Перейти к содержимому


Фотография

Тренинг для сотрудников банка


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 22

#1 Bejulowa

Bejulowa

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 79 сообщений

Отправлено 17 July 2007 - 06:46 PM

Коллеги, снова приветствую!

Знаю, что пишу редко (зато захожу и читаю часто <:bat_angel:> ), но сейчас не о том....

Появился новый для меня заказ. Ну вот совсем-совсем новый. Вообще ни разу не сталкивалась. Тренинг для сотрудников одной банковской системы. Заказ: "Научите обходить секретарей и пробиваться напрямую к руководителям". Чтобы не сильно открывать коммерческие тайны, объясню. Они продают банковский продукт, новый продукт на рынке, но разговор идет о больших деньгах и решать нужно на уровне управленцев. А пробиться к управленцам сложно, там сидит секретарь, которой/му дан строгий наказ, с кем мона - а с кем низзя.
Я знаю, даже как-то видела, что есть методики, хитрые схемки, позволяющие выйти к руководителю напрямую, найти номер его внутреннего или мобильного телефона.
Но сама с такой темой еще ни разу не сталкивалась.
Отказываться не хочу. Наоброт, новая интересная задача.
Но очень рассчитываю на вашу помощь, коллеги.
Где найти информацию на заданную тему? Если у кого есть - поделитесь?
Что на Ваш взгляд должно быть в тренинге? (Нет-нет, нисколько не прошу написать за меня программу, мне важнее понять приницип, что сработает, а что нет, что должно быть обязательно, а что можно убрать, или даже чего надо избегать)
Ох, простите меня за долгое сообщение и не менее долгое молчание :give_rose: .

Спасибо вам всем заранее!

#2 Bejulowa

Bejulowa

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 79 сообщений

Отправлено 18 July 2007 - 12:21 PM

Пожалуйста, не молчите....

Ну хоть что-нибудь напишите. Даже если, не знаем ничего, ничего не дадим....

Мне бы хоть чуток инфы для затравочки.

#3 Оксана К.

Оксана К.

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 785 сообщений

Отправлено 18 July 2007 - 12:27 PM

Пожалуйста, не молчите....

Ну хоть что-нибудь напишите. Даже если, не знаем ничего, ничего не дадим....

Мне бы хоть чуток инфы для затравочки.


Про секретарский барьер есть в книге Ж.Завьяловой "Работа с сомнениями и возражениями" (не уверена в правильности написания). Там секретари по типам раскладываются и расписываются методы их прохождения. У Деревицкого тоже есть несколько полезных рекомендаций на эту тему.

#4 Daikon

Daikon

    Тут живет

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 504 сообщений

Отправлено 18 July 2007 - 03:55 PM

По мне, так здесь многое спорно, но для "хоть что-нибудь" годится :)

Достучаться до небес. Как достать первых лиц

Александр Кузнецов
12 декабря 2006 года.

