Перейти к содержимому


Фотография

Кто знает упражнение "Снегурочка" (продажи)?


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 21

#1 Sumina Elena

Sumina Elena

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 42 сообщений

Отправлено 11 July 2006 - 02:34 PM

Коллеги, добрый день!
Была на тренинге продаж, на котором давали упражнение "Снегурочка".
Смысл его таков - в туристическое агентство пришли клиенты и надо, выяснив предварительно их потребности, предложить им туры (причем менеджеры самые большие бонусы получают за продажу туров в пустыню и на море). И вот участники долго впаривают пустыню и море, когда в итоге выясняется, что клиента зовут Снегурочка.
Если кто знает, пришлите, плиз, полную инструкцию этого упражнения? :rolleyes: Очень хочу его поставить на ТАС, хотя и на вопросы оно тоже подойдет.

#2 Добрый Олежка

Добрый Олежка

    Консультант

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 465 сообщений

Отправлено 11 July 2006 - 04:04 PM

Sumina Elena
Да сочините на основе того, что рассказали сами инструкцию.

(По тому, что вы описали, это явно авторское упражнение)

#3 Sumina Elena

Sumina Elena

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 42 сообщений

Отправлено 12 July 2006 - 02:21 PM

Спасибо Олег, буду стараться... :D

#4 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 21 September 2006 - 07:58 PM

Это древнейшее классическое упражнение. Правда, вы сами его и описали )))

Группа делится на три команды. Две - туристические аентства. ОДно продает путевки в Эмираты или куда-нибудь на Красное море, второе - специализируется на турах в Сахару.

Они работают в конкуренции: клиент один (третья команда), которому они должны предложить свои путевки и получить согласие именно на их тур (каждому турагентству инструкция дается отдельно).

Инструкция для третьей группы. На самом деле члены третьей группы - снегурочки... Следовательно, в гробу они видали оба тура (буквально в прямом смысле этого слова).

Суть упражнения в том, что как правило, оба турагентства начинают наперебой впаривать третьей группе свои туры, забыв (на что и рассчитана игра) узнать потребности клиента).

По окончании игры две команды размазываются по стенке и торжественно начинается тренинг.

НА самом деле после такого упражнения большая вероятность того, что тренеру придется столкнутьс с сопротивлением группы (группы всегда сопротивляются, когда их пытаются опустить ниже плинтуса).
Причем у этой игры проблема в том, что обязательно будут проигравшие: или оба турагентства, или снегурочки, которые по определению из тура уже не вернутся.
Мне кажется, лучше поискать более позитивные упражнения на выяснение потребностей.

#5 realangel

realangel

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 150 сообщений

Отправлено 22 September 2006 - 10:27 AM

Супер, обязательно проведу, а то у меня проблемы бывают с выявлением потребностей....

#6 Volodin

Volodin

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 9 сообщений

Отправлено 30 September 2006 - 09:15 PM

Intelbeauty

Пожалюйста, допоможите!!!!! Я только не давно стал руководить групой торговых агентов, в недавнем прошлом сам был таким , и в данный момент руководство требует от меня проводить тренинги , но сам я лично один раз присутствовал на так называемом тренинге и ни разу не проводил таковых., и как выяснется из полученой мной информации с данного форума, человек который нам это все впаривал ,обычный симулянт!!!обьясните в чем заключается потребность Снегурочки, либо же допустим продавца магазина потребность????????????? O:W

#7 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 13 April 2007 - 01:10 PM

Тут не все просто: потребность Снегурочки (представляю себя в роли Снегурочки) - вероятно, съездить куда-нибудь в Норвегию или в Исландию. Тольк тренинг продаж учит захлапывать дверь после клиента, чтобы не выскочил. В данном случае, возможно, эти снегурочки должны стать VIP-клиентами для компании (чтобы не ломать канву всего тренинга и не делать вывод, что есть-де потребности, которые мы просто не можем удовлетворить).
В любом случае: правильно: выяснить потребности, попытаться их удовлетворить и, в конце-концов сделать это.

#8 Sunny Cat

Sunny Cat

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 3 сообщений

Отправлено 23 May 2007 - 12:16 PM

Добрый день, подскажите, где берете все эти древнейшие классические упражнения?

#9 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 23 May 2007 - 01:04 PM

Нажала на спасибо, вместо ответить, видимо, так тому и быть :) Древнейшие классические упражнения водятся на этом форуме, а также в книгах и на тренингах других тренеров, у которых довелось побывать :) Снегурочку, в частности, я встречала на трех тренингах, - тренеры из разных городов, - слеовательно классическое. Впервые увидела Снегурочек, вроде, в 2002 году - следовательно, древнейшее :) :) :)

#10 Татьяна Мороз

Татьяна Мороз

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 151 сообщений

Отправлено 25 May 2007 - 01:11 PM

НА самом деле после такого упражнения большая вероятность того, что тренеру придется столкнутьс с сопротивлением группы (группы всегда сопротивляются, когда их пытаются опустить ниже плинтуса).
Причем у этой игры проблема в том, что обязательно будут проигравшие: или оба турагентства, или снегурочки, которые по определению из тура уже не вернутся.
Мне кажется, лучше поискать более позитивные упражнения на выяснение потребностей.


Ага, первый раз провела и хапнула сопротивления очень хорошего. "А вы же нам сами сказали, что наш клиент пришел! Это не честно! Мы не знали, что это Снегурочка! " В следующий раз уже был готова и дала такую инструкцию:

Вы две команды работающие на туристической выставке мимо вас ходит много потенциальных клиентов. Разных. Это могут былть и ваши целевые и не ваши. Вот к вам подходит посетитель выставки и т.д.

После: Посмотрите что вы имееете в итоге. Клиент ушел ничего не купив, вы тратили на него свое время и кто-знает сколько настоящих целевых клинтов прошло мимо вас пока вы обрабатывали "снегурочку". А почему?
А потому что кое что пропустили. Что?