IPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в данную темуНачать новую тему
> в чем ошибка?, "проваленный" тренинг
Екатерина1706
сообщение 2.06.2014 - 13:25
Сообщение #1


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 39
Регистрация: 30.08.2013
Из: Челябинск
Пользователь №: 17262



Коллеги, здравствуйте! Хочу поделиться с вами опытом и разобраться, где и в чем была допущена мной ошибка при проведении тренинга.

Название тренинга: "Навыки планирования и развития территории"
Для кого: руководители среднего звена (супервайзеры и территориальные менеджеры)
Время: 8 часов
Группа: 15 человек (с разных регионов, участники не общались друг с другом ранее)

Запрос: в начале 2014 года руководтсво решило проверить линейных сотрудников 9 (супервайзеров) на понимание особенностей развития территории (всего у меня на территории 16 территориальных менеджеров и 90 супервайзеров). Конференция прошла хорошо, продемонтсрировав, что многие супервайзеры не пониманиют, как отслеживать динамику по основным показателям своей работы, как писать план мероприятий и реализовать его в "жизнь".
Я, поговорив с руководителем отдела продаж региона, решила, что подобное обучение для супервайзеров (особенно новичков) будет полезным и написала программу под данный запрос.

Программа:
- введение (знакомство/регламент/правила)
- 1 блок: что такое план мероприятий, основной инструмент формирования плана мероприятий (SCORE на линии времени, процедура: настоящее, прошлое, жеоаемый результат, ресурсы и эффекты)
- 2 блок: упражнение "уборка в офисе" (упражнение есть на форуме), задача: решить его по модели SCORE
- коммуникативная разминка "Джованни" (чтобы участники начали взаимодействовать друг с дургом лучше)
- 3 блок: разбор презентаци (которые были на конференции) в мини - группах
а) анализ цифр и ситуации
б) поиск решений
- 4 блок: формирование собственного плана развития территории на 3,4 квартал.

Итог:
а)разобрались с методикой, стало понятно, в чем ее смысл
б) упражнение "Уборка в офисе" решили долго, общее время, выделенное для работы было: 20 минут. 20 минут прошло - не ришили.
Основная сложность была в том, что упустили итоговый (ожидаемый) результат.
Обрадованные тем, что могут корректировать свои действия, ориентируясь на оиждаемый результат и корректируя его, решили это упражнение. Пошли на перерыв.
в) После перерыва отказались решать разминку "Упражнение Джованни", сказав, что это ерунда. После неудачной разминки перешли к разбору презентаций (они предложены в анонимной варианте, но с реальных территорий) - обрадовались, т.к. поняли, что по числам можно отслеживать динамику. Кроме того, при разборе презентаций, я одного из руководителей назначина экспертом, чтобы он мог давать обратную связь группе о цифрах в презентации.
г) После анализа презентаций, я попросила участников в группе написать, чтобы они сделали (план мероприятий) на территории, исходя из представленной динамики. И все.... (IMG:style_emoticons/default/sad.gif) (((( Те, кто презентавал свои материал, говорили одни действия. Слушатели с ними не соглашались. Я их успокаивала и искали общие решения. Но народ, как бараны, стояли на своем!! И никак не хотели искать компромисс друг с другом. Переругались...
д) предстояло написать свой план развития территории.
Не написали.... (IMG:style_emoticons/default/sad.gif) ((

Поскажите, пожалуйста, где я допустила ошибку. Совсем не понимаю, что мне стоит изменить. Может, программа не верная, может, я как - то отрицательно повлияла на участников...



Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
kanpu3ka
сообщение 2.06.2014 - 15:50
Сообщение #2


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 81
Регистрация: 12.12.2011
Из: Ростов
Пользователь №: 12905



Екатерина, ответить точно невозможно, т.к. полной картинки у нас все равно нет - что именно вы сказали, сделали, как дали инструкцию и т.д.
Мне кажется ошибка могла быть уже в 1м упражнении - например, участники не так поняли инструкцию или некоторые важные детали им не сказали (это тоже бывает) - как вышло с корректировкой действий. И после этого пошло сопротивление у группы.
Почему они не согласились на разминку - не увидели важности в ней для себя, кроме того вероятно пошло усиление сопротивления на теме "тренер нам что-то не договорил"
ну и все остальное - по нарастающей

Что сделала бы я?
Пересмотрела еще раз инструкцию - что я дала, что сказала, а что нет?
Больше примеров на технике ДО задания - чтобы было более понятно
После инструкции обязательно - какие есть вопросы? И на всякий случай, если их нет, основные моменты повторить - чтобы точно услышали.
Потом - подведение итогово, выводов, привязка к реальной работе.

