Сообщений в теме: 101

[Амельченко Лара]

ну и, чтоб не заниматься демагогией, от себя маленькую игрушку в тренингах по тактике для розницы, запуск темы "картинка продаж" для дальнейшего анализа этапов:
после знакомства - групповая работа по определению "что такое продажи?":
-вопрос к группе: дайте ассоциации на слово "продажи"...(записываю на доске все слова - ассоциации, которые радостно выкрикивают с места "люди"(подерживаю, радуюсь с ними, "удивляюсь")... в столбик...примерно 2-4 минуты)
- делю всю группу на маленькие, по 2-4 человека
- задание: используя предложенные ассоциации дать определение "что такое продажи". Маленькое дополнение: "определением" ваше выссказывание будет тогда, когда оно будет ПОЛНЫМ и вместе с тем лаконичным, ТОЧНЫМ И НЕ ТРЕБУЮЩИМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ РАЗЪЯСНЕНИЙ.
- мозговой штурм ----каждая группа говорит свою версию ---обсуждение каждой версии в виде дискуссии---обсуждение общей версии ----------записываем ОПРЕДЕЛЕНИЕ "ПРОДАЖ".

далее.
Я говорю, что "как мы убедились, "продажи" - это непростая задача, которую мы сейчас решим совместно. А начнём с:
1. разобьёмся на группы
2. в каждой группе придумаем УСЛОВИЯ ЗАДАЧИ - тип клиента (подробный психологический портрет), можно 2х.. , цель прихода его в магазин
3. разбираем "роли" по желанию внутри группы - кто есть кто? (продавец, посетитель, наблюдатель)
продавец - продаёт, посетитель посещает магазин и ведёт себя соответственно "типу", предложенному в сценарии, наблюдатель - наблюдает за всем происходящим и отслеживает: какие этапы в общении пок и прод он может выделить?
4. передаём придуманные условия задачи следующей группе покругу (1 передаёт2, 2 ..-3, и т.д., для того, чтобы эмоц-но встряхнуть неожиданным поворотом "ролей)
5. начинаем импровизировать - показывать "фильм", согласно предложенным условиям (возвращаю к личностным качествам продавцов, которые разбирались в начале, и говорю, что как раз сейчас мы смоем продемонстрировать эти качества...)
6. анализ каждой ситуации, начиная с: ощущения покупателей до самочувстия продавцов
7. вопрос ко всем "наблюдателям": какие этапы они отследили в общении пок и прод...Анализ----сведение в общее понимание этапов ---прописывание их ПРАВИЛЬНО.

Главное: паузы между каждым пунктом. Т.е. сначала выполняется, например, 1 пункт, только потом озвучиваете 2. И т.д.

...Мож кому пригодиться....

Кстати, извините за возможные ошибки - ногти-с длинные ...и спешу очень ...

[isa2]

Формулировка подвела, - "Как всех включить в работу?" , - вот так звучит вопрос.

Доброй ночи, если группа малознакома или незнакома, то вначале создать безопасность представлением и правилами, как уже писалось выше. Затем есть ряд возможностей, сделать парный (два человека) или микро - групповой разогрев из знакомства и проговора целей, напрямую или через объект (как бы от «лица» своей ручки положенной в центр круга рассказать о ней). Индивидуальные задания в начале тренинга, больше подходят для лидерского (харизматического) состава участников или тренингов «негативного» типа. Если тренинг однодневный, первый час – полтора обычно фаза напряжения ее надо перевести в ощущение у людей «свойности» группы. И уже потом переходить к фазе группового сплочения, через со – действие. Для этого хорошо подходит групповая работа по прояснению ключевых понятий тренинга в той или иной форме, дальше можно перейти к телесной технике и ролевой игре или социометрии.

[Vivi]

Одно из моих "начал" тренинга
- Моя самопрезентация
- в парах презентация партнёра
- тема тренинга и регламент
- разработка правил тренинга. Объединяю народ в мини группы по 5-6 чел. Они разрабатвают проект правил и пожеланий на этот тренинг. Презентация.
- утверждение правил

Разработкой правил убиваю сразу несколько зайцев. Сразу запускаю групповую динамику и включённость в работу каждого. Легче потом следуют правилам. Понимают, что от них многое зависит и они сами создают тренинг. Диагностика группы. Снимаю опасения и т.д.

[Выжва Лариса]

Для того, чтобы люди включились в работу- нужно сначала позаботиться о том, чтобы уменьшить тревожность в группе.
1.пусть хорошо познакомятся и выяснят кто какой статус занимает. тут главное не допустить выяснений в группе- кто есть кто.
2. Тренеру- удерживать авторитарную позицию однозначно. Уделять внимание всем членам группы- это уменьшает тревожность.
3. Удерживать быстрый темп. осторожно с паузами.
4.Работа в подгруппах- это тоже снижает тревожность.
5.Шеррингом- руководить тренеру.
6.периодически устраивать разминочки- подвигаться и тп.

И уж тем более- никого стараться не наказывать. Иначе будет в круппе козел отпущения (его делает ТРЕНЕР!!!!, группа тут ни при чем!!!!). Наличие в группе козала отпущения отрицательно влияет на других участников.

