Сообщений в теме: 27

[Julie]

Добрый день друзья!
Руководитель поставил задачу - разработать тренинг по продукту (мебель) максимально исключая лекционный подход. Делается для того, чтобы и наши продавцы и наши дилеры умели максимально привязывать качественную характеристику продукта к конкретному клиенту, вначале выявив его потребность. - это блок презентации.
Нет видения, как это всё должно быть... Help

[Баландина Юлия]

Julie, бодрого времени! Мои мысли вслух.
Первое, что я бы сделала, это развела бы для продавцов два понятия:
1)мебель как продукция, которую производит производитель, и продает своим клиентам,т.е. магазинам. Здесь при выборе большую роль играют технические характеристики, на которые ориентируются менеджеры по закупу, ведь они знают предпочтения своих покупателей;
2) мебель как товар, который уже находится в магазине и доступен для выбора покупателей, т.е. потребителей). Вопрос продавцам, когда они покупают мебель, телевизор, др., что для них важно??? Вот именно, не тех характеристики, а пользу, которую они получают, приобретая товар.
Здесь очень хороша притча про принцессу и двух принцев, которая есть на форуме. Продавцов она очень торкает...
Далее можно сначала ознакомить с общими характеристиками, которые могут касаться любой мебели, например: модульность, МДМ и т.п. и вместе определить пользу для клиентов.
ПОсле этого можете работать по направлениям. С игрушками и упражнялками)))
Вот. Первое, что пришло на ум. Надеюсь, это натолкнет Вас на дельнейшие размышления.

[Julie]

Баландина Юлия, добрый день! Спасибо большое за мысли.
Нет представления как технические характеристики провести в игровой манере
Если презентация вопросов не вызывает, то всё остальное - да

[Катерина)]

Julie, попробуйте упражнение на язык выгод - "Свойства-Выгоды". Сначала собрать все технические характеристики - это свойства, затем с помощью мостиков (это вам позволит, благодаря этому, вы сможете и т.д.) перевести свойства в выгоды.
Можно мячик покидать - кидаете свойство, участник, кто поймал переводит в выгоду;
Можно на флипе в творческой форме отразть - пусть порисуют схемы, комиксы в мини-группах и презентуют всей группе свойства только на языке выгод;
Можно ролевую игру сделать - "продавец - покупатель"

Сообщение отредактировал Катерина): 17 December 2010 - 02:25 PM

[Julie]

Друзья, а по какой схеме вообще строится тренинг по продукту? Просветите пожалуйста

[draiff]

Готовый тренинг по продукту - http://www.akademiki...ev_assortiment/

[Julie]

Готовый тренинг по продукту - http://www.akademiki...ev_assortiment/

draiff, СПАСИБО большое! Очень признательна

[Nosova]

разработать тренинг по продукту (мебель) максимально исключая лекционный подход.

Делается для того, чтобы и наши продавцы и наши дилеры умели максимально привязывать качественную характеристику продукта к конкретному клиенту, вначале выявив его потребность. - это блок презентации.

Сделайте свою типологию клиентов, опишите их возможные потребности. Научите выявлять потребность.

Сделайте список всех характеристик ваших продуктов и переведите их в выгоду, ценность для клиента. Эта схема есть и на форуме, и
у Шнаппауфа, и вообще где только ее нет. Научите сотрудников самих переводить характеристики в выгоду для конкретного клиента.

Дайте схему проведения презентации продукта. Научите сотрудников самих составлять такие презетации в завимисоти от выявленных потребностей и клиентов.

Не забывыйте, что вместе с мебелью сотрудники продают и услуги по доставке, и сборке, и составление дизайн-проектов. Ну и т.д., что там у вас есть. Это тоже лучше сразу давать.

Упражнений масса на форуме, берите из тренингов продаж. Ролевые игры покупатель(частное лицо, оптовик и т.д.) -продавец(в магазине, дилер и т.д.), вопросы-ответы о продукции, презентации -о фирме, о продуктах, о производстве вашей мебели и т.д., работа с карточками, кроссворды, викторины и т.д.

Можно сделать книгу продаж, если у вас большая текучка и постоянно много новичков. Там опишите основные моменты, кторые должны знать продавцы (о компании, о продуктах, речевые модули и т.д.).

В любом случае, ассортимент на лекции дать надо, плюс сами пусть изучают. А отработка на тренинге по продукту.

Сообщение отредактировал Nosova: 23 January 2011 - 02:24 PM

[Николай]

Добрый день друзья!
Руководитель поставил задачу - разработать тренинг по продукту (мебель) максимально исключая лекционный подход. Делается для того, чтобы и наши продавцы и наши дилеры умели максимально привязывать качественную характеристику продукта к конкретному клиенту, вначале выявив его потребность. - это блок презентации.
Нет видения, как это всё должно быть... Help

Я много работал с мебельщиками. Что я делал на подобном тренинге по продукту:
Пример:
Вот стоит кухня. Из каких составляющих данная кухня состоит, какая фурнитура, какие механизмы установлены на данной кухне? Клиент не знает о фурнитуре, которая установленна на кухне, однако вся ценность кухни именно в ней. Каковы потребности клиента? Что он хочет получить, покупая кухню? Как более доступным языком обьяснить человеку все выгоды данной мебели?
Вся конструкция держится на эксцентриковых стяжках фирмы Titus+ (англия). Качество, надежность, долговечность конструкции, кухню не перекосит со временем.
Двери кухни на петлях фирмы Lama (словения) с доводчиками. Шикарные петли, качественные, + двери не будут хлопать.
На кухне установлена сушка фирмы Compagnucci (италия). Шикарный дизайн, качество, не ржавеет за счет покрытия решетки пластиком.
Мебель собирается опытными мастерами, использующими качественное, дорогостоящее оборудование.
И дальше в таком ключе. Немного образно пишу.. Надеюсь смысл понятен. Результатом моего тренинга по продукту остались довольны все.
Это своего рода упражнение, в котором участники сами будут выявлять качественные характеристики продукта языком, доступным для клиента.

[RedAngel]

Добрый день друзья!
Руководитель поставил задачу - разработать тренинг по продукту (мебель) максимально исключая лекционный подход. Делается для того, чтобы и наши продавцы и наши дилеры умели максимально привязывать качественную характеристику продукта к конкретному клиенту, вначале выявив его потребность. - это блок презентации.
Нет видения, как это всё должно быть... Help

что это значит? выделять доминирующую потребность и на ней фиксироваться?

присоединяюсь к вышеотписавшимся на счет тех. характеристик, но еще важно не забыть о легендировании мебели. особенно, если мебель дорогая - элит-сегмент. потому как решающее значение при покупке элитной мебели играет совсем не фурнитура и металл решетки, а престижность марки, история фабрики, легенда коллекции, стилистические особенности. не забываем, чо чаще всего мебель покупают женщины, соответственно работать с ними нужно на их языке.