Перейти к содержимому


Фотография

Цель "холодных" звонков - есть ли противоречие?


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 7

#1 Sklif

Sklif

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 284 сообщений

Отправлено 19 September 2006 - 02:05 PM

Коллеги, здравствуйте!
Недавно возник вопрос, суть которого сводится к противоречию (по крайней мере у меня).
В некоторых литературных источниках описывают "холодные" звонки, целью которых является договоренность о личной встрече. Есть информация в СМИ, которая указывает на то, что цель "хоодного" звонка - продажа т.е. получение заказа без очной встречи с клиентом.

Вопрос:
Какая, по вашему опыту и мнению, цель "холодного" звонка, в компании клиентами которой являются: частные лица, компании-клиенты "b2b" ?

#2 ludmila

ludmila

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 321 сообщений

Отправлено 19 September 2006 - 02:43 PM

Так может быть и та и другая... Ну, хотя бы наш бизнес. Тренинговая компания может собирать клиентов на открытый тренинг, тогда цель - продажа "У нас есть ... - Сбросьте программу и счет-фактуру".
При поиске клиентов на корпоратив "У нас есть? Когда подъехать?" - цель - договоренность.
Выяснить , чего "хочет" компания и от холодных звонков - то и петь :D

#3 Дмитрий Димитриев

Дмитрий Димитриев

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 1273 сообщений

Отправлено 19 September 2006 - 04:35 PM

Согласен с Людмилой. В дополнение ещё одна деталь: степень материалистичности и востребованности продукта. Если продукт материален и пользуется спросом, то цель запросто может быть продажа. Если продукт информационный или сервисный, например, страховые продукты, то речь может идти, корее, о продаже встречи.

#4 Sklif

Sklif

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 284 сообщений

Отправлено 20 September 2006 - 08:38 AM

Тренинговая компания может собирать клиентов на открытый тренинг, тогда цель - продажа "У нас есть ... - Сбросьте программу и счет-фактуру".


Говоря о продаже открытых тренингов, скажите что Вам приходится делать?
Возможно речь пойдет о привлечении в то место где пройдет тренинг, а может речь пойдет о предоставлении информации потенциальному клиенту.
Продавая открытый тренинг с помощью "холодных" звонков (звонок человеку с которым ранее контактов не было) Вы настаиваете на встрече или на оплате?


Если продукт материален и пользуется спросом, то цель запросто может быть продажа

Если он пользуется спросом и менеджеру надо его продать, то клиент смотрит на цену, так (чаще всего) ? То тогда менеджер будет продавать по телефону?

Знаете, я укрепляюсь в том, что целью ХЗ является встреча.
А вам спасибо, что откликнулись. :rolleyes:

#5 ludmila

ludmila

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 321 сообщений

Отправлено 20 September 2006 - 08:55 AM

На открытые тренинги приходят те, кому это интересно. Цель звонка- найти того, кому это в компании интересно, донести информацию, оставить думать. 2 и далее звонки - получить "да-нет", отправить счет. И жать на тренинге проплативших. Если компания в месяц делает 10 открытых тренингов ( 150 чел), то кто же с ними встречаться будет и зачем. + межгород...
То же и в других сферах. Все зависит от товара и целевой аудитории.

#6 Миринда

Миринда

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 753 сообщений

Отправлено 20 September 2006 - 09:07 AM

По поводу цели звонка. Заметила такую особенность: если город небольшой, доехать к клиенту несложно, то цель звонка - назначить встречу.
А вот если город большой, или клиент в другом населенном пункте находится, то целью можно ставить продажу!

#7 po-po

po-po

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 306 сообщений

Отправлено 20 September 2006 - 10:06 AM

Цели холодного звонка краткосрочные и долгосрочные: заявить о себе, о своем продукте, диагносцировать потенциального клиента на потребности и компетенции относительно продукта, наладить опосредованные связи(...вам не надо, а кого из ваших хороших знакомых может заинтересовать наше предложение, возможно не сейчас, а в будущем?...) :P

#8 Sklif

Sklif

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 284 сообщений

Отправлено 26 September 2006 - 08:51 AM

Спасибо, Вам за участие!
Интересная получилась дискуссия.
Вообщем, Шифман отдыхает. :rolleyes:
Прихожу еще к одному выводу, суть которого сводится к тому, что цель холодного звонка может зависить от корпоративной культуры, от политики работы с клиентом и т.п.
Еще один вывод: "холодный" звонок с целью продажи менее эффективен, чем с целью договориться о встречи (во всяком случае в "В2В").

С уважением,
к Вам.