Если тренинг 2 дня и меньше- никакой динамики там нет и не будет. А если тренер ее -таки пытается запустить- то это лажа однозначно.
И НЕ МИФУЙТЕ!!
Если люди работают- это не значит, что групповая динамика есть.
Если тренер руководит- динамика стоит на месте. Динамика начинается тогда, когда тренер отходит в сторону.

[Crimea_Trainer]

О! Знакомый крик! Зайду...

Если люди работают- это не значит, что групповая динамика есть.

Интересно, что они должны делать, чтобы стало понятно, что с динамикой все в порядке?

Сообщение отредактировал Crimea_Trainer: 17 August 2007 - 11:38 AM

[Выжва Лариса]

Я столько любоффи не выдержу, ей бо!!!! ООО_ООО

[Никита]

По опыту знаю, чем чревато "урезание" начала тренинга (помните незабвенного Булгакова: "Маэстро, урежьте марш!"). Работаю корпоративным тренером, и, посему, группы далеко не всегда замотивированы: "мы все знаем", "это все не работает", "ты поговори, а мы послушаем" (про себя).
Нашел один прекрасный вариант лабилизации участников.
Дело делается так: поскольку сначала идет продукт-модуль, я устраиваю презентацию компании и продукта (чтобы понимание было: компания заниматся крепким алкоголем). Живенько, со слайдами: чтоб уверовали и слюньки потекли java script:emoticon('', 'smid_36')
Потом делаю "финт ушами". Научился ему случайно, сам.
Спрашиваю группу: "Есть ли те, кто считает себя Профессионалом?" (Находятся такие). Обычно - самые незамотивированные. Ладно, думаю я.
"Прекрасно. Объединяемся в 2 группы. (Далее - инструкция, обязательно включите видеокамеру, это Ваше алиби!!!): Вы - представители компании (имярек). Необходимо, подготовившись, сделать презентацию нашего предложения, цель - ПРОДАТЬ (голосом не выделять!!!) весь ассортимент продукции корпоративному клиенту за один визит. У вашей группы - Штаб Армии (отвечают за закупки в РА), у вашей группы - Совет директоров компании "Роснефть". Вы можете распределять роли, выступать все вместе, использовать все оборудование, которое находится здесь. Задание понятно? На подготовку 15 минут".
Готовятся. Тренер ходит, помогает, следит за регламентом. Камеру в это время можно выключить.
Подготовка занимает, по факту, 20 минут.
java script:emoticon('', 'smid_36')
Потом - собственно игра. В роли генералов и олигархов выступает другая группа.
Продажники делают презентацию. Меняются ролями. Камера работает...
Дальше - самое интересное. В 100% случаев, независимо от уровня коммерсантов, задание... ПРОВАЛИВАЕТСЯ!!! Но про это - пока ни слова.
Все рассаживаются на свои места.
Пауза. Спокойный взгляд на каждого из участников.
Как считаете, получилось? (Лучезарная улыбка)
(Обычно отвечают - "нормально, хорошо", хотя это нам сооооовсем не важно!)
Делаем серьезное лицо с печатью тяжких раздумий.
"Кто выполнил задание? (Ответы могут быть разные). КТО ДОСТИГ ЦЕЛИ, КАКАЯ ГРУППА? Кто помнит, какая была ЦЕЛЬ? (Держим пааааааузу! Самый главный момент!!!) Вы проиграли. Проиграли ВСЕ!!! Кто заключил ДОГОВОР? Не так важно то, что вы делали, важно то, чего ДОСТИГЛИ. Вы ПРОИГРАЛИ. Вы потратили время, силы. Результат - НОЛЬ. (Дальше часто говорят "Нам не говорили!" - предлагаем посмотреть видеозапись с инструкцией.)
После этого группа готова к работе.
Хочу предупредить - прием требует определенной квалификации тренера, также склонности к лицедейству.
Вот теперь можно переходить к продажам!

[Никита]

Еще один нюанс. После данного упражнения (безусловно манипулятивного и, что важнее, - работающего практически всегда) может начаться агрессия против тренера. Проявляться может в виде всевозможных упреков. Реагирую на них по-разному, по сути - это попрос участнику : " Вот ты говоришь (...то-то и то-то...), а что ТЫ СДЕЛАЛ для достижения ЦЕЛИ?" Можно еще модерировать ошибки.
После - можно собирать ожидания и пресональные цели участников на тренинг. Энергетика приема - обалденная! Работает и как разминка, и как лабилизация.

[sabiniana]

Идеи супер!!! Еще я иногда, чтобы участники включились много внимания уделяю их ожиданиям, а вообще разминка у меня никогда меньше 45 мин. не занимает, а если тренинг 2-ух дневный, то первая даже до часа доходит. А по поводу самопрезентаций участников, у меня к сожалению, не все участники тренингов столь одаренные, чтоб презентации в начале была легка и приятна, для них очень часто - это целая напряженая интеллектуальная работа, поэтому презентации дается в конце разминочного блока, вот тогда идет, а так - стопорит.

Сообщение отредактировал sabiniana: 14 June 2007 - 05:53 PM