Руководители и лица, принимающие решения, — аудитория, за доступ к которой сегодня бьются тысячи поставщиков товаров и услуг. Но как добраться до окопавшихся в неприступных офисах, элитных городских кварталах и коттеджных поселках «топов» и «випов»?
Акционеры и топ-менеджеры компаний — самая сложная мишень для поставщиков товаров и услуг в сегменте b2b. Офисные кофеварки, автоматы с напитками и снеками (вендинг), кулеры, канцтовары и расходные материалы, ноутбуки и прочие атрибуты ИТ — все это может быть легко продано только потому, что руководитель скажет: «Хочу!» В то же время можно потратить месяцы и годы на переговоры с менеджерами нижнего звена и массовую рекламу, но не добиться результата.
От решения первого лица организации порой зависит судьба большинства коммерческих предложений, но одной лишь «пальбой по площадям» здесь не обойтись. Руководители окружили себя сложной системой фильтров, ограничивающих не только прямой «доступ к телу», но и входящий информационный поток. Такие люди читают штучную прессу (а порой вообще ничего не читают) и все реже смотрят телевизор. Недавно на пленарном заседании 10-го Международного конгресса Национальной ассоциации телерадиовещателей в Москве гендиректор Первого канала Константин Эрнст заявил, что за последние несколько лет телевидение покинуло от 15 до 25 процентов аудитории — те, кто реализовал себя и перестал воспринимать ТВ как источник развлечения и информации. А оказавшись в своих лимузинах с тонированными стеклами, «реализовавшие себя» скучающими взглядами скользят по рекламным щитам и растяжкам. Им это не интересно. Они выше мирской суеты с ее глупостями.
Есть ли способы пробить эту стену? Разумеется. Причем это во многом технология, а вовсе не искусство, доступное единицам.
— Методы воздействия на эту аудиторию по сути ничем не отличаются от построения любой другой программы продвижения. Просто в этом случае программа будет узконаправленной. Цель — первое лицо или лица, принимающие решения, — комментирует BTL-директор рекламного агентства PRIOR Галина Галустова. — Вы просто определяете задачу и используете все доступные каналы коммуникации с этой целевой группой.
Но что это за каналы?
Меня — в дверь, а я — в окно
Самые традиционные средства установления контакта с первыми лицами компаний в сегменте корпоративных сервисов и услуг — электронные письма, доставка по почте рекламных буклетов, а также факсимильные сообщения. Преимущества — широкий охват и низкие затраты. Недостатки — отсутствие реакции адресата в момент обращения и «низкий уровень сигнала»: такие письма или факсы с «выгодными предложениями», если они совершенно типичны, легко теряются в потоке входящих сообщений. Все это сводит эффективность лобовых информационных атак на первых лиц к нулю.
— Способы коммуникации без обратной связи — электронная почта или отправка факса — не могут рассматриваться в качестве эффективного канала обращения к первому лицу, — считает Николай Голыгин, PR-координатор коммуникационной группы «Максима». — И не только потому, что можно бесконечно долго ждать ответа, но и по той причине, что такие способы знакомства воспринимаются как показатель несерьезности намерения получить или сообщить нужную информацию. Все это прямо касается доставки рекламных буклетов, листовок и брошюр: гарантии результативности отсутствуют.
Правила хорошего тона
Требования к коммерческим предложениям, направляемым первым лицам в виде писем:
• обращайтесь к первому лицу компании по имени, а не обезличенно;
• используйте вежливый, деловой тон и стиль;
• тщательно проверьте корреспонденцию на предмет орфографических и пунктуационных ошибок.
Если вы звоните первому лицу по телефону:
• заранее продумайте беседу композиционно и содержательно;
• предварите, если можно, звонок электронным или обычным письмом с подробным изложением сути предложений;
• используйте нейтральный тон беседы (не стоит осыпать топ-менеджера комплиментами или «прогибаться» под него в случае негативной реакции с его стороны).
Личная встреча:
• контакт должен происходить на территории, удобной в первую очередь оппоненту;
• беседа должна быть четко регламентирована;
• необходимо продемонстрировать максимум конкурентных преимуществ предложения, которое делает инициатор коммуникации.
Столичные предприниматели и топ-менеджеры в последние годы стали чуть более доступной группой для подобных фронтальных информационных ударов. Наемный менеджмент новой формации самостоятельно и весьма активно использует Интернет и электронную почту, изучает деловую прессу и иногда даже (перед тем как отправить в мусорное ведро) разглядывает по утрам рекламные буклеты, которыми щедро набиты конверты с газетами и журналами, поступающими в офис. Однако на общем фоне таких потребителей в составе целевой группы — меньшинство.
