Перейти к содержимому


Фотография

Тренинг для сотрудников банка


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 22

#11 sabiniana

sabiniana

    Тут живет

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 577 сообщений

Отправлено 23 July 2007 - 03:11 PM

BejulowaЕсли выложите в консервах будет очеень даже хорошо, особенно если тему создадите так, что сразу найти можно будет, а там пообмениваемся, а ьто у меня с секретарями пока хуже всего выходит, и только благодаря Жаниной книге как-то выкручиваюсь

#12 Mary Neva

Mary Neva

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 4 сообщений

Отправлено 01 March 2011 - 09:19 AM

Уважаемые коллеги, добрый день!

Передо мной стоит задача подготовить программу из нескольких блоков для специалистов по привлечению клиентов в Банк. (активные продавцы кредитных продуктов в основном клиентам малого и среднего бизнеса)
Группа маленькая: 4-5 человек.
Тренинг - скорее витаминка, а не лекарство.
Результаты работы группы неудовлетворительны, но это в основном проблемы мотивации и отчасти самого продукта.

Цели, которую ставлю перед собой, как тренером:
1. систематизирующая - имеющуюся информацию освежить, добавить психологические фишки
2. эмоциональная - дать возможноть ребятам поделиться опытом, сблизиться, выразить накопившийся негатив
3. и как следствие - повышение личной эффективности участников в продажах

Программа из блоков на 1,5 часа 1 раз в неделю по следующим темам:
•Позиция в переговорах. ( Активная, а не информирующая/ на равных)
•Подготовка к переговорам (Сбор информации о клиенте, использование ее при первичном контакте)
•Прохождение секретарского барьера (типы секретарей, варианты прохождения)
•Переговоры по телефону. Что делать, когда тебя «футболят»? Умение продать встречу по телефону.
•Навыки межличностного восприятия в переговорах. Управление собственным имиджем. Чувствительность к невербальным сигналам клиента.
•Навыки выявления потребностей клиента.
•Уникальное торговое предложение. Навыки презентации услуг банка
• Работа с возражениями
•Стереотипы в переговорах (использование крылатых выражений, пословиц и поговорок в переговорах – копилка фраз)

Мои опасения:
1. люди подкованные - не хочется говорить банальные вещи
2. Сама не активный привлеченец - поэтому мало опоры на собственный опыт

О чем прошу уважаемых коллег:
1. Поделиться опытом проведения аналогичных программ
2. Поделиться новыми и интересными источниками информации ( Под старыми я имею виду рекхема, кэмпа, нлп, шифман)
3. ну и если совсем уж наглеть - то поделиться подходящими на ваш взгляд управжнениями.

Заранее благодарю за отзывчивость:)

#13 Оксана К.

Оксана К.

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 785 сообщений

Отправлено 01 March 2011 - 10:19 AM

Уважаемые коллеги, добрый день!

Передо мной стоит задача подготовить программу из нескольких блоков для специалистов по привлечению клиентов в Банк. (активные продавцы кредитных продуктов в основном клиентам малого и среднего бизнеса)


Нарушение правил форума. Цитирую:
3.Пользователи обязаны:
3.2 Прежде чем создать новое сообщение с вопросом, попробуйте воспользоваться поиском, может быть на подобный вопрос уже есть ответ.
3.4 Пользуйтесь "Поиском" для нахождения ответов на вопросы.
Помните, что Ваше нежелание использовать FAQ и поиск наносит вред всем - прежде всего Вам самим, т.к.
Вы пренебрегаете накопленным чужим опытом и не хотите получить ответы за кратчайшее время, а также постоянным посетителям форума, которым не интересно видеть в темах сообщения с одними и те же вопросами.
Поэтому не удивляетесь, если они Вас "пошлют" в FAQ, поиск, и проч., а Ваша тема будет закрыта или удалена без предупреждений,
и Вы получите замечание от модератора. Если похожая тема создана уже кем-то другим, задайте вопрос в ней.

Ваше сообщение перемещено.
Прежде чем задать вопрос, используйте поиск.
Посмотрите вот эту часть оглавления форума, в нем собранны темы по тренингам для банков, целый ряд вопросов в них уже раскрыт:

http://www.akademiki...?showtopic=3762

Также прочтите сообщения темы, к которой прикреплено Ваше сообщение.
Возможно найдете ответы на многие Ваши вопросы.

Выношу Вам предупреждение.
С Уважением, Модератор.


Из новых источников информации (не указанных Вами в списке), возможно Вам будет полезна книга "Тренинг продажи банковских услуг". Вот ссылка на нее:
http://www.akademiki...

Сообщение отредактировал Оксана К.: 01 March 2011 - 10:23 AM


#14 Mary Neva

Mary Neva

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 4 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 12:31 PM

Возможно найдете ответы на многие Ваши вопросы.

Выношу Вам предупреждение.
С Уважением, Модератор.[/color]

Из новых источников информации (не указанных Вами в списке), возможно Вам будет полезна книга "Тренинг продажи банковских услуг". Вот ссылка на нее:


Уважаемый Модератор!

Хотела открыть отдельную тему, а почему -то написала в уже существующую.

Безусловно я много раз просмотрела архив по Банковской теме. Если Вы сделаете то же самое, то обнаружите, что там речь в основном идет о тренингах банковских продуктов и об обслуживаниии в зале.
Меня же интересует тренинг для привлеченцев.

Тренинг продаж банковских услуг - спасибо, имется в моем списке литературы.

Если позволите, повторяю свою просьбу к коллегам: поделиться взглядом со стороны, идеями, опытом проведения обучения для работников отдела привлечения.

Благодарю.

#15 Оксана К.

Оксана К.

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 785 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 01:15 PM

Уважаемый Модератор!

Хотела открыть отдельную тему, а почему -то написала в уже существующую.

Безусловно я много раз просмотрела архив по Банковской теме. Если Вы сделаете то же самое, то обнаружите, что там речь в основном идет о тренингах банковских продуктов и об обслуживаниии в зале.
Меня же интересует тренинг для привлеченцев.

Тренинг продаж банковских услуг - спасибо, имется в моем списке литературы.

Если позволите, повторяю свою просьбу к коллегам: поделиться взглядом со стороны, идеями, опытом проведения обучения для работников отдела привлечения.

Благодарю.


Информация по перечисленным Вами темам:

Программа из блоков на 1,5 часа 1 раз в неделю по следующим темам:
•Позиция в переговорах. ( Активная, а не информирующая/ на равных)
•Подготовка к переговорам (Сбор информации о клиенте, использование ее при первичном контакте)
•Прохождение секретарского барьера (типы секретарей, варианты прохождения)
•Переговоры по телефону. Что делать, когда тебя «футболят»? Умение продать встречу по телефону.
•Навыки межличностного восприятия в переговорах. Управление собственным имиджем. Чувствительность к невербальным сигналам клиента.
•Навыки выявления потребностей клиента.
•Уникальное торговое предложение. Навыки презентации услуг банка
• Работа с возражениями
•Стереотипы в переговорах (использование крылатых выражений, пословиц и поговорок в переговорах – копилка фраз)


на форуме неоднократно обсуждалась.

Используйте поиск.
Не по теме банк.
Ищите: переговоры, холодные звонки, работа с возражениями и т.п.

Тема "Работа с секретарским барьером" раскрыта в этой ветке форума см. выше.

Хотя, может быть, кто-то из Коллег предложит Вам готовое решение.

Сообщение отредактировал Оксана К.: 02 March 2011 - 01:28 PM


#16 Mary Neva

Mary Neva

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 4 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 01:35 PM

Оксана!
Ваши отклики воспринимаю как - не мешайте, не задавайте глупые вопросы... ищите сами и нечего тут к людям с глупостями приставать.
Такое ощущение, что со мной, как с маленькой несмышленой девочкой разговариваете

По каждой из этих тем в отдельности информации масса действительно. И я ей обладаю.

Я обратилась за помощью и как мне кажется сформулировала ее достаточно конкретно.

- оценка программы со стороны,
- новые источники информации,
- и опыт похожих программ, особенно в банке

Хочу сказать, что я долго думала, прежде чем решилась написать, были опасения относительно подобных ответов.

Неужели я прям совсем не по адресу?

Извините коли что не так.

#17 Оксана К.

Оксана К.

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 785 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 01:50 PM

Оксана!
Ваши отклики воспринимаю как - не мешайте, не задавайте глупые вопросы... ищите сами и нечего тут к людям с глупостями приставать.
Такое ощущение, что со мной, как с маленькой несмышленой девочкой разговариваете

По каждой из этих тем в отдельности информации масса действительно. И я ей обладаю.

Я обратилась за помощью и как мне кажется сформулировала ее достаточно конкретно.

- оценка программы со стороны,
- новые источники информации,
- и опыт похожих программ, особенно в банке

Хочу сказать, что я долго думала, прежде чем решилась написать, были опасения относительно подобных ответов.

Неужели я прям совсем не по адресу?

Извините коли что не так.


