"Оцифровка навыков"
#11
Отправлено 11 August 2006 - 11:08 AM
1. РЕЧЬ:
А) Скорость:______________________________
o Слишком быстрая речь (до 220 слов в минуту)
o Слишком медленная речь (менее 80 слов в минуту)
Оптимальной скоростью речи при общении с покупателем считается 100-130 слов в минуту.
Б) Артикуляция (четкость, внятность):
o Четкая, внятная
o Проглатываем окончания, мямлим.
В) Адаптация (подстройка под собеседника) Поведение продавца в течении первых 2-5 минут
o Настроение собеседника (участие, сопереживание, ободрение, доброжелательность)
Клиент подвижный энергичный, веселый – продавец______________________________
Клиент задумчивый, тихий, грустит – продавец___________________________________
Клиент спокоен, не заинтересован, прогуливается - _______________________________
Клиент агрессивен, вспыльчив, громогласен – продавец____________________________
Г) Структура фразы:
o Частица «НЕ» - 0 раз, 5-10 раз, более 10 раз в течение 10 минут. Примеры использования_______
________________________ ________________ _________________ _______________ _______
o Слова, фразы с негативной окраской (н-р Проблема, беда, умереть не встать, ужасть, как здорово и т.д.)_______________________________________________________________________________
Рекомендации продавцу по замене: Вы хотите не болеть? Меняем на – Вы хотите быть здоровым?
Ваши рекомендации _________________________________________________________________
o Слова паразиты ______________________________(«блин», «типо», «ну», «это самое», и т.д.) ____________________________________________________________________________________
o Часто повторяющиеся слова, фразы (н-р: «на самом деле», «между прочим», «как бы»)
o Яркие образные фразы продавца, которые стоит взять на вооружение всем (н-р «Вам получше или подешевле», «Подарочная цена»)________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
o Фразы, вызывающие на ваш взгляд отторжение, обиду у клиента («морда – лица», «ну вот на человека похожа, стала», «ну надо же и сюда не влезаете»)
2. МИМИКА
o Живая, не принужденная, располагает к себе_________________
o Маскообразная (застывшее счастье, морда кирпичом, снежная королева, солдат спит служба идет и т.д.) _________________________________________________________________________________
o ГРИМАСЫ (бровки домиком, губки бантиком)_____________________________________________
o Отсутствует __________________________________________________________________________
3. ЖЕСТЫ
o Открытые____________________________________________________________________________
o Закрытые («замки» н-р скрещенные руки на груди)___________________________________________
o Ритуальные («класс», приветствие, прощание и т.д.)______________________________________
o Говорящие (покусывание губ, растирание, почесывание области рта, ушей) ____________________
_________________________________________________________________________________________
Чрезмерная жестикуляция (интенсивные размахивания, уровень лица глаз клиента)
4. ПОЗА
o ОТКРЫТАЯ ЗАКРЫТАЯ
o СИМЕТРИЧНАЯ АССИМЕТРИЧНАЯ
5. ОСАНКА
o Прямая спина_____________
o Ссутулимся ______________
6. ПОДХОД КЛИЕТНУ
o Угловой ______________ Параллельный_________________
o Фронтальный_______________ Дистанционный_______________
7. ЗОНЫ: интимная _____, персональная_____, общественная_______, официальная______, безразличия
#12
Отправлено 11 August 2006 - 11:19 AM
#13
Отправлено 11 August 2006 - 11:32 AM
#14
Отправлено 17 August 2006 - 08:47 AM
Как вы считаете? Можно ли так сделать?
#15
Отправлено 18 August 2006 - 10:52 AM
Привет, Алекса! А почему бы и нет!? Задаем время, типы открытых вопросов по потребностям, проясняющие вопросы, в общем, подобно упражнению "кто я?" и форму отчета для участников и, наверное, наблюдателей...сделать кейс для клиента с заданными потребностями, напимер тремя, задача аттестуемого за определенное время или какое-то количество вопросов определить какая потребность была загадана, после беседы по кейсу участник пишет какая потребность была загадана, таким образом этот навык можно проверить технологично, не используя наблюдателей, только отчет, еще здесь мы проверяем навыки активного слушания в части что слышит участник.
Как вы считаете? Можно ли так сделать?
#16
Отправлено 22 August 2006 - 02:34 PM
Вот какое задание можно придумать на аргументацию, завершение, а еще как померить качество установления контакта?