Перейти к содержимому


Фотография

Помогите с упражнениями по установлению контакта!!


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 16

#1 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 06 February 2007 - 05:54 PM

Все привет!
Подскажите, плиззз, какие-нить оригинальные упражнения на установление контакта. В теории и по упражнениям даю отработки вербальных и невербальных признаков, но все как то не оригинально получается, как во многих учебниках. Хотелось бы чего-нить свеженького...
Очень надеюсь!!!
PS: тренинг для продавцов автосалона.

#2 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 07 February 2007 - 10:09 AM

А вы не читали темы:
"Хелп как заставить продавцов улыбаться" Варится тренинг
"Первое впечатление" Тренерские игрушки
и просто порытся в поисковике...

Думаю, там уже есть ответы на ваши вопросы...
Если нет, то можно подумать, че-нить нестандартное... :rolleyes:

#3 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 08 February 2007 - 08:57 AM

Спасибо, Светлан, про "Хэлп, научите продавцов..." что-то я забыла... Просто тренинг делаю большой, упражнений должно быть много, думала, может еще чего интересного вставить можно...

#4 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 08 February 2007 - 11:19 PM

Выложите прогамму тренига я думаю вам набросают материал для пустых мест
за себя точно обещаю :rolleyes:

#5 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 09 February 2007 - 10:56 AM

1. Знакомство с участниками.

2. Тренинг «Навыки личных продаж» - этапы.
3. Ожидания участников.

4. Цели тренинга «Установление контакта».
5. «Подготовка» как необходимая часть рабочего процесса. Цели этапа. Инструменты подготовки: настрой участников, внешний вид, знание текущей ситуации, своего продукта и конкурентов, услуг нашего центра и конкурентов, техники продаж, подготовка рабочего места, уверенность и энтузиазм участников.

6. Установление контакта – тренинг. Компоненты первого впечатления. Цели этапа, инструменты: улыбка, заданный настрой, ненавязчивость, искренность, тактичность, открытая поза. Определение раздражающих факторов для клиента. Неязыковые сигналы от клиента: поза, мимика, жестикуляция, интонация и дистанция. Варианты несоответствия сигналов.

7. Получение невербальной информации от клиента. Цели этапа. Определение настроения и типа клиента по позе, мимике лица, жестикуляции. Три метода контроля истинности полученной невербальной информации, признаки достоверности.


8. Разрушение барьеров. Алгоритм активного слушания. Определение типа клиента по референции, стремлению, глобальности, сходству, возможностям и активности для выбора правильного типа подстройки.

9. Дистанция. Цели этапа. Классификация зон дистанции. Рукопожатие как один из критериев определения дистанции.
10. Работа с клиентом. Приветствие клиента. Первая фраза. Крючки внимания клиента. Использование имени клиента..

11. Подведение итогов тренинга.

Сообщение отредактировал Adora: 09 February 2007 - 10:57 AM


#6 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 09 February 2007 - 10:59 AM

Тренинг для меня в этой компании первый, поэтому очень волнуюсь и хочу, чтоб все прошло на высшем уровне. Буду оччччччччень признательна за помощь.
Фарма, Вас отблагодарю лично)))))))))

#7 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 11 February 2007 - 08:13 PM

Спасибо, я альтруистка :rolleyes:

настрой участников,

Интересна разминка "Скептики и оптимисты"

Все стоят в кругу, тренер передает мяч по кругу. Стоящие в кругу через одного скептики и оптимисты. Тренер задает любую тему:
Покупатели это хорошо...
Много получать это хорошо...
Много работать это хорошо...

«Когда идет снег это хорошо, потому что везде чисто»
«Везде чисто это плохо, поскольку все испачкается»
«Все испачкается это хорошо, можно собраться друзьями и вместе убрать»
«Вместе убрать……
Потом идет анализ, что легче говорить хорошо или плохо... если в группе преобладает мотивация к успеху, то все соглашаются, что хорошее это всегда лучше и легче... Если мотивация от неудачи или тема заданная тренером проблемная.... Тренер услышит, что легче говорить о плохом...
Здесь важно запомнить и процитировать второй и третий аргумент "хорошо" и сделать вывод, что если вам принесли "плохо", а вы не пошли по пути наименьшего сопротивления и нашли в себе силы перевернуть это
" плохо" в хорошо" , то возвращать плохо становится труднее.... и здесь вы либо поднимите своим хорошо человеку настроение или это человек психологический вампир и он уйдет не соло нахлебавшись....

Я играю в это игру в жизни, часто с участниками на тренинге, а на второй день привожу пример, вот помнишь, Катя ты вчера была моим скептиком, а я твоим оптимистом... Это пример всегда производит на участников сильное впечатление...

Из игры можно сделать множество выводов и мостиков к "плюса в голове продавцов"...
Если остались сомневающиеся... рекомендую в подтверждение своих слов сделать такую иллюстрацию...

Задание в течение 1 минуты осмотрите комнату и запомните все предметы крестного цвета... готовы??? закрывайте глаза, а теперь перечислите мне все предметы синего цвета....
У меня в тренинговой комнате, стоит синий кожаный диван, так вот есть группы в которых участники не заметили этого :rolleyes: ... визуалы называют максимум пару предметов... в женской группе это часто одежда...
Когда открывают глаза, все поражены, сколько предметов синего цвета они не запомнили...
ВЫВОД - ЕСЛИ У ВАС В ГОЛОВЕ МИНУС, ВСЕ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ СПЛОШНАЯ ПРОБЛЕМА.... ЕСЛИ УСИЛИЕМ ВОЛИ ФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ХОРОШЕМ ЖИТЬ ЛЕГЧЕ И ПРОЩЕ
Рада если помогла :rolleyes:

Сообщение отредактировал Фарма: 11 February 2007 - 08:14 PM


#8 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 12 February 2007 - 08:57 AM

Спасибо большое! А как сам вообще план? Нормальный? Или может еще чего-нить не хватает? Время на редакцию еще есть.

#9 Амурская

Амурская

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 12 February 2007 - 11:13 AM

Игра на Установление контакта, и о том, как полезен small-talk.
Называется "Ежедневник"
Эта игра оптимальна в начале тренинга продаж.
Инструкция участникам. Будем играть в игру, которая называется ежедневник. Я надеюсь все знают что это такое? Приходилось пользоваться таким? А кто не пользуется? Почему? В чем принцип действия ежедневником? Правильно, мы пишем планы и назначаем встречи.
Итак, теперь рисуем с вами часы. Циферблат (на флипе) - 12 часов. Игра пройдет в 2 этапа.
Этап 1: Сейчас каждому необходимо будет назначить встречу на определенное время, определенный час. Будем договариваться. Необходимо назначть встречи на все 12 часов.
Осталось свободное время? У участников 3 альтернативы: 1) ничего не делать; 2) образовать необразованную пару; 3)присоединиться третьим.
Этап2: я буду называть время, и тему разговора, вы будете беседовать с определенным собеседником.
Возможные темы: (важно избегать слишком личных тем).
Мои 12 тем:
1 час- ваши любимые напитки
5 часов - Что вам нравится в вас больше всего
9 утра - Что вы сделаете если выиграете 10 000$
3 часа - самое типичное возражение которое встречаете в торговой точке
12 часов - почему вы работаете, там где работаете
8 часов - чего вы ожидаете от тренинга
2 часа - кто для вас плохой клиент
4 часа - а хороший
7 часов - от чего вы испытываете самые сильные эмоции в жизни
11 часов - что вы умеете делать лучше чем большинство людей
6 часов - как вы отдыхаете
10 часов - просто "легкий разговор".
Далее анализ игры.
Игра мне очень нравится - не такая заезженная.

#10 Амурская

Амурская

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 12 February 2007 - 11:30 AM

Фарма ....ВЫВОД - ЕСЛИ У ВАС В ГОЛОВЕ МИНУС, ВСЕ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ СПЛОШНАЯ ПРОБЛЕМА.... ЕСЛИ УСИЛИЕМ ВОЛИ ФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ХОРОШЕМ ЖИТЬ ЛЕГЧЕ И ПРОЩЕ.
Очень правильно.
Я обычно, показываю это так. Опять же не помню откуда это.
Ставлю стул посреди комнаты, на него ставлю стакан наполовину наполненный. Спрашиваю у самого негативно настроенного (на дальнеишее применение знаний) участника, что он видит?...Говорит: стул, стакан....мы развиваем тему....Приходим к тому, что стакан наполовину пуст... И я говорю: что кто-то видит возможности, а кто-то видит только риски.
Уважаемые - будьте позитивнее, видьте возможности!