Сообщений в теме: 56

[Марго]

Привет, форумчане!
Я недавно устроилась в компанию менеджером по обучению, до этого работала в компании с другой спецификой.
Обращаюсь к тем кто работает в компаниях, где есть торговые представители (занимается их обучением).
Подскажите, пожалуйста, чему их учите, поделитесь программой обучения.
Спасибо!
С уважением
Марго.

[Дмитрий Занько]

А в какой сфере работаете? (чтоб конкурентам не помогать)

[Амурская]

Доброго времени суток Марго!
Я занимаюсь обучением торговых агентов.
Что конкретно вас интересует?
Чему обучать? У меня это: серия тренингов продаж,
дебиторка и др.
Обращайтесь.

[Амурская]

Дмитрий Занько: А вы в какой сфере работаете?

[Дмитрий Занько]

Амурская
Если вы следили за происходящим на форуме - то знаете, что я уже работаю с сфере предоставления "услуг по работе с персоналом". а мой вопрос вызван тем, что у меня есть четкие правила - если я или моя компания работает с одной из компаний отрасли - то остальные могут отдохнуть....

[Марго]

Я работаю в сфере элитного алкоголя (Дмитрий, надеюсь, что я не ваш конкурент)
Меня интересуют:
продажи (со спецификой для торговых представителей)
дебиторская задолжность
информация о работе торгового представителя вообще
техники ведения переговоров (психологические приемы, фразы, приемы убеждения)
работа с тп в полях.
Спасибо.
С Уважением, Марго.

[Дмитрий Занько]

Увы, Марго... чем-то поделиться смогу только чуть позже (по причинам, описанным выше). Киньте мне в личку вашу почту.

[Амурская]

Дмитрий Занько - мы с вами не конкуренты, за форумом я что-то последнее время плохо слежу, к моему глубочайшему сожалению, а вот за вами лично бы последила

Марго
А вы когда-нибудь работали с торговыми представителями?
Знаете в чем специфика и т.д.? Что такое дистрибьюция, что есть активные продажи. Прежде чем переходить к конкретному нужно знать общее. Я бы рекомендовала вам проехаться в "поле" с торговым представителем, а лучше с несколькими.
Позже напишу вам свою "рыбу" тренинга продаж, переговоров, дебиторки.
Удачи.

[Алешкин]

Марго
то же самое, что и в обычных продажах:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей и умение задавать вопросы- это у них проблема и очень большая
3. Построение презентации продукции (услуг, сервиса) на удовлетворении потребности клиентов (заказчиков)
4. Работа с вопросами и возражениями
ПЛЮС:
1. Плановость визита в торговую точку (ТТ). Шаги планового визита в ТТ, как правило их 8 или 10.
2. Большое внимание нужно уделить подготовке к визиту, особенно инструментальной.
3. Мерчандайзинг + качественное позиционирование (представленность продукции) в ТТ.
4. Работа с ВИП клиентами: супермаркеты, HORECA, особые каналы сбыта.
5. Работа с дебиторкой, профилактика деб задолженностей.
6. Соблюдение рекомендованной цены в рознице (с четом наценки клиента, ТТ).
7. Для продвинутых, например, для менеджеров по работе с ВИП ТТ - техники переговорного процесса, как вариант СПИН, но не увлекайтесь. Давайте элементы. Они очень сырые, т.е. торговые представители.
Это все для торговых представителей (агентов). Что касается супервайзеров, ASM-ов и т.д. - весь перечень менеджерских тренингов: от основ до лидерства. Для менеджеров можно дополнительно провести тренинги по:
1. Навыкам проведения собраний.
2. Навыки коучинга и наставничества.
3. Навыки проведения аудиторных мини тренингов или полноценных тренингов.
4. Другое....
Что касается обучения ТП. Есть специфика - очень часто меняются, поэтому необходимо расписать циклы обучения и рассчитать периодичность обучения.

[Марго]

Алешкин, вот то что ПЛЮС меня интересует!1. Плановость визита в торговую точку (ТТ). Шаги планового визита в ТТ, как правило их 8 или 10.
2. Большое внимание нужно уделить подготовке к визиту, особенно инструментальной.
3. Мерчандайзинг + качественное позиционирование (представленность продукции) в ТТ.
4. Работа с ВИП клиентами: супермаркеты, HORECA, особые каналы сбыта.
5. Работа с дебиторкой, профилактика деб задолженностей.
6. Соблюдение рекомендованной цены в рознице (с четом наценки клиента, ТТ).
7. Для продвинутых, например, для менеджеров по работе с ВИП ТТ - техники переговорного процесса, как вариант СПИН, но не увлекайтесь. Давайте элементы. Они очень сырые, т.е. торговые представители.
Это все для торговых представителей (агентов). Что касается супервайзеров, ASM-ов и т.д. - весь перечень менеджерских тренингов: от основ до лидерства. Для менеджеров можно дополнительно провести тренинги по:
1. Навыкам проведения собраний.
2. Навыки коучинга и наставничества.
3. Навыки проведения аудиторных мини тренингов или полноценных тренингов.
4. Другое....

Если можете поделиться материалом, пожалуйста, поделитесь.