Ну и если идет сопротивление - то обязательно остановить тренинг и разобраться что идет не так. Если группа увидела ошибку тренера и считает его виноватым - признать это, извиниться.

Но это только мои предположения.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Annika
сообщение 2.06.2014 - 15:57
Сообщение #3


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 52
Регистрация: 23.03.2010
Из: Москва
Пользователь №: 8829



Мне кажется, что если группа уже ближе к середине дня отказалась от разминки - дело в динамике. Не нашли вы точки соприкосновения с группой, не заслужили доверия. Отсюда отказ, неудовлетворенность своей деятельностью, агрессия.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Екатерина1706
сообщение 4.06.2014 - 05:52
Сообщение #4


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 39
Регистрация: 30.08.2013
Из: Челябинск
Пользователь №: 17262



...Коллеги, спасибо! Значит, ошибка в динамике... Подскажите, пожалуйста, а что бы лучше было тогда изменить в упражнениях? Может, они не подходят для заданной темы?
Дело в том, что я точно давала инструкции к заданиям и группа ко мне относится лояльно, мы давно работаем и знаем друг друга. Безусловно, я попоробую еще и еще!!! Потому что хочу, чтобы тренинг был хорош, т.к. актуальность его огромная! Вместе с тем, боюсь еще раз дров наломать (IMG:style_emoticons/default/sad.gif)
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Шустер
сообщение 3.07.2014 - 13:16
Сообщение #5


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 2
Регистрация: 20.06.2014
Пользователь №: 20280



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Annika @ 2.06.2014 - 18:57) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Мне кажется, что если группа уже ближе к середине дня отказалась от разминки - дело в динамике. Не нашли вы точки соприкосновения с группой, не заслужили доверия. Отсюда отказ, неудовлетворенность своей деятельностью, агрессия.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)

Дорогой коллега!
судя по описанной программе и методе- вами проведено все по плану.
Сопротивление группы возникло после обеда- программа требовала много аналитики - устали, а собрались "звезды..". -каждый со своим мнением- не могли найти ресурса для бесконфликтного, продуктивного обсуждения.
Весь пардон"затык"- вижу в групповой динамике.
Что именно происходило на обеде?, как проводилась разминка после, и как прошел сбор инфо- рефлексия по " суммирование дообеденной части"?
Чтобы сориентироваться в ситуации, такое минисуммирование меня выручает и с определением и типом размики (иметь 2-3 варианта на заготовке).

Екатерина, но вы скорее уже и сами нашли ответ.
Так в чем же, на ваш взгляд был тн "затык"?
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Екатерина1706
сообщение 30.07.2014 - 14:04
Сообщение #6


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 39
Регистрация: 30.08.2013
Из: Челябинск
Пользователь №: 17262



На обед народ поехал в столовую, я с ними не была (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) А в качестве разминки я использовала коммуникативное упражнение "Джованни", чтобы активизировать народ и включить их в аналитическую работу.
Вместе с тем, у меня есть несколько вариантов анализа на тему "что не так"
1. Эксперт. Этот тренинг включал в себя работу аналитического характера, как вы верно подметили, соотвественно мне нужен был эксперт, который на самом деле был бы ЭКСПЕРТОМ и роль которого вопринималась бы людьми как "априори".
Здесь в следующий раз стот оговаривать роль точнеее и возлагать на эксперта роль оценки о правильности/неправильности выводов.
2. Моя позиция. Многие супервайзеры на конференции завалили свой план развития территории. Велика вероятность, что они шли ко мне, ожидая волшебной палочки, которая сможет безусловно и всегда привести к НУЖНОМУ результату. А оказалось, что я их призываю к рассуждениям, поискам лучших решений.
Здесь вижу выход: предоставить однозначную трактовку цифр презентаций и шаблоны действий в разных ситуациях. Но такой вариант пока не нравится, т.к. на каких - то территориях шалон окажется рабочим, а на каких - то нет.
Вот. (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Gavrilova Nadya
сообщение 25.03.2015 - 12:02
Сообщение #7


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 46
Регистрация: 5.09.2014
Из: Москва
Пользователь №: 20733



Я тоже вижу пробел в динамике, по структуре вроде все нормально
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Завтра
сообщение 11.04.2015 - 14:54
Сообщение #8


Участник
**

Группа: Пользователи
Сообщений: 56
Регистрация: 19.05.2011
Пользователь №: 11663



Вот и пример отсутсвия конкретного инструмента. Осознание и поиск ресурсов должен быть на уровне руководства. А линейные должны иметь четкие инструменты - что в какой ситауции делать.

Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...

А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.

Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.

Это мое мнение. Возможно я не права.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Екатерина1706
сообщение 20.04.2015 - 15:43
Сообщение #9


Где я?!
*

Группа: Пользователи
Сообщений: 39
Регистрация: 30.08.2013
Из: Челябинск
Пользователь №: 17262



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Завтра @ 11.04.2015 - 15:54) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Вот и пример отсутсвия конкретного инструмента. Осознание и поиск ресурсов должен быть на уровне руководства. А линейные должны иметь четкие инструменты - что в какой ситауции делать.

Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...

А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.

Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.

Это мое мнение. Возможно я не права.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Спасибо) Правда, спасибо. Уже практически год прошел с момента проведения этого тренинга. В компании, по его итогам, мы усилили адаптацию новых специалистов, чтобы они были знакомы со всеми инструментами в компании. Вместе с тем, столкнулись с ситуацией, когда многие инструменты продаж в нашей компании не работают. А когда приходит новый (согласованный со "всеми верхами" - руководителями) инструмент, часто он оторван от текущей работы сотрудников на территории. И сейчас я понимаю, что тренинг в нашей ситуации был моим ошибочным решением. Но это только сейчас (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) А тогда, совсем по - другому смотрела на всю ситуацию в целом.
А вам спасибо, что так искренне и объективно отозвались на ситуацию.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Master_Psy
сообщение 20.06.2015 - 05:45
Сообщение #10


Пока читаю ...


Группа: Пользователи
Сообщений: 9
Регистрация: 20.06.2015
Пользователь №: 22505



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Екатерина1706 @ 20.04.2015 - 22:43) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Завтра @ 11.04.2015 - 15:54) * (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)
Вот и пример отсутсвия конкретного инструмента. Осознание и поиск ресурсов должен быть на уровне руководства. А линейные должны иметь четкие инструменты - что в какой ситауции делать.

Конечно они обрадовались цифрам - хоть что то понятное дали...

А если серьезно, то почему нет в программе оценки территории, контроля потенциала клиентов? Дайте им сначала основы, а потом уже линейки времени по skore... а еще лучше дать надо было обычную воронку продаж.

Ну и если уж честно, не обошлось без провала авторитета тренера.

Это мое мнение. Возможно я не права.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Спасибо) Правда, спасибо. Уже практически год прошел с момента проведения этого тренинга. В компании, по его итогам, мы усилили адаптацию новых специалистов, чтобы они были знакомы со всеми инструментами в компании. Вместе с тем, столкнулись с ситуацией, когда многие инструменты продаж в нашей компании не работают. А когда приходит новый (согласованный со "всеми верхами" - руководителями) инструмент, часто он оторван от текущей работы сотрудников на территории. И сейчас я понимаю, что тренинг в нашей ситуации был моим ошибочным решением. Но это только сейчас (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) А тогда, совсем по - другому смотрела на всю ситуацию в целом.
А вам спасибо, что так искренне и объективно отозвались на ситуацию.
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Не переведена была цель бизнес проекта в обучающую цель. И программа получилась типового "рассказывающего" тренинга (попросту лекции с элементами практики), вместо тренинга нацеленного на результат - не умеете стало быть затачивать цель обучения под задачи бизнеса.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение

Ответить в данную темуНачать новую тему

 



Текстовая версия Сейчас: 20.09.2019 - 00:53
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru