IPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в данную темуНачать новую тему
> тренинг по внедрению миссии и ценностей
pany-any
сообщение 10.03.2013 - 09:45
Сообщение #1


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 29
Регистрация: 17.03.2011
Пользователь №: 11155



Коллеги, добрый день!
Необходима помощь - нужно задать направление мысли.
Дело вот в чем - в компании (ретейл, магазины формата "у дома") недавно приняты новые миссия и ценности. Соответственно поставлена задача транслировать их всем сотрудникам. В том числе через обучение.

Одна из задач - разработать тренинг по миссии и ценностям.
Опыта в этой теме нет - не разрабатывала, не вела. И я в некоторой прострации...
Причины:
1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?
2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?
3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.
4. Заявка на тренинг: - познакомить и донести ценности; - "промыть мозг" - пусть примут ценности; - научить руководителей руководить через призму ценностей. Если честно, пункты 2 и 3 пугают - реально ли это и как к этому подойти?

Прошу сориентировать меня более опытных в этой теме коллег - как реально можно решить данную задачу, какие темы стоит внести в тренинг (и тренинг ли это или иная форма?) и какие задачи вообще РЕАЛЬНО решить, а какие не реально.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
ВарЯжка
сообщение 10.03.2013 - 12:24
Сообщение #2


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 87
Регистрация: 22.06.2011
Пользователь №: 11906



как вариант на своем мастер-классе я делала следующее:

1. Визуализация. ценности и культурные приоритеты превращались в части продукта, который производим. например, если это авто, то ценности размещались в колесах (без них нельзя даже сдвинуться с места), культурные приоритеты - это мотор (чем сильнее тем быстрее движемся), миссия - кузов (основа, на которой все держится). все это обсуждала с сотрудниками на встрече, после которой они получали красочный мини-буклет с соответствующим рисунком.

2. Осовременивание. Столкнулась с тем, что многие сотрудники воспринимают КК, как идеи коммунизма))) многие даже на встрече мне об этом говорили, в духе "что вы нас лечите какой-то политикой партии? что это за идеи единства?" (стоит отметить, что действие происходило в компании, где о персонал стабильно страдал отсутствием мотивации).

3. Упражнение. участники объединялись в 2 команды. Задача: 1 команда пишет ценности семьи, как они это видят. 2 команда вспоминает ценности компании. после этого групповое обсуждение и ищем, что было похоже (как правило, за пару идей всегда можно зацепиться. например, доверие в семье и доверие покупателя). подводим итого, что ценности компании могут поначалу звучать пафосно, но, как правило, то, что ценно для нас в жизни, ценно и для компании и так на работе, мы проводим не меньше времени ... и т.д.))

как-то так)

Сообщение отредактировал ВарЯжка - 10.03.2013 - 12:26
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
pany-any
сообщение 10.03.2013 - 18:51
Сообщение #3


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 29
Регистрация: 17.03.2011
Пользователь №: 11155



Первый ответ! Ура!
ВарЯжка, идеи упражнений интересны, возьму на ум!
А как по поводу содержания подобного тренинга? Как на Ваш взгляд - это должен быть тренинг полностью по КК или возможно только по ценностям (как мне диктует внутренний заказчик)?
Ну и по остальным вопросам в моем сообщении - будьте добры, прокомментируйте.
Пока то, что я "лопачу" по КК только подтверждает серьезность темы. Не хотелось бы первый такой тренинг комом... А понимания, куда идти, пока нет...
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
lisa788
сообщение 11.03.2013 - 12:30
Сообщение #4


Бывалый
***

Группа: Пользователи
Сообщений: 122
Регистрация: 12.08.2012
Пользователь №: 14218



есть еще упражнение....

1. делим участников на две команды.
2. пишем каждую ценность на отдельном листочке и капитаны команд соответственно вытягивают по ценности
3. далее каждая команда готовит пантомиму на выбранную ценность и показывают остальным
4. команды угадывают ценности
5. далее тренер в зависимости от целей выводит группу на сухой остаток.

