Розничные продажи страховых продуктов
#1
Отправлено 27 September 2012 - 11:26 PM
-поиск клиентов
-база
-обзвон с целью назначить встречу
-планирование встречи, постановка целей
-первая встреча(установление контакта, сбор информации, выявление потребностей, презентация, закрытие продажи или договор о следующей встрече)
-анализ встречи,работа над "ошибками"
-последующие встречи
-закрытие продажи
-сопровождение клиента
Мне кажется чего-то не хватает
#2
Отправлено 28 September 2012 - 10:47 AM
#3
Отправлено 28 September 2012 - 10:59 AM
#4
Отправлено 28 September 2012 - 11:07 AM
Благодарю за отклик. Да конечно же, и портрет клиента, и способы поиска, именно для данного продукта страхования в этом пункте - поиск клиента.Я бы добавила что-то вроде портрета клиента. Нужно искать, а кого? И где? Такой себе подготовительный этап перед поиском как таковым. Ну и включить процесс ознакомления с собственно продуктом) Или это все имелось ввиду под поиском клиентов?
#5
Отправлено 28 September 2012 - 11:11 AM
Людмида, в какой из этапов лучше включить работу с рекомендациями. В обзвон клиентов или в подготовку к встрече. И как это лучшим образом отработать в тренинге, поделитесь.Сильно не хватает "работы с рекомендациями". По своему опыту скажу - это одно из самых слабых мест у продажников страховых продуктов. Как раз способность брать и качественно отрабатывать рекомендации отличает в большинстве случаев самых успешных продавцов.
#6
Отправлено 28 September 2012 - 11:34 AM
#7
Отправлено 28 September 2012 - 12:03 PM
#8
Отправлено 28 September 2012 - 12:13 PM
Сообщение отредактировал svetlana_k: 28 September 2012 - 12:16 PM
#9
Отправлено 28 September 2012 - 01:50 PM
Лояльность к продукту - однозначно важный фактор. Я включаю это в продуктовые тренинги, чтобы на этапе тренинга продаж группа уже была "морально готова" продавать. Делаю это следующим образом. В конце продуктового тренинга задаю вопрос группе: "Теперь, зная как это работает и что это дает клиенту, скажите - какие риски в нашем предложении Вы видите? При каких условиях заключение договора с нами может ухудшить положение клиента?" И тут как раз все участники вываливают свои возражения и сопротивления, которые жо этого могли и не высказать. Я их отрабатываю (потом этот момент можно использовать как пример в тренинге работы с возраженияи) и все довольные можем расходиться
#10
Отправлено 05 October 2012 - 04:25 PM