Тем временем деловые люди прежней формации и тысячи предпринимателей в регионах современную деловую прессу пока откровенно игнорируют, нередко предпочитая сборники кроссвордов, а электронной почтой и Интернетом пользуются раз в неделю через секретаршу: сначала письмо распечатают на бумаге, и если оно вдруг вызовет интерес шефа (а обычно не вызывает), ответ для отправки будет продиктован. Но секретарши… Пусть автор романа «Духless» Сергей Минаев и считает их андроидами, но они не полные идиотки: все, что хотя бы немного напоминает спам, они отфильтруют самостоятельно, поскольку в противном случае рискуют оказаться за бортом.
Другой канал коммуникации с первыми лицами — телефон. Теоретически здесь появляется возможность в режиме реального времени услышать реакцию собеседника. Впрочем, чаще всего это короткий и отрицательный ответ, для получения которого инициатору разговора придется пройти через упомянутые фильтры — от рецепционистки до личного секретаря в приемной. Опрошенные «Бизнес-журналом» менеджеры по продаже рекламных площадей нескольких деловых изданий подтверждают: нередко попытка сразу прорваться на «верхний этаж» по телефону (пусть даже порой удается раздобыть мобильный номер первого лица) лишь снижает эффективность. Скорее всего, руководитель перенаправит абонента к менеджеру, в сферу компетенции которого входит работа с коммерческими предложениями. Да и глупо тратить время на то, чтобы предложить таким способом генеральному директору или президенту компании кофейный аппарат для офиса или подписку на свою газету. Наконец, все чаще топ-менеджеры принципиально не рассматривают «телефонные» предложения без предварительной официальной переписки: бизнес в стране пусть медленно, но становится документируемым. В итоге телефонное общение может выступать лишь дополнением к другим формам информирования первых лиц, включая официальные запросы и курьерскую доставку промоматериалов.
Галина Галустова уверена, что для достижения успеха важнее всего правильно комбинировать различные каналы, выстраивая эффективную последовательность действий: «Если ваше предложение будет чем-то отличаться от общей массы аналогичных посланий, на вас обратят внимание. А затем появляется шанс инициировать и личную встречу».
Обстоятельство, о котором часто забывают коммивояжеры и менеджеры по продажам b2b-сервисов: нужно уметь разговаривать с руководителями компаний — потенциальных клиентов на одном языке. «Моего клиента, руководителя компании, постоянно донимал звонками с предложениями один человек. Но поскольку подобных звонков много, инициатор общения поначалу не идентифицировался. Однако затем помимо звонков он стал постоянно присылать подарки своему адресату. На Новый год, 23 февраля, к дню рождения, — вспоминает Георгий Косцов, генеральный директор агентства деловых коммуникаций «Имя». — Наконец, в очередной раз дозвонившись, представитель компании-поставщика назвал свое имя и просто сказал: «Можно я сейчас к вам подъеду? Мне нужно буквально 5–10 минут вашего времени». В итоге инициатор звонков и поздравлений обошел многочисленных конкурентов и все-таки получил контракт». Впрочем, здесь уже как раз больше искусства и психологии, чем «технологии» в чистом виде. Нередко подобный напор вызывает обратную реакцию, что приводит к отключению всех каналов коммуникации.
Терпеливый снайпер
Один из способов обойти корпоративные информационные фильтры и заставить хотя бы мельком взглянуть на ваш красочный рекламный буклет — атаковать аудиторию не в офисах, а дома. Но как прорваться через бдительную охрану? Инвесторы газеты «На Рублевке», выходящей тиражом 15 000 экземпляров, после длительной и методичной осады сумели занять этот укрепрайон: сегодня компания распространяет по элитным домам, расположенным в коттеджных поселках на Рублево-Успенском шоссе, не только свою газету, но и различные рекламные вложения. Главное условие успеха — система распространения с самого начала была ориентирована не столько на личные апартаменты состоятельных людей, сколько на объекты инфраструктуры. Торговые точки, спортивные клубы, рестораны и кафе, развлекательные заведения, а также офисы сервисных компаний — удачные места для организации ненавязчивого «информационного прессинга».
Минус лишь в том, что рекламные буклеты, достигшие целевой аудитории вне офисов, как правило, ожидает та же судьба. «Конечно, многое зависит от того, что, собственно, предлагается и как оформлена реклама. Однако я уверен, что 90% подобных материалов-вкладок просто выкидывается», — полагает Георгий Косцов.
Ситуация меняется, если объект информационно-маркетинговой атаки персонифицирован. В таком случае лучше всего работают случайные для адресата, но вовсе не случайные для поставщика встречи. «Я специально смотрела телевизор, читала газеты и журналы, запоминая лица интересных мне фигур — топ-менеджеров крупных организаций, с которыми планировала встретиться, — делится информацией директор по рекламе крупной компании. — Потом узнавала, на какие публичные мероприятия они приглашены, и всеми правдами и неправдами пробивалась на них. Подходила, протягивала визитку, знакомилась. И ни разу никто не возмутился, ведь протокол такого рода мероприятий прямо предусматривает свободное общение».
