Перейти к содержимому


Фотография

Тренинг для сотрудников банка


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 22

#21 Катерина)

Катерина)

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 187 сообщений

Отправлено 03 March 2011 - 03:19 PM

Mary Neva, безусловно личность продавца имеет значение, именно сейчас на рынке предоставления финансовых услуг немаловажно для клиента это - уровень сервиса и НАДЕЖНОСТЬ партнера. Я работаю в страховой компании, и наши продукты не самые дешевые по отношению к конкурентам, тем не менее это не мешает продавцам их успешно продвигать, а компании занимать топовые позиции. Попробуйте проанализировать конкурентные приемущества не только ваших кредитных продуктов, но и приемущества работы именно с вашим банком. Что кроме процентной ставки важно для клиента при выборе банка-партнера, какие у него потребности, амбиции и т.д.
По поводу, "выговориться"... не знаю... вы уверены, что не застрянете в этом негативе? Ведь выссказывая определенное отношение, участники ждут от вас не только сочувствия, но от части и решения каких-то проблем "ведь вы ближе к руководству, вы им передайте". Если здесь и сейчас вы не можете решить все проблемы, определите круг тех, на которые можно повлиять или изменитиь отношение в формате тренинга. ту же мотивацию, например.

#22 Tatisha

Tatisha

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 03 March 2011 - 10:29 PM

Наша последняя статистика по VIPам-физикам (до проведения обучения) из 3 тысяч холодных звонков - 3 клиента.

Привет, я проводила обучение наших спецов по продажам банк продуктов, и очень хорошо на них подействовал фильм "Бойлерная", может и Вам подойдет, а так вам надо поработать с сотрудниками прям на местах, чтобы в реале увидеть, что им нужно. ;)

#23 pochivalova

pochivalova

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 95 сообщений

Отправлено 21 March 2011 - 05:30 PM

Оксана, прямо в ударе :) всем рекомендациям верить на 100%, материала действительно много на форуме.

а теперь мысли вслух про цели,программу, опасения и опыт привлеченца.

начну с конца

сцена 1: тренер, сидя дома, берет в руки телефон, садится перед интернетом и начинает во всю звонить в разные компании - продавать свои услуги по телефону, запись всего действа ведется на диктофон. час получения такого опыта крайне обогащает знаниями и эмоциональными примерами в категории "как не надо и как надо действовать при холодном звонке, прохождении секретаря и разговоре с ЛПР"

сцена 2: можно смело и с упоением читать форум на тему холодных звонков, радуясь инсайтам - "аа, вот если бы я так сказала, то она бы меня переключила на ЛПР!!!"

сцена 3: слушаем свою диктофонную запись и размышляем о вечном "сколько я знаю про работу голосом, а почему-то бекаю, мычу, мельтешу, рассказываю по телефону то, что надо говорить на встрече, волнуюсь, добиваюсь результата и назначаю встречу - нужное подчеркнуть"

сцена 4: делаю вывод, что фишки на уровне знания далеко не всегда применимы на уровне практики. Это было про банальные вещи и опыт привлеченца.


теперь опасения+программа= мне не понятно из вашего проста где, как, с какой целью и будет ли диагностика? если планируете предварительно - поделитесь, в какой форме проведете. если это не запланировано - стоит первую встречу сделать установочной. как вариант упражнения для такой встречи: напишите этапы продаж, в каждый этап накидайте основные принципы работы, реплики (вопросы, фразы связки) идеального продажника. а потом разрежьте это на отдельные бумажки и попросите сложить в логическую последовательность. часть вопросов из блока прояснения/формирования потребности обычно улетает к моменту работы с возражениями, из 3-4 бумажек "резюмирование" 2 точно выбрасываются в мусорку. вот от таких ляпов можно оттолкнуться и начать работать.

про подходящие упражнения - пишите кейсы совместно с их руководителями: что за клиент, как отпирался от сотрудничества, как удалось сделать клиентом банка - разбивайте на роли "менеджер-клиент" и вперед, отрабатывать навыки.

мое субъективное мнение -я бы не начинала с темы равной позиции в переговорах, а сделала бы ее сквозной, тем более, что люди уже не в восторге от продукта и условий работы. про условия надо отсечь сразу в начале тренинга (могут вылезти на трудностях/ сборе ожиданий - отвесить отдельно, сказать, что как раз ведется работа, ваши отзывы полезны), про продукт - уже достаточно рекомендаций от коллег озвучено.

про сбор информации - люблю упражнение "самый желанный клиент" - пишется бланк с пустографкой, а напротив вопросы - фио лпр, день рождения, последние изменения в бизнесе, новости отрасли, кличка любимой собачки и т.д. задача менеджера - заполнить этот бланк. а потом риторический вопрос - сейчас мы говорили о самом желанном клиенте, что же вы знаете об остальных.. это так, для затравки в чувства приводящей :) (параметры клиента лучше выспросить у руководителей своих учеников и из опыта в битуби секторе накидать)

не совсем понятно выделение блока "преодоления секретаря" в отдельный - не надо обладать уникальными навыками обладать, чтобы его преодолеть, можно в принципе звонить не секретарю..

и не хватает блока по завершению переговоров...