Тренинг на повышение лояльности
#1
Отправлено 07 June 2012 - 05:08 PM
Я работаю внутренним тренером в компании, занимающейся розничной продажей женской одеждой. Я единственный тренер в компании. Обучаю продавцов, директоров магазинов, оптовый отдел и офисных сотрудников. Одним словом - всех.
Сейчас в компании сложные времена и сильно задерживают выплату бонусной части, которая по сути для розницы является основным источником дохода. Сотрудники перестали верить в то, что выплаты вообще будут, хотя выплаты происходят, но повторюсь, с сильной задержкой.
Разговоры о том, что все хорошо и скоро все выплатят, на них уже не действуют. Самое ужасное, сами директора магазинов перестали в это верить. Ведь задержки начались с конца прошлого года и сейчас запаздывают на 3.5 мес. Началась сильная текучка кадров.
Лояльности к компании практически не осталось. В офисе также пошли слухи о банкротстве, хотя новые магазины открываются.
Руководство поставило передо мной задачу, создать тренинг для руководящего состава, включая директоров подразделений, директоров и администраторов магазинов.
Сама стала заниматься тренингами с конца 2009 года, опыта и знаний пока мало. Занимаюсь постоянно самообучением, ищу информацию и хожу на разные тренинги. Но с таким вопросом еще не встречалась.
Прошу у вас советов, как мне создать такой тренинг?
С уважением,
Олеся
#2
Отправлено 08 June 2012 - 07:49 AM
Ну а если серьезно, то тут не тренинг поможет, а выплаты вместо открытия новых магазинов имхо.
#3
Отправлено 08 June 2012 - 09:09 AM
Мне кажется тут хорошо пойдет сеанс массового гипноза...
Ну а если серьезно, то тут не тренинг поможет, а выплаты вместо открытия новых магазинов имхо.
Согласна, но дело это не меняет
Как мне провести нужный тренинг? Где и какой материал мне найти?
#4
Отправлено 08 June 2012 - 09:31 AM
Только моё личное мнение. В такой ситуации прямой тренинг по повышению лояльности участников только вызовет иронию и раздражение. Главное - не навреди.Мне кажется тут хорошо пойдет сеанс массового гипноза...
Ну а если серьезно, то тут не тренинг поможет, а выплаты вместо открытия новых магазинов имхо.
Согласна, но дело это не меняет
Как мне провести нужный тренинг? Где и какой материал мне найти?
Вижу два варианта. 1. Любая другая тематика. Между строк повышаем лояльность. Очень тонко и осторожно.
2. Заявляем, что повышаем лояльность не участников, а их подчинённых. Считаем, что у руководителей-участников с ней всё хорошо. А между строк и им повышаем лояльность. (или пробуем это делать - я согласна с im2fat4sport, но и Вас понимаю).
Во втором случае, честно озвучиваем ситуацию. Предлагаем мозговой штурм. Понимаем, что многое зависит от трактовки фактов. И в такой ситуации - выгоды работы в компании мало заметны, их надо показать. Все ещё не уволились. Значит они есть)
Ещё я бы провела метафорическую игру. Нужно подумать какую.
#5
Отправлено 08 June 2012 - 11:44 AM
Один из выходов пояснить управляющей компании что вы не торгуете таблетками, а обучение персонала это один из инструментов повышения продаж. Без комплексного подхода тут не обойтись. Иначе обучением потом потом будут затыкать все дыры, а когда оно перестанет работать (а в таких условиях это вопрос времени), Вам скажут, что Вы не справляетесь с обязанностями или что ваши тренинги "вата".
Это конечно все мое имхо, ну и выход на мой взгляд такой - разговаривать с начальством, что оно готово предоставить совместно с обучением. На мой взгляд такие ситуации непонимания смысла\направленности обучения отчасти вина самого тренера, т.к. не может прояснить роль внутр. обучения.
#6
Отправлено 08 June 2012 - 02:37 PM
Благодарю за комментарий.
Во время обучения линейного персонала я акцентирую внимание на том, что компания заботиться о них, что бонусы всегда выплачиваются. Привожу примеры. Это повторяется также и при работе в полях. Линейный персонал не чувствует поддержки своих руководителей, т.к. руководители сами перестают верить в то, что ситуация измениться, хотя как попугаи твердят одно и тоже: "Скоро выплатят, все наладиться, нужно переждать.." и т.д. Разве они могут передать уверенность своим бойцам, если сами в это не верят? Вряд ли... На фоне этого линейный персонал начинает нервничать.
Мысль с мозговым штурмом интересна. Думаю собрать всех топов компании из разных подразделений и всем вместе найти поиск решения.
im2fat4sport,
Вы абсолютно правы, руководство компании считает тренера "волшебной таблеткой" от всех напастей. Они часто прибегают и начинают взывать к моему образованию психолога, думая, что я проведу психологическую консультацию, которую они назовут тренингом. Благодарю, что акцентировали на этом внимание.
#7
Отправлено 10 June 2012 - 12:43 PM
Один из моментов лояльности это личные отношение руководителей компании и их подчиненных.
Был у меня такой случай когда пришел соискатель на собеседование который проработал в компании несколько лет им не платили ЗП последними 0.5 лет, на вопрос, что вас там держала он ответил коллектив и отношение с руководителем.
Это была женщина, понятно, что ее обеспечивал муж и работала она в большей степени не из за денег, но все же.
Если руководитель объяснит подчиненным что сейчас вот такое положение ..... но это должно быть честно и с раскаянием. То возможно лояльные действительно останутся, а остальные уйдут.
Но если мужику нужно кормить семью то не какой тренинг не поможет.
Но конечно в большей степени важно то насколько лояльна компания ко своим сотрудникам, если раньше сотрудников «гномили» по любому поводу, то конечно они будут даже рады уйти из этой компании, а вот если компания любила сотрудников, то и сотрудники войдут в положение компании.
Это просто «Эхо отношений»
#8
Отправлено 14 June 2012 - 04:00 PM
Раньше в компании было много положительных моментов, о которых постоянно вспоминают те, кто еще остался от "той" команды.
На прошлой работе я проводила тестирование и выяснила, что многие женщины-продавцы как раз и работают ради общения внутри коллектива. В этой компании, где я сейчас и в которой нужен тренинг на повышение лояльности, это тестирование не проводила.
Вопрос остается открытый, посоветуйте игры для тренинга.
Спасибо!
#9
Отправлено 14 June 2012 - 04:15 PM
А на счет упражнений - поспотрите это. Могут понадобиться правки,но как основа должно быть в тему. Где-то тут на форуме было в других ветках.
Игра по сказке «Сказка о Царе Салтане»
Ситуация. Объем работ сотрудников значительно увеличился, а зарплата — нет. Как руководителю замотивировать коллектив работать с эгоньком, не повышая им при этом зарплату (ФОТ не позволяет)?
Метафора. Вы — тридцать три богатыря во главе с Черномором. Вы денно и нощно охраняете царство Гвидона. Вырос сын Царя Гвидона — царевич Елисей, женился на прекрасной царевне-Лебедь, создал свое царство. Вам надо охранять денно и нощно теперь уже два царства: и Гвидона, и Елисея. При этом рыбы и русалок вы будете получать в том же количестве, что и раньше.
Первая команда — «Черномор» (аналогия с руководителем).
Инструкция: «Как вам замотивировать своих богатырей на работу — охранять денно и нощно два царства вместо одного? Вы платите богатырям рыбой и русалками. Размер оплаты вы не можете увеличивать, так как это ограниченный ресурс. Ваши богатыри и так едят очень много рыбы и резвятся с русалками». Команда начинает презентацию первой.
Вторая команда — «Тридцать три богатыря» (аналогия с сотрудниками). Инструкция: «При каких условиях вы согласитесь усердно охранять два царства вместо одного? Рыбы и русалок вам будут давать при этом столько же, сколько прежде».
Во время проведения игры на этапе перевода сказочных алгоритмов в деловые приемы менеджмента тренер может воспользоваться следующей нашей подсказкой-примером.
Игра: «Сказать богатырям, что царствам грозит опасность, и только они и больше никто в целом свете могут помочь царям Гвидону и Елисею». Бизнес-реальность: «Значит, и коллектив будет работать с огоньком и без дополнительной оплаты, если показать значимость коллектива для руководства и для будущего всей компании в целом. При этом надо описать и угрозу общему делу, если сотрудники вдруг не будут работать усердно».
#10
Отправлено 15 June 2012 - 04:29 AM
Попробую поделиться опытом.
Если человека нельзя замотивировать материально - нужно мотивировать другим способом. Самый лучший - заставить человека поверить в то, что это ЕГО компания, и тогда он в лепешку расшибется, но будет выкладываться на все сто.
Это возможно, если человек будет знать, что его мнение важно, что к его мнению прислушиваются, что он может принимать решения (хотя бы предлагать).
Я согласна с предыдущими ораторами - нужен мозговой штурм, а до этого честное признание в стиле "Все мы знаем, что компания переживает не самые лучшие времена. Прошу отнестись к этому с пониманием. Ведь мы просто так не сдаемся, верно?"
И провести мозговой штурм, задача тренера - не дать превратиться данному мероприятию в высказывание претензий и стихийный митинг. Для этого нужно следить, чтобы высказывания были направлены не на негатив, а на то, что можно сделать и как стать лучше.
Возможно, пригодятся некоторые элементы из тренингов целеполагания (переводим проблемы в задачи).
Еще важно не дать понять народу, что цель тренинга - повышение лояльности, это по моему опыту может вызвать агрессию.