Как мы осуществляем посттренинговое сопровождение
#1
Отправлено 08 February 2008 - 11:15 AM
Как раз после полевых тренингов. В день трренинга - просто полнейшая идилия, продавцы летают на крыльях, верят в себя, растут продажи, клиенты уходят счастливыми.
А спустя некоторое время обороты спадают.
Я в глубине души понимаю, что с одной стороны на тренинге продавцы находятся под влиянием "дозы".
А что происходит с другой стороны? Когда желание работать есть, лояльность есть, а навыки, которые тут же подтвердили себя (не в игрушках, как в учебном классе, а в реале, с живыми клиентами), забываются?
Вот и вопрос: а кто как довнедряет навыки после тренингов?
Какие вообще существуют технологии посттренинга?
Что применяете ВЫ, и чем довольны из того, что применяете?
В псевдо- умных статьях пролито много воды на эту тему: типа:
- созвон тренера с заказчиком (чтобы узнать о результатах тренинга),
- рассылка в электронном виде материалов тренинга,
- рассылка в электронном виде книг
- тренер оставляет свой телефон участникам, которые могут звонить ему напрямую и задавать вопросы (могут, а звонят ли, задают ли вопросы?)
- подготовка списка книг по теме (нормальный тренер этот список выкладывает уже в раздатке)
- он-лайн-тесты (и что, это тестирование прибавляет навыков бывшим участникам? а если плохо заполнили, это тупизна участников или недоработка тренера?)
- выполнение домашних заданий с механизмом самопроверки (а как узнать, кто из участников его выполнил, а кто нет?)
- приглашение на новые программы (вот ведь посттренинг! )
- самостоятельное чтение литературы и посещение выставок, семинаров и конференций (само собой, до тренинга у участников такой возможности отродясь не бывало).
Это я списала из какой-то статьи, написанной аж двумя дамами: Блашенковой Верой Сергеевной,
кандидатом политических наук и магистром экономики Макатровой Надеждой Сергеевной, видно, хотела посмешить всех (явно не смешно получилось)
Есть еще целая книга (как по модерации) о посттренинге, в которой написано, что за дополнительную плату тренер собирает людей снова, показывает им фильмы, обсуждает с ними, проводит дискуссии и прочее.
Но ведь это продолжение тренинга, который просто раздвигается во времени. Это серия тренингов,а не посттренинг. В таком случае можно сказать, что составляя план тренингов на год, мы обучаем участников раз в году,а все последующие тренинги - это уже посттренинг. По-моему, что-то здесь не то, просто модульное обучение, а не посттренинг.
Также посттренингом почему-то считают отчеты тренеров о проведенном тренинге, акцию "Тайный покупатель", но ведь все это оценивает тренинг или участников, а не доформирует навыки.
#2
Отправлено 08 February 2008 - 01:40 PM
Вопросы к группе: что у вас не получается? В чем видите проблему? что не понятно? и т.д.
Собираем все вопросы и далее, что можно - силами группы (обмен опытом, советы). Что группа сама "не тянет" - даю пояснения, упражнения, комментарии.
Надо сказать, что появляется много личностного материала от участников - вот с ним и работаю. Получается очень интересно.
Еще индивидуально (по потребностям участников что-то прорабатываем), благо у меня для этого есть возможность и условия.
Ну а результат все равно не предсказуем...
Научить думать (перед тем как действовать) - задача в общем не простая и если наши менеджеры, специалисты, руководители думать не желают, то хоть 33 тренинга и 33 посттренинга любого формата...
Сообщение отредактировал eseniya: 08 February 2008 - 01:41 PM
#3
Отправлено 08 February 2008 - 01:58 PM
#4
Отправлено 08 February 2008 - 03:27 PM
1. балентовские группы, очень показательно, что умеем. что нет, и где есть пробелы в навыках. набирается у людей целая куча алгоритмов работы в определенных ситуациях.
2. работу с кейсами. помогает закрепять уже пройденое.
3. работу в полях (наблюдение в работе, если телефонное общение, то даже с использованием аудио записи)
4. оценку сторонних наблюдателей (делаю бланк наблюдений и там отмечают сами или руководители, когда собирается на обного человека несколько бланков анализирую и потом обсуждаем )
5. провожу типа тарасовских поединков, разыгрывают ситуации с описание роли и цели, остальные наблюдают и анализаруем.
Наверно из результативного все.
У меня как раз проблема с филиалами, которые в отдалении (другие города), там надо что-то думать дистанционное. Сейчас собираю видео материал, пробую сделать задания.
#5
Отправлено 08 February 2008 - 04:32 PM
Вот и вопрос: а кто как довнедряет навыки после тренингов?
Какие вообще существуют технологии посттренинга?
Что применяете ВЫ, и чем довольны из того, что применяете?
Я не тренер, поэтому...
Если бы я, как тренер, стоял перед таким вопросом, я бы "залез в цену клиента". Желательно надолго, а лучше - навсегда.
Было у меня рекламное агентство. Я предложил своим клиентам, платить мне 1 коп. с каждого проданного товара, который я рекламировал. Эта сумма составляла и рекламный бюджет и мой доход. Я не должен был рассказывать как и куда его нужно тратить. Это были "постоянные клиенты". Это решение всех успокоило. Я перестал объяснять "почему надо рекламировать так", а они перестали спрашивать "что нужно рекламировать". Просто каждый стал заниматься своим делом.
#6
Отправлено 08 February 2008 - 05:13 PM
#7
Отправлено 08 February 2008 - 05:23 PM
Но тут речь больше не о том, как преподнести посттренинг клиенту - клиенты не отказываются от него (хоть посттренинг забит в цену основного тренинга, хоть это дополнительная услуга).
И не о том, чтобы рассказывать клиенту, для чего посттренинг, а о внутреннем содержании того самого "Я перестал объяснять "почему надо рекламировать так", а они перестали спрашивать "что нужно рекламировать". Просто каждый стал заниматься своим делом" - о том, как тренерам заниматься этим самым своим делом.
Просто изначально меня натолкнула на это обсуждение идея измеримости посттренинга.
Тренинг продаж измеряется увеличением объема продаж, тренинг управления персоналом, как вариант, снижением текучки - конкретными цифрами.
А чем измеряется посттренинг? Что является результатом посттренинга?
У меня сработало то, что проходит тренинг - объемы увеличиваются (следовательно все замечательно, внедренные технологии работают, люди их освоили). Проходит время - объемы перестают расти, и даже не просто замораживаются, а начинают падать - без видимых дополнительных причин. Стало быть, дело в обученных мною людях.
Вот и задумалась я: а как можно поддержать мотивацию людей пользоваться этими самыми технологиями - не для того, чтобы убеждать заказчика, а для самой себя.
Вот сейчас, планируя посттренинг, я начинаю думать, что он нужен не для всех поголовно участников (даже одного и того же уровня), а только для некоторых. Причем для одних в полях, для других в учебном классе. Для некоторых персональный, для других - обязательно групповой...
И это все по одному и тому же тренингу.
#8
Отправлено 08 February 2008 - 07:37 PM
Вот, когда Вы идёте в церковь, Вы задумываетесь какому просящему сколько дать или нет?Вот сейчас, планируя посттренинг, я начинаю думать, что он нужен не для всех поголовно участников (даже одного и того же уровня), а только для некоторых. Причем для одних в полях, для других в учебном классе. Для некоторых персональный, для других - обязательно групповой...
И это все по одному и тому же тренингу.
#9
Отправлено 08 February 2008 - 07:53 PM
Вот, когда Вы идёте в церковь, Вы задумываетесь какому просящему сколько дать или нет?
Просящие для меня все на одно лицо, а участники тренингов - все разные - по способностям, по менталитету, по образу мыслей.
#10
Отправлено 08 February 2008 - 07:59 PM
Значит, для Вас, "Вы в бизнесе", важнее "самого бизнеса".