.

Potapkina, а вы в каком городе находитесь?
Я в Москве.

[Марго]

А не устроить ли нам свой клуб-тренеров?!