'Mary Neva'
Очень жаль, если восприняли мои посты как "не мешайте, не задавайте глупые вопросы... "
Я предолжила Вам более быстрый и более простой поиск ответов на Ваши вопросы.
В Вашем первом посте Вы просили:

О чем прошу уважаемых коллег:
1. Поделиться опытом проведения аналогичных программ
2. Поделиться новыми и интересными источниками информации ( Под старыми я имею виду рекхема, кэмпа, нлп, шифман)
3. ну и если совсем уж наглеть - то поделиться подходящими на ваш взгляд управжнениями.


Самый быстрый и простой способ найти ответы на поставленные вопросы - это поиск по форуму.

а про

Неужели я прям совсем не по адресу?


тут уж не мне решать. Возможно будут ответы точно по Вашему запросу.
Обидеть и задеть Вас точно не хотела.

#18 Катерина)

Катерина)

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 187 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 05:51 PM

Mary Neva,могу порекомендовать Иванову "Продажи на 100%" ,Ребрика "Тренинг продаж", не знаю насколько для вас это новые источники информации, но в перечне старых они у вас отсутствуют:) В качестве рекомендаций по упражениям, то мне нравится игра "Телефонный поединок"

Прикрепленные файлы



#19 Winner

Winner

    У меня прописка!!!!

  • Модераторы
  • PipPipPipPipPipPip
  • 1483 сообщений

Отправлено 02 March 2011 - 11:21 PM

Может вам с актуальным, вот с этим поработать? "Результаты работы группы неудовлетворительны, но это в основном проблемы мотивации и отчасти самого продукта"

1.мотивация привлеченца на привлечение - что мне сделать с самим собой, что мне мешает привлекать клиентов, чем я могу помочь сам себе, что я сделаю, чтобы мои глаза загорелись .... понятна идея??
2.найди новое, приятное в противном\знакомом продукте, полюбить его всем сердцем и душой и предложи клиенту ... и тут можно творить, творить и творить...


Ваша цитата
Цели, которую ставлю перед собой, как тренером:
1. систематизирующая - имеющуюся информацию освежить, добавить психологические фишки
2. эмоциональная - дать возможноть ребятам поделиться опытом, сблизиться, выразить накопившийся негатив
3. и как следствие - повышение личной эффективности участников в продажах

меня настораживает вот что - выразить накопившийся негатив - это цель тренинга?? выразят часов 8 тренига и что вы с этим будете делать?? вы - психотерапевт? ИМХО. Тогда подмена целей тренинга

#20 Mary Neva

Mary Neva

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 4 сообщений

Отправлено 03 March 2011 - 01:33 PM

Уважаемые коллеги!

Благодарю Вас за конструктивные и полезные для меня отклики.

Самое ценное - акцент на самомотивацию и более детальную работу с продуктом.

То что касается работы с актуальным - то сейчас ведутся переговоры с руководством об изменении системы мотивации - но не на моем уровне. Подвижки в условиях кредитных продуктов тоже происходят - но это опять же зависит не от меня.

То что касается эмоциональной составляющей тренинга:

Winner , вы отчасти угадали :) я не медик, но специалист по психотерапевтическому консультированию.

Эту цель я не озвучиваю участникам - но себе в голове ее всегда держу, если имею представление о психологическом климате в конкретном подразделении.
У меня в опыте были случаи, когда сотрудников было просто не остановить в их рассказах про то, как у них в компании все плохо (это было в бытность мою сотрудников тренинговой компании и соответственно приглашенным тренером). И собственно как и в работе с возражениями - я давала людям выговориться, чтобы можно было двигаться дальше. И бывало, что пару часов занимало это изливание, и по ходу приходилось программу корректировать.

Почти уверена, что Вы с этим тоже сталкиваетесь. Как себя позиционируете?

Буду рада продолжению дискуссии. Может быть коллеги из банков откликнутся...

Как Вам кажется, насколько велика эмоциональная составляющая в продажах (любезность, клиенториентированность, умение найти подход к клиенту) для такого продукта как корпоративные кредиты и может ли она перевесить рациональную составляющую (например не самые выгодные процентные ставки).
Другими словами...
Если ваш выбор не ограничен, Вы возьмете корпоративный кредит со самой низкой процентной ставкой среди существующих или кредит у супер-активного продавца, который вам очень понравился по-человечески, но его ставки чуть выше рыночных (при прочих равных условиях)?

Наша последняя статистика по VIPам-физикам (до проведения обучения) из 3 тысяч холодных звонков - 3 клиента.
Интересно для малого и среднего бизнеса к какой цифре нужно стремиться?