Перейти к содержимому


Фотография

потребность и мотив


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 4

#1 wolfgang

wolfgang

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 15 February 2013 - 11:41 PM

Формучане, привет. Вы тут все такие опытные, поделитесь им. Не жалко ведь, а?:)
С недавнего времени работаю корпоративным тренером в бытовой технике. Вот мне поставлена задача в проведении дополнительных тренинг сессий для консультантов по конкретной модели нашей продукции (премиум, "дорогостой"), целью которых, конечно же, является увеличение продаж. Но онтдел маркетинга жмется и формировать спрос и потребность у общества на данный вид товара не хочет. Видимо думают, что консультанты справятся самостоятельно... Эх... где мои 16 лет, пошел бы в кирби за опытом=)

Так вот=) Делаю отдельную продуктовую презентацию по данной модели, в которую хочу "запилить" тему "формирование потребностей", видимо это будет СПИН (хотя самому пользоваться не приходилось, я еще молодой не опытный). И в эту же презентацию - отработку типовых возражений для данной модели. Остальное у меня консультанты знают и мы с этим работаем, через супервайзеров. А вот СПИН не давал.

Толк будет в этом? Без поддержки маркетинга? Под тренинг-сессиями имею ввиду 3-4 часа с проектором, флипчартом, упражнениями. Аудитория 7-10 человек. Примерно раз в месяц. И индивидуально в полях с помощью суперов.


И еще одно.
Мотив и потребность вы на тренингах продаж даете как разные понятия? Или для продавцов розницы лучше воедино сливать их?
Если отдельно, то пропишите тут пожалуйста "свои" определения.

З.Ы. гугл это конечно хорошо, но мне бы хотелось от живых людей услышать мнение.

#2 Екатерина1706

Екатерина1706

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 39 сообщений

Отправлено 30 July 2014 - 02:14 PM

Привет!
СПИН - это отличная техника для анализа потребностей клиента.
Вместе с тем, я бы уделила отдельное внимание сигналам готовности к покупке: вербальные/невербальные. Если речь идет о премиум продукции, то понятно, что все покупатели магазина его не будут покупать. Поэтому, важно научить продавцов отличать того, кто купит подобный предемент и кто, не купит.
Потом СПИН.
А потом - презентация: характеристика-преимущество-выгода.Характеристика - факт о товаре, перимущество - сравнение товара с конкурентами - выгода - то, что от этого получит клиент. Люди могут покупать и очень дорогие вещи, важно чтобы они понимали, какую выгоду получат при этом. Для того, чтобы донести эту информацию до покупателя и нужен СПИН :)
Можно еще типологию клиентов дать. Сергей Ребрик, у него достаточно понятны описаны типажи.

#3 ekventor

ekventor

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 1 сообщений

Отправлено 09 September 2014 - 02:03 PM

Немного добавлю по Характеристикам -Преимуществам-Выгодам.
Характеристика товара - это его объективное свойство, данное природой либо изготовителем. Она всегда конкретна. Например: мощность миксера 1000 ватт. Или кастрюля из алюминия. В первом случае - 1000 ватт - это свойство заложено изготовителем. А во втором - алюминий - природой.
Преимущество товара - та польза, которую получит потребитель, используя данную характеристику. Например, благодаря мощности миксера в 1000 ватт мы быстрее смешаем ингридиенты. Выгода рождается на стыке преимуществ и потребностей потребителей. Поэтому преимущество не всегда будет выгодой для каждого конкретного пользователя. Допустим, он хочет миксер красного цвета и мощность его не волнует. Так что для него будет выгодой цвет миксера.

#4 powthin

powthin

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 23 сообщений

Отправлено 22 January 2015 - 11:32 AM

У человека есть рациональная мотивация (когда он умом понимает что ему, например, нужно в принципе купить мясорубку, поскольку иначе некоторые продукты не приготовишь) и эмоциональная (когда он делает покупку под влиянием страха или из-за жадности)
В продаже выгоднее эксплуатировать эмоциональную часть и потом подводить к ней рациональные мотивы

#5 GDudkina

GDudkina

    Пока читаю ...

  • Новички
  • 3 сообщений

Отправлено 22 January 2015 - 12:34 PM

Здравствуйте!
Хочу поделиться соображениями по поводу определения "Мотивации" и "Потребностей". Научные определения в области психологии и многолетний опыт работы с людьми показывает, что мотивация и мотив личностные характеристики, т.е. внутренние состояния и установки человека. По сути "Хочу и делаю". А вот Психологи утверждают, что в поведении человека выделяют мотивационные состояния:

• Желание (потребности соотнесены с конкретным предметом их удовлетворения) <:popcorn:>
• Страсть – эффективное стремление к определенному объекту, потребность в котором доминирует над всеми остальными потребностями и придает соответствующую направленность всей жизнедеятельности человека <:whistle:>

А вот, что действительно важно для "продажника" это на мой взгляд Намерение – сознательно принимаемое решение достичь определенной цели с отчетливым представлением средств и способов ее достижения.
Основой побуждения выступает Мотив как сознательное побуждение к достижению конкретной цели, как личностная необходимость, личностный смысл поступка. И, наконец, то, что составляет смысл профессии этого плана

• Установка – бессознательный мотив – состояние готовности к определенному способу поведения в определенной ситуации.
ТАК ЧТО, НЕ МОЖНО ЭТО ВСЕ В ОДНОЙ ТАРЕЛКЕ ВКУШАТЬ :eusa_naughty: