Перейти к содержимому


Фотография

Оценка результатов обучения


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 37

Опрос: Применяли ли вы ROI для оценки возврата инвестиций в обучение персонала?

Применяли ли вы ROI для оценки возврата инвестиций в обучение персонала?

Вы не можете видеть результаты проса пока не проголосуете.
Голосовать Гости не могут голосовать

#1 Nosova

Nosova

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 173 сообщений

Отправлено 17 May 2011 - 10:02 PM

Все знают, как важно понимать-эффективно ли было обучение. И что необходимо как-то формализовать оценку, а не просто спросить "Клевое обучение было?"...

Все знают про четыре уровня по Кирпатрику.

А что в реальности по -вашему опыту пременялось в компаниях, вами?

И какую статистику по результатам обучения вы предоставляете руководству? Касается и разовых мероприятий, и системы обучения.

И главное-вы знаете реальные примеры о применении оценки по возврату инвестиций? А то везде об этом пишут, рассказывают, восторгаются-а реальных примеров использования практически нет.

По опыту-чаще всего используются анкеты обратной связи, а в них качественные и количественные оценки. Это чаще всего и есть статистика и типо результаты...Средняя оценка преподавателя, программы и т.д.

Тестирование, экзамены-чаще всего по программам изучения ассортимента, продукта. Но это как раз легче оценить-дали знания -оценили результат. А вот командообразование?

Еще применяли количество обученных, часов обучения, количество разработанных программ и т.п.

Возврат инвестиций-что-то не было такого опыта. Просто затраты, выполнение бюджета и т.п. считали.

Оценка ДО-тестирование, сравнение по затратам с очным. Кол-во курсов, обученных. Даже анкеты ОС в данном случае не применяли.

Но хотелось бы узнать примеры коллег-как оцениваете результаты обучения, как обосновываете бюджеты, как подверждаете необходимость затрат?
Считает ли кто-то ROI или это не применяется? Если да, то расскажите о таком опыте.
Как и кто проводит оценку изменения поведения?

Сообщение отредактировал Nosova: 19 May 2011 - 05:54 PM


#2 Юлия Владимировна

Юлия Владимировна

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 252 сообщений

Отправлено 18 May 2011 - 06:55 AM

А что в реальности по -вашему опыту пременялось в компаниях, вами?


Никакой оценки результатов обучения , кроме тех самых анкет обратной связи и количественных-качественных отчетов по тренингу, не было...
Как объективный результат - возможно, было повышение % продаж. Качество продаж тоже повышалось (клиентоориентированность, умение общаться с клиентом и пр.) Кстати, повышение качества продаж вело за собой и их количество.
Также Заказчики тренинга (как внутренние, так и внешние) отмечали сплоченность сотрудников после обучения, возможность узнать их в неформальной обстановке...

Для менеджеров по продажам, продавцов иногда использовали анкеты/тесты по обучению с вопросами ПО тренингу (назовите этапы продаж, какая цель этапа Презентации и подобное). Данные тесты проводились после 2-х недель тренинга.
Но это, скорее всего, был как срез остаточных знаний. Правда, я не думаю, что ответы на этот тест, скажем так, на "пять с +" автоматически ведет за собой повышение продаж. Это скорее на понимание теории...

#3 Ирина Викторовна

Ирина Викторовна

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 98 сообщений

Отправлено 19 May 2011 - 03:32 PM

..

Для менеджеров по продажам, продавцов иногда использовали анкеты/тесты по обучению с вопросами ПО тренингу (назовите этапы продаж, какая цель этапа Презентации и подобное). Данные тесты проводились после 2-х недель тренинга.


Юлия Владимировна, а можете пример анкеты или теста выложить или прислать? Хочется иметь какой-то образец.

#4 Лидер

Лидер

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 64 сообщений

Отправлено 19 May 2011 - 03:55 PM

Я делаю так
На обычных тренингах для продавцов в компаниях своих клиентов (продажи, типология клиентов, сервисное обслуживание) обязательно принимают активное участие менеджеры, начальники отделов, заведующие – одним словом контролирующие органы. После тренинга прописываем стандарты обслуживания (для каждой компании свои, учитывая корпоративную культуру, специфику бизнеса), с использованием всех техник и методик, использованных на тренинге. И спрос у меня и руководителя с менеджеров, а не с продавцов, т.к. в их обязанности входит отслеживать применение полученных знаний своих подчинённых. Тем самым знания продавцов переходят сначала в умения, а затем в навыки, что ведёт за собой повышение продаж. Это наглядно видно из отчёта глав.буха компании. Инвестиции вернулись обратно в карман собственнику и принесли ему немалый % прибыли. А все эти анкеты и тесты пустая трата времени.

#5 Юлия Владимировна

Юлия Владимировна

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 252 сообщений

Отправлено 19 May 2011 - 06:31 PM

..

Для менеджеров по продажам, продавцов иногда использовали анкеты/тесты по обучению с вопросами ПО тренингу (назовите этапы продаж, какая цель этапа Презентации и подобное). Данные тесты проводились после 2-х недель тренинга.


Юлия Владимировна, а можете пример анкеты или теста выложить или прислать? Хочется иметь какой-то образец.


Ирина, я Вам пришлю! ;)

#6 lidanka

lidanka

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 31 сообщений

Отправлено 03 June 2011 - 06:09 PM

..

Для менеджеров по продажам, продавцов иногда использовали анкеты/тесты по обучению с вопросами ПО тренингу (назовите этапы продаж, какая цель этапа Презентации и подобное). Данные тесты проводились после 2-х недель тренинга.


Юлия Владимировна, а можете пример анкеты или теста выложить или прислать? Хочется иметь какой-то образец.


Ирина, я Вам пришлю! ;)

Юлия Владимировна, пришлите мне тоже, пожалуйста!!!!!
z.lidiya@rambler.ru

#7 Юлия Владимировна

Юлия Владимировна

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 252 сообщений

Отправлено 04 June 2011 - 08:23 AM

Юлия Владимировна, пришлите мне тоже, пожалуйста!!!!!
z.lidiya@rambler.ru


Выслала...

#8 Сестричка И

Сестричка И

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 262 сообщений

Отправлено 04 June 2011 - 02:55 PM

Сама думаю про ROI уже давно, тему подняли очень интересную.
Юлия Владимировна, а как можно понять по увеличению продаж прямую зависимость тренинга? Ведь продажи зависят от очень многих факторов, тут чистого замера не получится к сожалению :(

#9 Юлия Владимировна

Юлия Владимировна

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 252 сообщений

Отправлено 04 June 2011 - 07:04 PM

Юлия Владимировна, а как можно понять по увеличению продаж прямую зависимость тренинга? Ведь продажи зависят от очень многих факторов, тут чистого замера не получится к сожалению :(


Согласна, что продажи зависят от многих факторов. И даже сказала бы более: если бы запрос на тренинг был напрямую "увеличение продаж", то стала бы заказчику объяснять, что "продажи зависят от многих факторов". Только...

Только когда я даю заполнить перед тренингом (за несколько дней) заявку-запрос на тренинг (руководителям ли тех, кого обучать, или непосредственным Заказчикам, если это фриланс), то в целях обучения ("Что вы хотите получить от тренинга?") абсолютно ВСЕ одной из пишут "повышение продаж"! ЛЮБАЯ коммерческая организация/компания/фирма своей целью ставит - ПРОДАЖИ! И в чем, таким образом, необходимость тренинга ли, обучения ли???

ИМХО, я, как тренер, должна понимать (пусть где-то внутренне), что мое обучение будет одним ИЗ факторов, повышающих продажи. И, следовательно, объясняю Заказчику, что "повышается мотивация продавцов (а это так), они входят в "раж" (и это так), меняются "шаблоны" поведения/продаж, возможность посмотреть шире, проработка возражений.......следовательно, качество продаж выше, количество - выше..."

Опять же, одни Участники возьмут с тренинга качество, другие - количество (имею в виду, будут применять в своей работе).

Иначе...а для ЧЕГО тренинг?
ЧТО вы объясняете своим внутренним или внешним Заказчикам обучения: "Будет весело!", "Им понравится!" ???

Конечно, в % повышение продаж просто невозможно измерить (да и глупо). НО!..Настроение Участников после тренинга, их установки, приобретение каких-то ЗУН... - всё это и приводит к повышению.

Также после тренинга я даю рекомендации Заказчикам: по улучшению КПД людей, улучшения места их работы, отношений "нач-подчиненный" и пр. Пусть это чисто субъективно, а Заказчики прислушиваются... если они, н-р, пробуют что-нибудь применить (допустим, помню на тренинге девушку с явным "выгоранием", ее начальству после тренинга при обратной связи рекомендовала, что "если этот сотрудник для них ценнен, дать ей отпуск ли, каникулы ли..." Они прислушались, и эта девушка потом вернулась "в строй" обновленная и счастливая).

ПС: и мое четкое убеждение, что тренинг продаж (в любой его разновидности и направленности) должен заканчиваться для участников СИТУАЦИЕЙ УСПЕХА! Как минимум, они должны уйти с тренинга с ВЕРОЙ, что всё получится и - окаааазывается - всё просто и понятно.

#10 Александр Якушкин

Александр Якушкин

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 20 сообщений

Отправлено 16 August 2011 - 08:35 AM

Всем добрый день,

все знают и понимают что объективно оценить эфф. тренинга сложно. Слишком много переменных показателей.
Но любой руководитель хочет перевести результаты в цифры и они правы. Поэтому в своей практике я оцениваю тренинг по нескольким показателям:

1. Анкеты обратной связи (абсолютно анонимные, простые в заполнении). Есть бланки, кому интересно поделюсь.

2. Бланки ПО. Самая объективная оценка (на мой взгляд). После прохождения тренинга,
SV осуществляет посттренинговое сопровождение (закрепляет навык ТП на практике).
Поскольку мы не можем на протяжении первой, второй недели приехать ко всем сразу, то выбираем нескольких (3-4 ТП),
приезжаем в поля и НЕ ОБУЧАЕМ. Наша задача оценить навык. В бланк вносим оценки, считаем эффективность в %.
И если система полевого обучения у вас отлажена, то результаты можно сравнить. Было - стало.

3. Анализ на основании собственного наблюдения.
Заряженность, интерес группы, вовлечённость, динамика


С уважением,
Александр