Коллеги, добрый день!
Была на тренинге продаж, на котором давали упражнение "Снегурочка".
Смысл его таков - в туристическое агентство пришли клиенты и надо, выяснив предварительно их потребности, предложить им туры (причем менеджеры самые большие бонусы получают за продажу туров в пустыню и на море). И вот участники долго впаривают пустыню и море, когда в итоге выясняется, что клиента зовут Снегурочка.
Если кто знает, пришлите, плиз, полную инструкцию этого упражнения?Очень хочу его поставить на ТАС, хотя и на вопросы оно тоже подойдет.
Добрый день!!
Вот инструкция для Снегурочки :
Вы – потенциальный клиент туристической компании. Вы пришли сюда, чтобы подобрать себе подходящую путевку. Вы совершенно не понимаете, что вы хотите, знаете лишь одно: вы хотите уехать отдохнуть.
В то же время, у вас сложилось предубеждение по отношению к туристическим компаниям, потому что те компании, куда вы обращались, как правило, предлагали вам совершенно не подходящие варианты.
Информация о вас:
Вы – Снегурочка.
Вас слепили из снега Бабка и Дедка. Вы никогда в жизни не были нигде, кроме родной деревни, поэтому слова типа Париж, пирамиды или море вам ни о чем не говорят. Жару вы не переносите вообще, тепло – переносите очень плохо, зато холод и минусовая температура воздуха – это ваша стихия, причем чем холоднее – тем лучше.
В воде Вы растворяетесь, под солнцем Вы таете, раскаленный песок для Вас смертелен. Поэтому уехать отсюда на все лето и прихватить весну с осенью, чтобы переждать где-нибудь пока у нас кончится лето и наконец наступит зима, вам бы очень подошло.
Развлечений вы никаких особо не знаете – кроме Масленицы и прыжков через костер; причем после последнего ничего не помните. Баня, сауна и прочее – не Ваш вариант. А вот покататься на санках, полазить по снежным горам или посмотреть на пингвинов в местах естественного обитания Вы бы не отказались.
Вы неприхотливы к условиям. Главное для вас – чтобы то, что вам предложат, соответствовало особенностям вашего организма.
Важно:
Вы не разговорчивы, и на все вопросы отвечаете коротко. Сами вы ничего не рассказываете, отвечаете только на те вопросы, которые задаются. Там, где вопрос дает возможность неопределенного ответа, вы отвечаете неопределенно, хотя – правдиво (в соответствии с инструкцией). Если вам предлагают нечто, что не подходит вам, то вы склонны не давать категорического отказа, скорее – проявите свое несогласие невербально.
От каждой турфирмы вы получаете только одно предложение. Если оно вас не устраивает – вы уходите к их конкурентам.
Вам необходимо выбрать одного представителя от команды, который будет изображать клиента. В любой момент, вы можете его заменить.
Для турфирм "товар дня" можно придумать разный, обычно, инструкция для них начинается так:
Вы – работник туристической компании.
Ваша турфирма – широкого направления: вы продаете туры в любое место планеты, от южного до северного полюса. Вы готовы удовлетворить запросы любого клиента – как богатого, так и со скромными возможностями; как любителя традиционного отдыха, так и экстремала.
Однако, ваша «фишка» - это .....
Анализ этой игры можно использовать на разных этапах тренинга, очень продуктивно!!
Удачи
