Этап подготовки к встрече
#1
Отправлено 22 June 2017 - 05:20 PM
Компания продает оборудование. Сфера B2B.
Проблема: по итогам полевых наблюдений руководитель выяснил, что сейлзы, идя на встречу с клиентом, совершенно к ней не готовятся. Не ставят цели, не продумывывают возможные ходы свои, клиента, аргументы и т.п. Если едут на встречу к клиенту вместе с партнером (наши дистрибьюторы), не договариваются о ролях и т.п.
Не готовятся, поскольку не понимают, зачем это нужно, не осознают важность и ценность этого этапа. Вследствие этого эффективность переговоров и встреч крайне низкая.
От рукля поступил запрос: сделать так, чтобы осознали и научить эффективному методу подготовки.
С методом у меня все в порядке, а вот с упражнением на осознание - беда просто.
Посему прошу вашей помощи. Нужно упражнение/кейс/игра на осознание важности подготовки. Либо ткните носом, где можно посмотреть/прочитать.
Заранее спасибо!
#2
Отправлено 27 June 2017 - 10:17 AM
Коллеги, привет!
Компания продает оборудование. Сфера B2B.
Проблема: по итогам полевых наблюдений руководитель выяснил, что сейлзы, идя на встречу с клиентом, совершенно к ней не готовятся. Не ставят цели, не продумывывают возможные ходы свои, клиента, аргументы и т.п. Если едут на встречу к клиенту вместе с партнером (наши дистрибьюторы), не договариваются о ролях и т.п.
Не готовятся, поскольку не понимают, зачем это нужно, не осознают важность и ценность этого этапа. Вследствие этого эффективность переговоров и встреч крайне низкая.
От рукля поступил запрос: сделать так, чтобы осознали и научить эффективному методу подготовки.
С методом у меня все в порядке, а вот с упражнением на осознание - беда просто.
Посему прошу вашей помощи. Нужно упражнение/кейс/игра на осознание важности подготовки. Либо ткните носом, где можно посмотреть/прочитать.
Заранее спасибо!
Я бы дал кейсы, с написанием плана в группах. Потом отыгрывал и разбирал.
Сообщение отредактировал Ратибор берестов: 27 June 2017 - 10:17 AM
#3
Отправлено 27 June 2017 - 07:05 PM
Коллеги, какие еще есть идеи?
#4
Отправлено 30 June 2017 - 11:39 AM
#5
Отправлено 30 June 2017 - 06:32 PM
Эмм.... Форум мертв?
Да. И вероятно давно и окончательно. А жаль...
#6
Отправлено 03 July 2017 - 07:02 AM
Коллеги, привет!
Компания продает оборудование. Сфера B2B.
Проблема: по итогам полевых наблюдений руководитель выяснил, что сейлзы, идя на встречу с клиентом, совершенно к ней не готовятся. Не ставят цели, не продумывывают возможные ходы свои, клиента, аргументы и т.п. Если едут на встречу к клиенту вместе с партнером (наши дистрибьюторы), не договариваются о ролях и т.п.
Не готовятся, поскольку не понимают, зачем это нужно, не осознают важность и ценность этого этапа. Вследствие этого эффективность переговоров и встреч крайне низкая.
От рукля поступил запрос: сделать так, чтобы осознали и научить эффективному методу подготовки.
С методом у меня все в порядке, а вот с упражнением на осознание - беда просто.
Посему прошу вашей помощи. Нужно упражнение/кейс/игра на осознание важности подготовки. Либо ткните носом, где можно посмотреть/прочитать.
Заранее спасибо!
Сделайте упражнение сначала, не относящееся к работе. Может быть что-то метафоричное, чтобы увидели и осознали, каково это вообще - общаться с неподготовленным человеком. Пусть они буду знающие клиенты, а попадут к специалистам разного уровня - абсолютно не подготовленного, импровизатора. И сами оценят, что именно им не понравилось.
Обсудите, как это влияло на первое впечатление и как это потом можно изменить, легко ли.
#7
Отправлено 04 July 2017 - 05:38 PM
Коллеги, привет!
Компания продает оборудование. Сфера B2B.
Проблема: по итогам полевых наблюдений руководитель выяснил, что сейлзы, идя на встречу с клиентом, совершенно к ней не готовятся. Не ставят цели, не продумывывают возможные ходы свои, клиента, аргументы и т.п. Если едут на встречу к клиенту вместе с партнером (наши дистрибьюторы), не договариваются о ролях и т.п.
Не готовятся, поскольку не понимают, зачем это нужно, не осознают важность и ценность этого этапа. Вследствие этого эффективность переговоров и встреч крайне низкая.
От рукля поступил запрос: сделать так, чтобы осознали и научить эффективному методу подготовки.
С методом у меня все в порядке, а вот с упражнением на осознание - беда просто.
Посему прошу вашей помощи. Нужно упражнение/кейс/игра на осознание важности подготовки. Либо ткните носом, где можно посмотреть/прочитать.
Заранее спасибо!
Добрый день, коллега tlcm!
Я предлагаю следующий сценарий:
Собираете тренинг, участники - сейлзы, их руководитель.
1. Проиграйте... сценку по сценарию, который подготовите заранее и раздадите "актерам".
Суть сценки: неподготовленный сейлз и подготовленный клиент, сейлз проигрывает,
потом сейлз жалуется руководителю, что клиент "не тот" и "гранаты у него не той системы". (Проходит весело!)
2. Групповая дискуссия. Пусть участники расскажут, "что не так на этой картинке".
3. Пусть придут к выводам - что происходит, когда не готовишься, кто проигрывает, а как надо готовится и т.п.
3.1. Можно "копнуть" глубже: подведите вопросами, о каких убеждениях говорит отсутствие подготовки к переговорам, а какие убеждения важны, какие убеждения лежат в основе корп.ценностей Компании.
Осознание - это всегда работа с убеждениями.
4. Путем работе в МГ пусть создадут чек-лист подготовки ко встречам с клиентами. По этому чек-листу они будут отчитываться руководителю. И руководителю теперь прибавится работы: оценивать не только результативность, но и структурированность подготовки сэйлзов.
5. МЛ - Вы добросите им не хватающих элементов чек-листа к подготовки к встречам с клиентами.
6. Scary picture - вы вместе подведете черту: что им будет, если и после этого они будут плохо готовиться, что будет, если они станут готовится - и по каким индикаторам будет заметен прогресс.
7. Запланировать оценочные процедуры по данной теме в течение следующей недели.
С уважением, Алексей Кузнецов, бизнес-тренер