Судя по всему, этот метод в последнее время работает все лучше. У организаторов крупных мероприятий, собирающих первых лиц, обычно нет недостатка в спонсорах — представителях как корпоративного рынка, так розничного сегмента. Действительно, бесплатный и для организаторов и для гостей кофе — прекрасный повод предложить визитку поставщика оборудования и ингредиентов. Но главное, предпринимательские конференции и форумы, не говоря уже о светских тусовках элиты, — золотое дно для продавцов услуг, которые невозможно пощупать и попробовать. Постоянные участники Российского экономического форума, который проходит в Лондоне, в последние два года не зря шутят: на одного предпринимателя здесь приходится несколько управляющих активами. А как еще продавать услуги asset management?
Такие мероприятия — редкая возможность увидеть воочию нужных людей и даже лично пообщаться с ними. Ведь, обменявшись визитками, можно затем смело звонить напрямую: «Помните, мы с вами встречались в Лондоне? Вы тогда проявили интерес к нашим услугам, была идея встретиться (хотя, вполне возможно, никакой «идеи» вовсе не было — но кто же вспомнит!). Может быть, договоримся о встрече?»
Несколько лет назад отдел маркетинга журнала «Ах…» (принадлежал ИД «Пушкинская площадь», закрытому в 2004 году) решил наладить сотрудничество с книжным издательством «Радуга». «Ах…», чью целевую аудиторию составляли женщины, пошел на выгодный маркетинговый ход, разместив на последних страницах популярнейшей серии «Любовный роман» рекламу своего издания. «Радуге» же по бартеру предлагалась полоса в журнале в течение года. Для того чтобы обсудить проект с постоянно занятым гендиректором, PR-менеджер журнала пришла на сентябрьскую международную книжную ярмарку в первый день, когда вход был открыт только для профессионалов. Выбрала удобный момент, «подошла и предложила». В итоге проект состоялся.
— Есть разные способы. Самый простой — узнать, какую газету любит человек, и разместить там рекламу, договориться со службой доставки и приложить к пакету с прессой свою листовку, — говорит PR-менеджер коммуникационной группы TWIGA Нина Козырева. — Но есть и более оригинальные приемы. Например, можно повесить перетяжку напротив офиса «нужного» топ-менеджера. Или поздравить его со вступлением в новую должность, попутно предложив свои услуги.
Сегодня одну рекламную перетяжку в Москве сроком на 10 дней можно разместить по цене от 39 до 57 тысяч рублей. В регионах такая услуга намного дешевле. И если вы знаете, куда выходят окна кабинета крупного руководителя…
Стоит ли идти напролом, нанимать частного детектива и пытаться выяснить, где обедает гендиректор нужной компании, какие развлекательные заведения он посещает? Все зависит от обстоятельств и цены вопроса. Продавая кофеварки и кулеры для воды, нет смысла тратить время, силы и деньги на подобный штурм. Но если речь идет о потенциально крупном контракте — почему бы и нет? Главное — деликатность. «Это просто неэтично и может вызвать негативную реакцию», — предостерегает Николай Голыгин. Согласен с такой позицией и Георгий Косцов: «Топ-менеджер в ресторане или клубе, как правило, отдыхает. А значит, эффективность даже серьезных коммерческих предложений в такой обстановке ничтожно мала».
Самый спорный метод прямого выхода на первых лиц — подкуп сотрудников компании или банальный денежный откат. Откатные схемы в чистом виде и «импровизации» на их основе сегодня распространены практически во всех рыночных сегментах, а вознаграждение может составлять от 5 до 20% от суммы сделки. Использовать этот метод или нет — решать поставщикам. Впрочем, строить на таком основании стратегическое партнерство вряд ли стоит. Правда рано или поздно всплывет, сотрудника-«полупроводника» уволят, а контракт с поставщиком, скорее всего, расторгнут окончательно и бесповоротно.
Мыслите ясно!
Компании, стремящиеся доставить маркетинговые материалы первым лицам, как правило, совершают две ошибки. Первая: предложения недостаточно грамотно сформулированы и не содержат конкретной информации. Любой руководитель выстраивает барьеры на пути многочисленных рекламных проспектов и буклетов, поступающих на его имя в офис, а значит, просит секретаря максимально жестко сортировать почту. В лучшем случае секретарь перенаправит письмо заместителям и начальникам отделов, в худшем — выбросит. Дизайн маркетинговых материалов может быть каким угодно. Но если их содержание сводится к просьбе: «Дайте нам денег, а мы уж вам сделаем!» — затраты на изготовление и рассылку никогда не оправдаются.
Старайтесь писать ясно и четко: в чем состоит ваша идея, каков будет коммерческий эффект от ее воплощения, как это может сказаться на развитии фирмы и т. д. Интересное предложение, даже если оно не будет принято на следующий день, может просто понравиться и «сыграть» позже.





