Перейти к содержимому


Фотография

Розничные продажи страховых продуктов


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 20

#1 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 27 September 2012 - 11:26 PM

Доброй ночи, коллеги! Нужна ваша помощь. Помогите, плиз. Нужно описание бизнес процесса, розничная продажа договора страхования имущества граждан. Поправьте меня если ошибаюсь.

-поиск клиентов
-база
-обзвон с целью назначить встречу
-планирование встречи, постановка целей
-первая встреча(установление контакта, сбор информации, выявление потребностей, презентация, закрытие продажи или договор о следующей встрече)
-анализ встречи,работа над "ошибками"
-последующие встречи
-закрытие продажи
-сопровождение клиента

Мне кажется чего-то не хватает

#2 Vital

Vital

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 16 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 10:47 AM

Я бы добавила что-то вроде портрета клиента. Нужно искать, а кого? И где? Такой себе подготовительный этап перед поиском как таковым. Ну и включить процесс ознакомления с собственно продуктом) Или это все имелось ввиду под поиском клиентов?

#3 Вьюшкова Людмила

Вьюшкова Людмила

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 16 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 10:59 AM

Сильно не хватает "работы с рекомендациями". По своему опыту скажу - это одно из самых слабых мест у продажников страховых продуктов. Как раз способность брать и качественно отрабатывать рекомендации отличает в большинстве случаев самых успешных продавцов.

#4 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 11:07 AM

Я бы добавила что-то вроде портрета клиента. Нужно искать, а кого? И где? Такой себе подготовительный этап перед поиском как таковым. Ну и включить процесс ознакомления с собственно продуктом) Или это все имелось ввиду под поиском клиентов?

Благодарю за отклик. Да конечно же, и портрет клиента, и способы поиска, именно для данного продукта страхования в этом пункте - поиск клиента.

#5 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 11:11 AM

Сильно не хватает "работы с рекомендациями". По своему опыту скажу - это одно из самых слабых мест у продажников страховых продуктов. Как раз способность брать и качественно отрабатывать рекомендации отличает в большинстве случаев самых успешных продавцов.

Людмида, в какой из этапов лучше включить работу с рекомендациями. В обзвон клиентов или в подготовку к встрече. И как это лучшим образом отработать в тренинге, поделитесь.

#6 Loky

Loky

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 149 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 11:34 AM

А отработка возражений или работа с сопративлением клиента нет принципиально или в данном бизнесе их не существует?

#7 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 12:03 PM

Благодарю, Loky, конечно же существует. :rolleyes:

#8 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 12:13 PM

Еще. Возможно есть какие-то фишки или тонкости, на что стоит сделать ставку, в подготовке успешных продавцов. Как я уже поняла это работа с рекомендациями. Может еще что-то есть. Если, например, брать отношение самого агента к продукту, клиенту. Что это может быть страхи, неверие в продукт, возможно неправильная позиция продавца (жертва или проситель). Или сами способы поиска клиентов для страхования имущества. Может есть какие-то места, где клиенты "водятся косяками" :)

Сообщение отредактировал svetlana_k: 28 September 2012 - 12:16 PM


#9 Вьюшкова Людмила

Вьюшкова Людмила

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 16 сообщений

Отправлено 28 September 2012 - 01:50 PM

Работа с рекомендациями находиться между заключением договора и сопровождением клиента (и частично пересекается с ним). Рекомендации также часть блока по поиску клиентов, но на этом этапе надо только создавать важность рекомендаций для группы. Сами техники даются уже в конце.
Лояльность к продукту - однозначно важный фактор. Я включаю это в продуктовые тренинги, чтобы на этапе тренинга продаж группа уже была "морально готова" продавать. Делаю это следующим образом. В конце продуктового тренинга задаю вопрос группе: "Теперь, зная как это работает и что это дает клиенту, скажите - какие риски в нашем предложении Вы видите? При каких условиях заключение договора с нами может ухудшить положение клиента?" И тут как раз все участники вываливают свои возражения и сопротивления, которые жо этого могли и не высказать. Я их отрабатываю (потом этот момент можно использовать как пример в тренинге работы с возраженияи) и все довольные можем расходиться:)

#10 svetlana_k

svetlana_k

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 24 сообщений

Отправлено 05 October 2012 - 04:25 PM

Коллеги! Благодарю за помощь. Нужна обратная связь по сценарию тренинга. Разминки я не учитывала. Все ли я учла. Насколько сценарий наполнен и проработан на ваш взгляд.