данное упражнение делаем на адаптационном семинаре для новичков.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Людовик
сообщение 12.03.2013 - 06:47
Сообщение #5


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 51
Регистрация: 5.10.2012
Из: Казахстан
Пользователь №: 14562



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (pany-any @ 10.03.2013 - 09:45) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Коллеги, добрый день!
Необходима помощь - нужно задать направление мысли.
Дело вот в чем - в компании (ретейл, магазины формата "у дома") недавно приняты новые миссия и ценности. Соответственно поставлена задача транслировать их всем сотрудникам. В том числе через обучение.

Одна из задач - разработать тренинг по миссии и ценностям.
Опыта в этой теме нет - не разрабатывала, не вела. И я в некоторой прострации...
Причины:
1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?
2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?
3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.
4. Заявка на тренинг: - познакомить и донести ценности; - "промыть мозг" - пусть примут ценности; - научить руководителей руководить через призму ценностей. Если честно, пункты 2 и 3 пугают - реально ли это и как к этому подойти?

Прошу сориентировать меня более опытных в этой теме коллег - как реально можно решить данную задачу, какие темы стоит внести в тренинг (и тренинг ли это или иная форма?) и какие задачи вообще РЕАЛЬНО решить, а какие не реально.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)

pany-any,
вопросы:
1. Можете хотя бы намекнуть что за миссию и ценности приняли? Ценности приняты по отношению к кому? К клиентам? к сотрудникам? к компании? или все вместе?
2. почему это все вообще приняли? Что раньше не так было с ценностями? Или эти ценности и раньше и были, просто их систематизировали, записали и печать поставили?
3. что понимаете под КК ? Кроме ценностей и миссии...
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
morozoval07
сообщение 12.03.2013 - 13:57
Сообщение #6


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 1
Регистрация: 12.09.2011
Пользователь №: 12305



По поводу ценностей и корпоративной культуры я провожу очень много тренингов, сайт не буду писать, чтобы не посчитали рекламой пишите на личную почту, обсудим, какие материалы вам могут быть нужны.
morozoval07@mail.ru
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
ВарЯжка
сообщение 12.03.2013 - 19:37
Сообщение #7


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 87
Регистрация: 22.06.2011
Пользователь №: 11906



pany-any, так я вроде и ответила)

1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?

"Визуализация. ценности и культурные приоритеты превращались в части продукта, который производим. например, если это авто, то ценности размещались в колесах (без них нельзя даже сдвинуться с места), культурные приоритеты - это мотор (чем сильнее тем быстрее движемся), миссия - кузов (основа, на которой все держится). все это обсуждала с сотрудниками на встрече, после которой они получали красочный мини-буклет с соответствующим рисунком"

Вы не можете просто из ниоткуда начать говорить про ценности) надо хотя бы пару слов сказать о том, что такое КК. А так как вы не рук-ль, то цель ваша не пропаганда, а формирование представления. Отличный шанс - визуализация.

2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?

"Осовременивание. Столкнулась с тем, что многие сотрудники воспринимают КК, как идеи коммунизма))) многие даже на встрече мне об этом говорили, в духе "что вы нас лечите какой-то политикой партии? что это за идеи единства?" (стоит отметить, что действие происходило в компании, где о персонал стабильно страдал отсутствием мотивации)"

Именно по этой причине я и проводила упражнение ценности семьи\компании. Обязательно подготовьте пару примеров уже "свершившихся" ценностей. Например, ценность "доверие покупателя" - расскажите историю Васи Пупкова из соседнего отдела, который в кратчайшие сроки рассмотрел и удолетворил претензию клиента, который оставил хвалебный отзыв на сайте компании и т.д. желательно, чтобы примеры были поярче и помельче, так сказать из будней (отлично было бы дать задание руководителям - вспомнить примеры реализации ценностей в своем отделе. Вам материал - им возможность осознать).

3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.

Простите это вопрос к материалу тренинга или к руководителям компании?


После тренинга и всех пиар компании, мы проводили аудиты. Сначала беседа с рук-лем отдела, какие ценности он знает, как реализует, как помогает реализовывать своим сотрудникам. Затем беседа с сотрудниками (выборочно) - примерно тот же список вопросов. Все это проводилось с БОЛЬШОЙ поддержкой топов и позволяло "встряхнуть" сотрудников после тренинга.

Сообщение отредактировал ВарЯжка - 12.03.2013 - 19:46
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
сНежная
сообщение 13.03.2013 - 10:39
Сообщение #8


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 25
Регистрация: 13.07.2007
Из: Екатеринбург
Пользователь №: 5474



Я вела вводный тренинг для Банка, и один из блоков состоял полностью из трансляции Миссии, Ценностей и Задач.
Упражнения подбирала следующие:

1. Две группы. Одна рисует(а затем и описывает) идеальный офис глазами сотрудника, вторые описывают глазами клиента. Затем, вывешивала рядом оба листа и после презентации делала резюме, что и клиенты и сотрудники хотят одного и того же, делая акценты на Миссию, цели и задачи банка в целом. Т.е. хотелки сотрудников встраиваю в общее направление. При этом нужно хвалить и поглаживать каждую команду.

2. Просила каждую команду расписать название по буквам, на каждую букву - одно сильное слово, которое вдохновляло бы их на работу. (Л - лояльность, это на ценно потому что...)

3. Согласна с выше высказавшимися коллегами, что нарезка из ценностей (показать сценкой, позитив/негатив, нарисовать как вы это понимаете) очень хороший интерактив по включению сотрудников в общее дело.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
pany-any
сообщение 16.03.2013 - 13:13
Сообщение #9


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 29
Регистрация: 17.03.2011
Пользователь №: 11155



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Людовик @ 12.03.2013 - 06:47) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (pany-any @ 10.03.2013 - 09:45) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Коллеги, добрый день!
Необходима помощь - нужно задать направление мысли.
Дело вот в чем - в компании (ретейл, магазины формата "у дома") недавно приняты новые миссия и ценности. Соответственно поставлена задача транслировать их всем сотрудникам. В том числе через обучение.

Одна из задач - разработать тренинг по миссии и ценностям.
Опыта в этой теме нет - не разрабатывала, не вела. И я в некоторой прострации...
Причины:
1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?
2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?
3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.
4. Заявка на тренинг: - познакомить и донести ценности; - "промыть мозг" - пусть примут ценности; - научить руководителей руководить через призму ценностей. Если честно, пункты 2 и 3 пугают - реально ли это и как к этому подойти?

Прошу сориентировать меня более опытных в этой теме коллег - как реально можно решить данную задачу, какие темы стоит внести в тренинг (и тренинг ли это или иная форма?) и какие задачи вообще РЕАЛЬНО решить, а какие не реально.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)

pany-any,
вопросы:
1. Можете хотя бы намекнуть что за миссию и ценности приняли? Ценности приняты по отношению к кому? К клиентам? к сотрудникам? к компании? или все вместе?
2. почему это все вообще приняли? Что раньше не так было с ценностями? Или эти ценности и раньше и были, просто их систематизировали, записали и печать поставили?
3. что понимаете под КК ? Кроме ценностей и миссии...
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Людовик, отвечаю:
1. ценности: Лидерство, клиенториентированность, эффективность, инновационность, профессионализм, ориентация на результат, работа в команде, ответственность, направленность на развитие.
аудитория - все (и клиенты, и поставщики, и сотрудники).
2. миссия и ценности были. причем понятные и доступные. сейчас переформулировали миссию, пересмотрели ценности - расширили список, дали разъяснения по каждой (например, "лидерство - способность вести за собой, заражать своим примером").
3. а под КК понимаю: традиции, внутренние коммуникации, корпоративные мероприятия, ну и всяческие хартии, дресс-коды. А миссия и ценности - это база.
мне как раз и не понятно, как, например, транслировать ценность "инновационность", если нет системы работы с предложениями сотрудников.
как-то так.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
pany-any
сообщение 16.03.2013 - 13:31
Сообщение #10


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 29
Регистрация: 17.03.2011
Пользователь №: 11155



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (ВарЯжка @ 12.03.2013 - 19:37) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
pany-any, так я вроде и ответила)

1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?

"Визуализация. ценности и культурные приоритеты превращались в части продукта, который производим. например, если это авто, то ценности размещались в колесах (без них нельзя даже сдвинуться с места), культурные приоритеты - это мотор (чем сильнее тем быстрее движемся), миссия - кузов (основа, на которой все держится). все это обсуждала с сотрудниками на встрече, после которой они получали красочный мини-буклет с соответствующим рисунком"

Вы не можете просто из ниоткуда начать говорить про ценности) надо хотя бы пару слов сказать о том, что такое КК. А так как вы не рук-ль, то цель ваша не пропаганда, а формирование представления. Отличный шанс - визуализация.

2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?

"Осовременивание. Столкнулась с тем, что многие сотрудники воспринимают КК, как идеи коммунизма))) многие даже на встрече мне об этом говорили, в духе "что вы нас лечите какой-то политикой партии? что это за идеи единства?" (стоит отметить, что действие происходило в компании, где о персонал стабильно страдал отсутствием мотивации)"

Именно по этой причине я и проводила упражнение ценности семьи\компании. Обязательно подготовьте пару примеров уже "свершившихся" ценностей. Например, ценность "доверие покупателя" - расскажите историю Васи Пупкова из соседнего отдела, который в кратчайшие сроки рассмотрел и удолетворил претензию клиента, который оставил хвалебный отзыв на сайте компании и т.д. желательно, чтобы примеры были поярче и помельче, так сказать из будней (отлично было бы дать задание руководителям - вспомнить примеры реализации ценностей в своем отделе. Вам материал - им возможность осознать).

3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.

Простите это вопрос к материалу тренинга или к руководителям компании?


После тренинга и всех пиар компании, мы проводили аудиты. Сначала беседа с рук-лем отдела, какие ценности он знает, как реализует, как помогает реализовывать своим сотрудникам. Затем беседа с сотрудниками (выборочно) - примерно тот же список вопросов. Все это проводилось с БОЛЬШОЙ поддержкой топов и позволяло "встряхнуть" сотрудников после тренинга.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


С комментариями стало понятнее (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) спасибо!
есть еще один момент - пропаганда тоже одна из задач. плюс необходимо будет руководителям рассказать, как эту пропаганду вести им и как доносить сотрудникам обязательность соблюдения ценностей.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Тихий Омут
сообщение 20.03.2013 - 10:38
Сообщение #11


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 36
Регистрация: 12.09.2008
Пользователь №: 6633



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (pany-any @ 16.03.2013 - 13:13) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
....
Людовик, отвечаю:
1. ценности: Лидерство, клиенториентированность, эффективность, инновационность, профессионализм, ориентация на результат, работа в команде, ответственность, направленность на развитие.
аудитория - все (и клиенты, и поставщики, и сотрудники).
2. миссия и ценности были. причем понятные и доступные. сейчас переформулировали миссию, пересмотрели ценности - расширили список, дали разъяснения по каждой (например, "лидерство - способность вести за собой, заражать своим примером").
3. а под КК понимаю: традиции, внутренние коммуникации, корпоративные мероприятия, ну и всяческие хартии, дресс-коды. А миссия и ценности - это база.
мне как раз и не понятно, как, например, транслировать ценность "инновационность", если нет системы работы с предложениями сотрудников.
как-то так.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Для людей ценности тогда являются надуманными и недостижимыми, когда не понятно: а что, собственно, нужно по ним делать? Какие конкретные действия предполагает каждая ценность? Что должен делать руководитель по конкретной ценности в отношении своего подчиненного? А что должен делать подчиненный в отношении клиента? Может, пусть участники разработают вот эти самые конкретные действия по каждой ценности?
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
nara
сообщение 22.08.2015 - 17:47
Сообщение #12


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 53
Регистрация: 18.06.2010
Из: Ереван
Пользователь №: 9185



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (pany-any @ 10.03.2013 - 10:45) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Коллеги, добрый день!
Необходима помощь - нужно задать направление мысли.
Дело вот в чем - в компании (ретейл, магазины формата "у дома") недавно приняты новые миссия и ценности. Соответственно поставлена задача транслировать их всем сотрудникам. В том числе через обучение.