Метафорическая игра по сказке «Сокровища» (30-40 минут)
Тема: Секретарский барьер.

1. Ситуация или проблема из реальной жизни. Секретарский барьер. Нет возможности выйти на нужного человека, в нашем случае руководителя предприятия, принимающего решение по вопросам рекламы. «Секретарский барьер» - одна из преград, встающих на пути успешных продаж.
2. Метафора. В сказочной стране, в Розовой пещере спрятаны сокровища. Розовую пещеру охраняет бессмертный (вечный) дракон. Благородный Рыцарь отправился в путь, чтобы добыть сокровища и жениться на Прекрасной принцессе.
3. Разделить на команды.
Первая команда – «Благородный Рыцарь» (аналогия с менеджерами по продажам).
Вторая команда – «Дракон» (аналогия с секретарем).
4. Раздать инструкции командам (задания)
Инструкция для команды «Благородного рыцаря»
- «Придумайте как можно больше способов для того, чтобы обойти дракона». Команда выступает первой на презентации.
Инструкция для команды «Дракона».
- «При каких условиях дракон не тронет Благородного Рыцаря? Что должен сделать или сказать Рыцарь, чтобы дракон его не тронул и пропустил к сокровищам?»
Задание можно записать на доске.
5. Время. 15-20 минут для группового обсуждения. Группам выдаются маркеры, ватманы.
6. Организация группового пространства.
7. Презентация команд. «Рыцари» первые».
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных алгоритмов в деловые приемы продаж тренер может воспользоваться следующими подсказками-примерами.
Игра: «Чтобы дракон его не тронул и пропустил к сокровищам, нужно с ним договориться, заключить сделку. Например, привезти (пообещать) ему взамен подружку, чтобы не было скучно охранять сокровища», Бизнес-реальность: «Выйти на личный контакт, заинтересовать, пообещать благодарность(цветы, шоколад….)»
Игра: «Чтобы дракон его не тронул и пропустил к сокровищам, нужно его убить», Бизнес-реальность: «Условиями игры задано обойти дракона, а не убить его. Как часто нас не пускают и не соединяют, потому что мы сами несем агрессию. Это слышно в интонациях и через слова, которые мы подбираем, чтобы высказаться».
8. Выступление тренера. Перевод сказочных алгоритмов в бизнес-реальность Обобщение. Подведение итогов.

Метафорическая ДИ не спорна, нравится самой :)

Сообщение отредактировал Daikon: 18 July 2007 - 03:57 PM


#5 Daikon

Daikon

    Тут живет

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 504 сообщений

Отправлено 18 July 2007 - 04:09 PM

Не знаю, откуда изначально, но здесь я со многими вещами согласна. Из тренинга Кадиевой Анастасии
Методы преодоления секретаря

- Как вы думаете, какие существуют секретари? С какими вы встречались в жизни? (сбор мнений)
Вообще есть четыре типа секретарей. Давайте сейчас ознакомимся с этими замечательными типажами и вспомним, с каким из типов секретарей нам приходиться чаще всего встречаться!

Помогающий секретарь
Секретарь-фильтр
"Не впущу ни за что!"
Call-оператор

Важно знать вот что: когда мы звоним и попадаем на секретаря, ее ответы зависят от того какая она, добрая или мягкая, то есть от типа ее личности. Но не только от этого. Еще на работу секретаря влияет корпоративная культура, которая принята в компании.
В некоторых компаниях корпоративная культура обязывает секретаря определенным образом отвечать на телефонные звонки. Многие компании, которые придерживаются так называемой «западной корпоративной культуры», рассуждают так: «Любой звонок в нашу фирму — это, возможно, наш потенциальный клиент! И, соответственно, из любого звонка мы можем сделать деньги!»
Политика работы — любой звонок для нас ценен! И тогда секретарь такой компании будет дружественная, помогающая.
Второй тип корпоративной культуры — это наш такой, доморощенный. Когда звонки воспринимаются как помехи, когда «звонит куча ненужных назойливых людей и отнимает время у тех, кто работает». И вместо того, чтобы работать, они вынуждены отвечать на эти ненужные звонки. Поэтому секретарь выступает в роли фильтра. В первом случае секретарь помогает делать деньги, во втором случае секретарь фильтрует, помогает эффективно использовать время. Ваши секретари в основном такие, да. И тогда в работе у секретаря на самом деле находится... некое подобие фильтра. Это что? Это пропустить нужных людей, если она нужных людей не пропустит, ей за это попадет. И не пропустить ненужных людей, если она пропустит ненужного человека, ей, бедненькой, тоже за это попадет. Она практически находится между молотом и наковальней! И здесь для секретаря важно по вашей интонации, по вашим первым фразам понять: вы человек нужный или вы человек не нужный? Другими словами, вас ждут или вас не ждут? Поэтому получается что: если вас не ждут, ну и как бы... и ничего страшного. А вот если вас ждут, вас надо обязательно соединить с этим человеком. И все вопросы секретаря направлены на выяснение. То, что она слышит за вашими фразами, все, к чему сводится ее основная нагрузка, — это ответить на вопрос: «Нужный человек звонит в компанию или ненужный?» Она идентифицирует звонящего.
Она такую внутреннюю диагностику и проводит.
Вот грамотные, профессиональные секретарши очень чувствительны. Поэтому вам нужно сымитировать человека, которого ждут. Представьте, вы звоните своему постоянному клиенту, «вашему». Он ждет ваших звонков. Как вы будете начинать фразу?
У ч а с т н и к. Здравствуйте, соедините с Иван Ивановичем.
Тренер. Да. Это короткая фраза, уверенным голосом в состоянии силы, такой спокойной силы.
Но в ряде компаний, не знаю, как у ваших клиентов, есть еще обязательный вопрос секретаря: «Кто звонит и по какому вопросу?» Соответственно, нужно заранее знать ответ, потому что когда вашего звонка ждут, вы произносите эту фразу мгновенно, без обдумываний в том же состоянии спокойной уверенной силы. Вы говорите: «Это Марья Петровна» или «Это господин Соколов» и, соответственно, по какому вопросу вы звоните, тоже необходимо сразу сказать.
Обычно, когда мы звоним, и нас не ждут, мы, случается, допускаем две ошибки. Первая, мы начинаем говорить долго и подробно разъяснять секретарю, по какому поводу звоним. Особенно неуместно звучит фраза, что, мол, девушка, я хочу предложить вашей компании сделку и хочу пообщаться с вашим начальником, чтобы рассмотреть возможности нового плодотворного сотрудничества и так далее... Это в данном случае означает, что вас не пропустят никогда.
Тренер. Это конец связи, она сразу понимает — не ждут! Секретарю нельзя рассказывать суть вопроса, потому что суть вопроса рассказывает тот, кого не ждут. И вторая ошибка, когда вы не готовы вот к этим двум вопросам: кто и по какому вопросу?
Спрашивают, кто, отвечаем: «Это вот я из компании такой-то», тра-та-та, и тоже сочинение на лист бумаги. Или «по какому вопросу» идет запинка, сразу раз... и паузы у нас пошли, и мы начинаем сразу растягивать гласные.
Секретарь внимательно слушает, определяет неуверенность, так как есть эти паузы, и они нас выдают. Секретарь, кстати, может не осознавать этого буквально, но чувствовать мгновенно! И, конечно, не соединяет: «Вы знаете, он занят». У секретаря возникает желание на всякий случай сослаться на объективные обстоятельства. Она не может сказать: «Я вас не соединю!» Она скажет: «Его сейчас нет на месте» или «Он на совещании, оставьте свои координаты, я ему передам». Вот и все!
Это все делается просто. Поэтому у вас получается такой фильтр. В плане характера секретарь может быть даже достаточно доброжелательная и разговорчивая, и, в общем-то, мягкая, которая не прочь помочь. Но то, что мы начинаем спотыкаться на ровном месте, сразу настораживает секретаря и приводит к потере нашего времени и сил. То, что можно было с легкостью проскочить, является для нас проблематичным, так как мы сами себе возводим эту «стену». Распространенная ошибка, которая часто встречается в работе менеджеров, это нежелание представляться и называть свою компанию. Тут у секретаря сразу загорается красная лампочка: «лазутчик», «темная лошадка», а может быть, и еще кто-нибудь! «Не пропущу!» Поэтому будьте максимально открыты и естественны. Не возводите ненужных барьеров сами, чтобы не пришлось потом их преодолевать!
Еще бывают такие секретари-референты, обычно люди в возрасте, чья главная линия — «Не впустить ни за что!» Это третий тип секретарей — мы называем их «личностно-включенный тип». Как в анекдоте про «Запорожец» и «КамАЗ». Помните, после аварии водителя «Запорожца» спрашивают: «Как случилась авария?» А он: «Вот смотрю — "КамАЗ" едет, думал проскочу!» Водитель «КамАЗа»: «Гха! Я двадцать лет за рулем! У меня не проскочишь!»
И они обычно сами говорят: «Нам ничего не нужно, у нас все есть, мы уже сделали закупку!» Хотя это вообще не ее полномочия, и секретарь, как правило, ничего точно не знает.
Как мы будем работать с таким типом секретаря? Конечно же, личностно! Начинаем с ней дружить! С таким секретарем просто необходимо войти в контакт и понравиться ей лично. Нужно обаять ее по телефону, проявить все мастерство коммуникации и красноречия, тем более, оно нам вскоре понадобится для воздействия на лицо, принимающее решение. Такого секретаря надо выводить на личное общение по типу «человек—человек». Она должна увидеть в вас человека действительно нужного и компетентного, возможно, она вам сама потом и составит протекцию своему начальнику и, если что, выступит вашим посредником и пролоббирует ваши интересы. Таких секретарей еще берут вежливостью, настойчивостью, но не назойливостью. Такие люди, как правило, любят, чтобы от них все зависело, и если вы проявите ма¬ленькую хитрость и всем видом в разговоре покажете важность вашего вопроса для вас, как для менеджера, и попросите помощи, то можно растопить лед в сердце этого секретаря.
О четвертом типе секретарей говорить в принципе нечего, так как они, по сути, просто являются телефонными операторами. Они при¬нимают все входящие звонки и соединяют напрямую в кабинет руко¬водителя среднего звена, либо переключают в приемную топ-менеджеров, на личных помощников. Сейчас часто встречается такая организация работы в крупных компаниях. Это возможно, когда вы называете фамилию руководителя, конечно.
То есть получается, по большому счету, два основных типа секретарей — та, которая нейтральна к вам и достаточно мягкая и не прочь помочь, и та, которая жесткая, они, бывает, даже радуются, если вдруг поймают «непрошенного гостя», отыгрываются на нем.

#6 Оксана К.

Оксана К.

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 785 сообщений

Отправлено 19 July 2007 - 09:25 AM

Не знаю, откуда изначально, но здесь я со многими вещами согласна. Из тренинга Кадиевой Анастасии
Методы преодоления секретаря

- Как вы думаете, какие существуют секретари? С какими вы встречались в жизни? (сбор мнений)
Вообще есть четыре типа секретарей. Давайте сейчас ознакомимся с этими замечательными типажами и вспомним, с каким из типов секретарей нам приходиться чаще всего встречаться!

Помогающий секретарь
Секретарь-фильтр
"Не впущу ни за что!"
Call-оператор


Daikon!
Это Жана Завьялова в чистом виде!

#7 Дмитрий Занько

Дмитрий Занько

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 878 сообщений

Отправлено 19 July 2007 - 09:50 AM

...да, кто-то что-то у кого-то спер... <:bat_angel:>

#8 Daikon

Daikon

    Тут живет

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 504 сообщений

Отправлено 19 July 2007 - 09:57 AM

[/quote]
Daikon!
Это Жана Завьялова в чистом виде!
[/quote]

:D Ой, не могу!!!
Спасибо, Оксан! Да... классиков знать надо :blush2:

[quote name='Дмитрий Занько' post='22121' date='19.07.2007 - 10:50']
...да, кто-то что-то у кого-то спер... <:bat_angel:>
[/quote]
Нет, Дим! Не спер, это точно :)
Тренинг-то не мой, поэтому я не знала, откуда Настя взяла инфу. Так и написала.

Я умилилась тому, что "но здесь я со многими вещами согласна" - у меня же Жаннина школа! Еще бы я не согласна была! :)

#9 Дмитрий Занько

Дмитрий Занько

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 878 сообщений

Отправлено 19 July 2007 - 10:58 AM

Наташ, имелось ввиду, что либо Настя позаимствовала инфу у Жанны, либо Жанна у Насти..теперь и не узнаешь кто у кого... про тебя речи вообще не шло...
Я просто против того, чтобы априорно предполагать, что более брэндованный тренер является обязательно ИСТОЧНИКОМ информации...

#10 Bejulowa

Bejulowa

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 79 сообщений

Отправлено 23 July 2007 - 08:47 AM

Daikon!

Спасибо! Используя вашу инфу (что забавно, часть ее из книги Ж. Завьяловой про сопротивления и возражения, о чем почитала уже вашу переписку :-)) , материалы разных статей из Инета и опыт друзей, написала тренинг, сегодня была презентация заказчику. Все понравилось, спорных моментов не вызвало, так что буду сейчас "долизывать" тренинг и вперед.

Кстати, МДИ использовала, вообще очень уважаю этот метод. В качестве скази использовала ситуацию Шрек и Дракон. А Ослик у меня заболел, дабы не облегчал задачу Шреку .

Если кому надо будет - выложу программу тренинга, сценарий МДИ "Преодоление секретарского барьера" и результаты игры. Там вариантки есть очень даже симпатичные.

Adora, милая, спасибо за сканы. Очень выручила :give_rose: