Сообщений в теме: 8

[Евгений]

Уважаемые коллеги помогите, пожалуйста: не знаю на какую модель ориентировать участников тренинга?

Во многих книгах пишут, разное про начало ведение телефонных переговоров.
Первая точка зрения: когда мы звоним клиенту совершая звонок новому клиенту, нужно обязательно привлечь внимание клиента какой – либо интересной фразой о своей продукции.
Например, сказать: следующее: «Слышали ли вы что либо о СД визитках?».
Клиент скажет, нет, а мы ему скажем: так вот слушайте.

Или мы должны сказать о себе что – то захватывающее, например: с нами сотрудничают 500 магазинов в городе, по этому мы вам и звоним, что бы предложить работать с нами.
Или: мы являемся прямым поставщиком такой-то продукции.

Или: Мы предлагаем услуги по рекламе: вы заинтересованы в увеличении числа клиентов?

Вторая точка зрения: нужно привлекать внимание клиента, сказав ему коротко о предлагаемой продукции с учетом удовлетворения всех (что бы не промахнуться) его потребностей (например, наша продукция безопасна, экономична, новая, удобна в обращении и т.д.). Правильная ли эта стратегия?

Третья точка зрения о том, что не следует стараться привлекать внимание клиента к предлагаемой продукции, а нужно быстрее перейти к оценке потребностей, что бы выяснить подходит наше предложение ему или нет.
Например: Я представляю производственную компанию «Древстрой», меня зовут Евгений. Мы занимаемся лесоматериалами. У нас огромный опыт работы в этом направлении. Предлагаю встретиться и обсудить детали. Уверен, что мы договоримся.

Четвертая точка зрения: нужно спросить у клиента о возможном сотрудничестве не навязывая ему ничего и не привлекая внимание.
Например: Мы занимаемся поставкой и переработкой древесины, и я звоню узнать могли бы мы с Вами сотрудничать в этой области.

Вопрос звучит так: нужно ли обязательно привлечь внимание клиента. Так как одни авторы просто настаивают, что если клиенту просто предлагать, к примеру, обучение персонала то это его не согреет, а вот если мы скажем клиенту, что предлагаем возможность увеличить процент его продаж, то это супер. Каковы ваши рекомендации по началу холодного телефонного звонка. Ведь в телефонном разговоре так у нас так мало времени и мы не знаем, что может зацепить клиента.
Коллеги если возможно, то приведите сои варианты успешного начала телефонных переговоров.

[Daikon]

Евгений, если я правильно поняла, Вы внутренний тренер?
Какая модель продаж РАБОТАЕТ СЕЙЧАС у лучших продавцов Вашей компании? На нее и ориентируйтесь, в первую очередь, если сами не продавали. Или посидите с продавцами, послушайте, что и как они говорят, определите, что из этого работает лучше.
Без знания специфики бизнеса (лес или реклама?), сложно определить стратегию.

[Дмитрий Димитриев]

Евгений,

Именно для таких случаев есть ситуационный подход к клиентам:
Не лояльны и не компетентны - СПИН или лестница
Не лояльны, но компетентны - метод Бэкона или навороченный СПИН с рефлексивными вопросами, также прокатит Ваш вариант насчёт "встретиться и договориться"
Лояльны, но не компетентны - техники презентации и эмоциональный интеллект в продаже, в том числе приведённый Вами вариант наводящих вопросов
Лояльны и компетентны (готовый запрос) - быстрое обслуживание! без лишних вопросов!

Чтобы привлечь внимание пересказывают не все признаки для всех потребностей,а делают УТП (USP)!

[Winner]

Дмитрий, если я правильно поняла, то это первый звонок к клиенту, вопрос про это.....в течение первых секунд телефонного разговора, когда мы представляем себя, компанию и задаем вопрос на интерес клиента (вы заинтересованы в увеличении кчисла клиентов....я взяла первый попавшийся в тексте выше, не цепляйтесь к фразе, это не важно).......сложно классифицировать степень его лояльности, как впрочем и компетентности.....позже - да, согласна...что такое утп????

[Winner]

Согласна с Daikon...и второй момент - у каждого менеджера своя индивидуальная модель за счет которой он и добивается результата, привлекая внимание или вообще не делая этого ....

Источник не помню:
МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ВНИМАНИЯ И СОЗДАНИЯ ПЕРВОНАЧАЛЬНОГО ИНТЕРЕСА

1. Метод «Специфика клиента»
«Я знаю, вы работаете по 5 направлениям»
«Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как компания…»

2. Метод «Новости клиента»
«Во вчерашней газете «ДП» Вы отмечали, что…»

3. Метод «Наша специфика»
«Мы работаем с 1021 компаниями по всей стране»

4. Метод «Очевидное и неоспоримое»
«Каждая компания стремится к оптимизации ассортимента продаваемой
продукции»

5. Метод «Рекомендации»
«Я звоню Вам по рекомендации Ивана Ивановича, директора компании «АВС»

6. Метод «Если…то»
«Если Вы заинтересованы в …………………………………………………………………, то я хотел бы рассказать о …………………………………………………………………..»

7. Метод «Наши новинки»
«Наша новая продукция –…………………………………………………………………….…., которые…………………………………………………… (характеристика препаратов)»

8. Метод «Отзывы и ссылки»
«По оценкам журнала «АВС» наша компания входит в пятерку компаний с ……………………………………………………………………………..»

9. Метод «Комплименты»

[Дмитрий Димитриев]

Winner,
1. Если не хватает времени для кодировки клиента, желательно выяснить что-либо о нём до звонка непосредственно ему.
2. УТП - уникальное торговое предложение = unique selling propose

[Миринда]

А мне кажется, что сценарий разговора зависит от цели звонка.
например, если цель - договориться о встрече, то и нечего его диагностировать по телефону - просто назначайте встречу.
А если по телефону продаете - то уж тогда все этапы продаж..

[Светлана Ларина]

Евгений загляните на сайт http://bigsales.ru/....ogsection/1/33/, там очень интересные статьи по холодному звонку с клиентом.

[Евгений]

Евгений,

Именно для таких случаев есть ситуационный подход к клиентам:
Не лояльны и не компетентны - СПИН или лестница
Не лояльны, но компетентны - метод Бэкона или навороченный СПИН с рефлексивными вопросами, также прокатит Ваш вариант насчёт "встретиться и договориться"
Лояльны, но не компетентны - техники презентации и эмоциональный интеллект в продаже, в том числе приведённый Вами вариант наводящих вопросов
Лояльны и компетентны (готовый запрос) - быстрое обслуживание! без лишних вопросов!

Чтобы привлечь внимание пересказывают не все признаки для всех потребностей,а делают УТП (USP)!

Дмитрий, еще раз благодарю за ваш ответ. Единственное, помогите мне, пожалуйста, разобраться:
1.«Не компетентны» это, не знающие нашу продукцию или что-то другое?
2. Подскажите, пожалуйста, что такое метод Бэкона и чем «навороченный» спин отличается от обычного(если возможно, то какой-либо пример».
3. Многие специалисты по продажам рекомендуют для формирования потребностей клиента использовать направляющие вопросы подразумевающие позитивный ответ клиента (+ наше преимущество связанное с удовлетворением потенциальных потребностей клиента). Например: «Хотелось бы вам сэкономить деньги на послегарантийном обслуживании?»
Другие специалисты говорят, что, необходимо как можно глубже помочь клиенту осознать проблему с помощью проблемных и извлекающих вопросов с негативным оттенком, и лишь, потом предложить решение в виде направляющих вопросов
Как на самом деле правильно: использовать после ситуационных вопросов направляющие вопросы, создающие позитивные эмоции или необходимо углублять развитие потребностей создавая сначала негативное настроение, потом его усилить с помощью извлекающих вопросов, и только затем создавать позитивное с помощью наводящих вопросов?
Если говорить о конкретном товаре, то это может быть продажа печатной пощади или продажа продуктов в розничную сеть.