Одна из задач - разработать тренинг по миссии и ценностям.
Опыта в этой теме нет - не разрабатывала, не вела. И я в некоторой прострации...
Причины:
1. Есть ощущение, что нельзя вырывать ценности из корпоративной культуры в целом, что нужен тренинг по КК. Или реально только по ценностям, а я просто зациклилась?
2. Ценности кажутся пафосными словами, которые реальной действительностью не подтверждаются - такие "хотелки", к которым стремимся. И есть ощущение, что со стратегией они не связаны - просто нравятся такие качества и все. а должнл быть как-то иначе. Или я идеалистка?
3. Мне кажется, что нет управленческих рычагов поддержания этих ценностей - подбор не оценивает наличие ценностей, нет четкого понимания для сотрудников что нужно делать, чтобы реализовывать эти ценности и что будет если не соответствуешь.
4. Заявка на тренинг: - познакомить и донести ценности; - "промыть мозг" - пусть примут ценности; - научить руководителей руководить через призму ценностей. Если честно, пункты 2 и 3 пугают - реально ли это и как к этому подойти?

Прошу сориентировать меня более опытных в этой теме коллег - как реально можно решить данную задачу, какие темы стоит внести в тренинг (и тренинг ли это или иная форма?) и какие задачи вообще РЕАЛЬНО решить, а какие не реально.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)

начните с пирамиды Роберта Дилтса.
вот здесь статья, которая может вдохновить

Нейро-логические уровни.
Нейро-логические уровни – это область системного мышления, показывающая иерархию влияющих друг на друга факторов, таких как: способы мышления человека, его жизненные установки; что человек любит и ценит (ценности) и, во что он верит, или не верит; навыки и способности человека и его конкретные действия в том пространстве, которое его окружает.


Для того чтобы более наглядно продемонстрировать что же такое Нейро-логические уровни и как они влияют друг на друга рассмотрим один пример, он будет из продаж, т.к. с продажами в той или иной степени сталкиваются практически все люди.
Продавец всегда находится в каком-то ОКРУЖЕНИИ. Это его рабочее пространство, будь то офис, торговый или выставочный зал, а может быть это территория его клиента. То есть все то, что окружает продавца, весь конкретный предметный мир: стены, потолки, мебель, торговое или офисное оборудование, товар, конкретные клиенты и т.д. Результат деятельности продавца тоже вполне осязаем и конкретен. Как правило, это объем продаж в штуках, рублях, килограммах, тоннах и т.д. Все это уровень ОКРУЖЕНИЕ.
Уровень окружения отвечает на вопросы: Что? Где? Когда?
Для того чтобы результат продаж был достигнут, продавец должен что-то делать, а именно: выкладывать товар на полки или готовить коммерческое предложение, общаться с клиентом и т.д. Сюда же можно отнести и классические этапы продаж: установление контакта, сбор информации о потребностях, презентация товара, ответы на вопросы и возражения клиента, завершение сделки. Все это уровень ПОВЕДЕНИЕ, т.е. конкретные действия по достижению результата. Если продавец сам делать ничего не будет, то результатов на уровне окруженияникаких не будет. Изменяя свои действия на уровне поведения, например, собирая точную информацию о потребностях и делая конкретные шаги по завершению сделки, продавец влияет на конкретные результаты на уровне окружения.
Уровень поведения отвечает на вопрос: Что делаю?
Находясь в одном и том же магазине, или работая в одном и том же отделе, разные продавцы иногда показывают отличные друг от друга результаты. Один продает больше, другой продает меньше. И разница в объемах продаж будет зависеть от того, что продают эти два продавца немного, а может и намного, по-разному. Может быть, делают одни и те же шаги или выполняют одни и те же этапы продаж, но по-разному. Например, оба продавца собирают информацию о потребностях, но один делает это более точно, а другой поверхностно. Или оба делают презентацию, но один говоря на языке клиента, проводит презентацию, учитывая психологические особенности клиента, демонстрирует выгоды и результаты от использования товара клиентом, а другой только «читает технические характеристики на ценнике». Данная разница в действиях, или в поведении, определяется компетентностью продавца, уровнем развития его навыков и способностей. Это уровень СПОСОБНОСТИ. Развивая навыки в продажах, продавец использует новые более эффективные приемы (меняет свое поведение) и как следствие увеличивается объем продаж (окружение).
Уровень способностей отвечает на вопрос: Как делаю? Каким способом делаю?
Для того чтобы развивать компетентность торгового персонала, многие компании проводят обучение, направленное на развитие навыков и способностей. И это совершенно правильно. Вот только пройдя один и тот же семинар, кто-то из продавцов резко увеличивает продажи (по разной статистике от 10% до 50% и больше), а некоторые продавцы как будто и не учились вовсе. Тот продавец, который начал применять новые знания и навыки, а значит, поверил в их эффективность, увеличил продажи. Другой продавец, который внутри себя сказал: «Все я это уже знаю, у нас это не работает или не сработает», так ничего и не попробовал – не поверил в новые методы и способы, не изменил свои установки и убеждения.
Другой пример: два продавца с очень близким уровнем развития способностей, но первый любит свою работу, ему нравится продавать, удовлетворенность клиента для него – это не просто слова, а действительно ценность. Второй пришел продавать, потому что здесь хорошо платят, а продажам сам относится негативно, считает, что продавать это значит "впаривать", а это его недостойно. Клиенты для него (второго) – пустое место, это всего лишь дойная корова. Как Вы думаете, у кого будет приятней покупать? Конечно у первого! Потому что он ценит своих клиентов. А кто будет больше продавать? Тоже первый – потому что меняет свою картину мира и жизненные установки, меняет свои убеждения, а, следовательно, быстрее повышает свой уровень компетентности и продает более эффективно.
Жизненные установки и собственные правила – это убеждения. То, что человек любит и ценит – это ценности. Все вместе – это уровень ЦЕННОСТИ и УБЕЖДЕНИЯ. Ценности и убеждения продавца будут обуславливать его личностный рост и развитие его способностей, а, следовательно, будут напрямую влиять на его конкретные действия (поведение) и достигаемые результаты.
Уровень ценностей и убеждений отвечает на вопрос: Зачем? Почему?
Следующий логический уровень – это РОЛЬ, или ИДЕНТИЧНОСТЬ, или ЛИЧНОСТНОЕ СВОЕОБРАЗИЕ. В нашем случае это одинаковые понятия. Первый продавец считает себя успешным продавцом, начинает общение с клиентом в роли консультанта и помощника, а отсюда и доброжелательное отношение к посетителю. Второй считает себя неудачником, называет других продавцов, а может и себя, «барыга» и «спекулянт». Отсюда и убеждения, что «нужно отжимать и впаривать». То в какой роли находится продавец, определяет его иерархию ценностей и убеждений, и всецело влияет на те методы и способы, которые будет использовать сотрудник отдела продаж в своей работе, что неминуемо скажется на конечных результатах.
Уровень идентичности отвечает на вопрос: Кто? Кто я?
Для многих продавцов самое главное в продажах – это то, с каким удовольствием клиент платит деньги за свою покупку, это то, когда клиент говорит что «хорошо, что я купил именно этот товар и именно у Вас», это то – что повышая уровень клиентского сервиса и заботясь о лояльности своих клиентов, продавец напрямую влияет на имидж и темпы развития всей компании. Эти продавцы любят свою работу и говорят, что у них призвание продавать. Весь фокус их внимания нацелен на удовлетворенность клиента и положительный имидж компании, у этих продавцов естьПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ или МИССИЯ. Хотя они могут даже не вполне осознавать ее, но очень четко ей (миссии) следовать. В первом приближении МИССИЯ – это то, что человек дает внешней среде. В случае с продавцом, это то, что он дает клиенту, компании, может быть даже рынку. Осознавая свою миссию и следуя своему предназначению, специалист по продажам уже не опустится до равнодушия и пренебрежения к клиенту, а будет заботиться о том, чтобы клиент получил то, зачем обращался в компанию, а может быть получил немножко больше. Продавец с МИССИЕЙ будет искать инновации и использовать новые методы в своей работе, чтобы повысить свою эффективность, а значит увеличить и прибыль компании, в которой он работает. Для таких продавцов служить (не путать с "прислуживать") - это удовольствие. Таких продавцов ценят все, и клиенты, и коллеги, и работодатели. У продавца с миссией клиенты легко покупаю больше и дороже, потому что получили больше и лучше (сервис, качество, удовольствие от процесса покупки, удовлетворение от товара и т.д.). Таким продавцам легко и без сожаления поднимают зарплату, потому что есть за что (повышается объем продаж, прибыль, преумножается имиджевая составляющая компании, повышается качество бренда и многое другое).
Уровень миссии отвечает на вопрос: Ради кого? Ради чего?
Нейро-логические уровни часто называют «Пирамида логических уровней». Если нарисовать эту пирамиду, то на самом верху будет миссия, далее вниз: роль, ценности и убеждения, способности, поведение, окружение.
Применительно к этой пирамиде действует общий закон, сформулированный Б. Расселом для определения взаимоотношения между классами информации различных логических уровней, иначе - "Закон Пирамид":

"Изменение, происходящее на более низком Логическом уровне, почти никогда (очень редко) не приводит к изменениям на более высоком Логическом уровне;

а изменение, происходящее на более высоком Логическом уровне, почти всегда приводит к изменениям на более низких Логических уровнях".

Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
BenjaminQ
сообщение 1.07.2019 - 18:09
Сообщение #13


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 1
Регистрация: 30.06.2019
Из: Switzerland
Пользователь №: 29745



w w w. buyrealpassport.cc - Our Company aims at providing high standard of documentation service solutions and create the best platform that would guarantee an absolute customer interaction management.

To get the more information and make the orders, please use our website:

w w w. buyrealpassport.cc w w w. buyrealpassport.cc


LEGAL REGISTERED PASSPORTS
We Produce and register Passports in the database of Most European, American, Australian, USA and many other countries in the world.

DRIVERS LICENSE, I.D Cards etc
We produce high quality registered drivers license, I.D cards of EU, USA, CA and other countries. We register all the information into the database system.

DEGREES / DIPLOMA.
We produce High quality and Authentic Degrees and Diploma and we also Registered Degrees and Unregistered Degrees and Diploma.

TRAINING CERTIFICATES
Our experts can provide to you, your lost certificates or related proof of knowledge documents. Discover the variety of services we offer.

TRANSCRIPTS and MORE
Our work can help you cut cost and safe a lot of time or stress with all your official school documents. we also produce the real registered and fake Transcript.

ENGLISH CERTIFICATE OF ALL TYPE
We Produce Real registered IELTS, TOEFL, ESOL without you sitting for an exam. We are out here to help you get your documents easy and help you save your precious years !! and time. Read More.....
Residence Permit
We Produce Real registered Residence Permit Cards. We advise anybody who needs any type of documents to search no more once you find us. We are out here to help you get your documents!

Social Security Number(SSN/NIN)
Buy real valid and registered Social Security number (SSN) card from us today All U.S. citizens. We also provide UK National Insurance (NI) card
Our team assists clients & investors from all over the world with issuing the new identity documents.

To get the more information and make the orders, please use our website:

w w w. buyrealpassport.cc w w w. buyrealpassport.cc


Keywords:
-----

Buy passports
Purchase second passport online
Purchase passport online
Fake Passport
Buy Fake Passport
Buy passport
Real Passport
Passports for Sale
Buy Fake Passport online
Buy fake and Real Passport Online
buy legal passport online
Real Passport for Sale
Buy Diplomatic passport
Buy Dual Citizenship for sale
buy second passport online
buy drivers license
buy second passport online
buy legal passport online
buy legal passport
buy real european passport
Buy passport USA
Real Passport USA
Buy Fake Passport USA
Fake Passport USA
Fake US Passport online
Real US Passport Online
Genuine passport
Dual Citizenship
buy second passport
second passport online
second passport
buy legal passport
legal passport online
european passport online
Fake Passport for sale
us fake passport
buy Fake US passport
Fake US passport
Fake US passport for sale
Fake US passport online
Fake Uk passport
Buy Fake Uk passport
BUY Fake Uk passport online
buy Fake Uk passport for sale
Uk passportUk passport for sale
Uk passport online
Usa passport buy
USA passport online
USA passport for sale
real USA passport
buy real USA passport
buy real USA passport online
Buy real USA passport for sale
CA passport
CA passport online
buy CA passport
buy CA passport for sale
buy real passport
real passport
real passport for sale
by passport
passport for sale online
real european passport
real european passport online
buy european passport
buy european passport online
buy european passport for sale
buy fake european passport
buy fake european passport online
buy fake europe passport
fake european passport
fake european passport online
fake european passport for sale
Buy passport online
buy passport
buy passport online
fake passport Passports for Sale
buy second passport
buy legal passport online
buy legal passport
buy real european passport
Registered second passport
Valid passport
Fake Passport online
Real Passport Online
Genuine passport
second passport
legal passport online
european passport online
real european passport
buy european passport
buy european passport online
Aus passport for sale
Acheter un passeport americain en ligne
Achetez le passeport Uk en ligne
Acheter de faux passeports canadiens
Acheter un document canadien novateur
Acheter un faux permis de conduire canadien
Acheter un passeport Canadien
Acheter une carte d’identite Faux canadienne
Achetez des fausses cartes d’identite canadiennes
Achetez des passeports canadiens de nouveaute
Achetez reel permis de conduire
Achetez un passeport canadien
Achetez un vrai passeport canadien
Australian passport for sale
British Passport for sale
Buy a passport online
buy Australia passport online
Buy Documents Online
Buy European Driver's License
buy eu passport
buy eu passport
Buy fake Australian ID card online
Australian fake ID card for sale online
Buy fake drivers licence of Belgium online
Belgian fake driving license for sale online
Buy fake Dutch ID card online
Buy real ID card of Netherlands online
Buy fake ID card Italy online
Italian fake Id card for sale online
Buy Fake ID Cards
Buy fake ID cards of Canada online
Canadian fake ID card for sale online
Buy fake passport online
Buy fake Spanish driver license online
Spanish fake drivers license for sale online
Buy fake Spanish ID card online
Spanish fake ID card for sale online
Buy France fake ID card online
French fake ID card for sale online
Buy ielts Certificate
Buy ielts Certificate in Australia
Buy IELTS Certificate Without Exam
ielts certificates online
buy legal Britain passport online
Buy original Ielts Certificate
Buy passport Online
Buy real British Passport online
Buy real Europe Passport online
Buy real Hong Kong Passport Online
Buy Real Japanese Passport Online
buy real Kuwait passport
buy Kuwait passport online
buy real license
buy real passport
Buy Real Thailand Passport Online
Buy real UK Passport online
Buy real United Kingdom Passport online
Buy real United State Passport online
buy registered united kingdom passport online
Buy Taiwan passport Online
Buy U.k Passport online

To get the more information and make the orders, please use our website:

w w w. buyrealpassport.cc w w w. buyrealpassport.cc
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение

Ответить в данную темуНачать новую тему

 



Текстовая версия Сейчас: 17.10.2019 - 11:50
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru