Версия для печати темы

Нажмите сюда для просмотра этой темы в обычном формате

Академия живого бизнеса _ Коучинг _ Коучинг в работе бизнес - тренера

Автор: Лисъ 6.05.2011 - 09:13

Здравствуйте!
Решила открыть тему для обсуждения и деления инструментами из коучинга, которые тренер может применять в своей работе.
Я внутренний тренер. Сертифицирована как коуч в Международном Эриксоновском Университете.

Ввела в организации (торговая Компания) систему адаптации новых сотрудников. Новички проходят тренинг "Вводный курс: Этапы формирования заказа торговым представителем (ТП) в торговой точке (ТТ)".
Сам тренинг я строю по КОЛЕСУ.
В начале рисую круг на флип-чарте и предлагаю участникам представить, что это - сформированный заказ. После чего прошу разделит круг на сегменты, из которых он состоит. Получаются этапы работы ТП в ТТ.
КОЛЕСО проходит через весь тренинг. Оно висит отдельно и я его не закрываю другими листами. Зарисованные листы я приклеиваю на стену, заполняя пространство информацией)
И кажый этап отрабатываем в формате классических тренинговых упражнений. С одним дополнением: внутри сегмента я визуализирую основные моменты. Каждый сегмент прошкалирован от 1 до 10.
И каждый раз, подводя итоги по каждому этапу, спрашиваю: "И когда мы делаем .........(перечисляю основные моменты, отработанные в упражнениях), и..., и.... - это выполнение данного этапа на 10 баллов из 10 возможных? Если группа говорит "ДА", и мне нечего дополнить - переходим дальше. Если группе или мне есть что дополнить, добавляем, возможно, проводя отработку в упражнениях.
Очень действенно в тренинге.

Аттестацию после тренинга провожу так же по КОЛЕСУ. Бланк аттестации - во вложениях.
Сама аттестация - мини-коучинговая сессия)))Время - 45 мин.
Садимся с аттестуемым (только рядом друг к другу, но не напротив!!!это важно) и я предлагаю ему рассказать про каждый из этапов формирования заказа. Параллельно сам сотрудник записывает основные факты и тезисы в КОЛЕСО. Получается повторение тренинга и четкий алгоритм действий.
Я так же спрашиваю по каждому сегменту: "Когда ты проводишь следующие действия (перечисляю то, что он назвал уже и записал) - это выполнениеэтапа на 10 баллов из 10?". Чаще всего сотруднику есть,что добавить и он вспоминает, записывает.

Дополнение: Если хотите более углубить тему, во время тренинга спрашиваете участников "Что для вас будет НАИЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ, когда вы отрабатываете данный этап на 10 баллов из 10 возможных?" Тут происходит инсайт)))Часто такие метафоры красочные получаются. Формируем в одно предложение и записываем напртив каждого сегмента найденный группой РЕЗУЛЬТАТ!



 аттестация_Мерчандайзера__ТП__Супервайзера_после_вводного_курса.doc ( 16,5 килобайт ) : 352
 

Автор: Лисъ 6.05.2011 - 13:19

КОЛЕСО как инструмент отлично использую я и мои супервайзеры при "Полевом обучении" ТП. Время данного обучения - 45 мин.

КОЛЕСО после аттестации (саморучно записанное ТП) хранится у супервайзера в его папке. Выезжая в "поля" он берет папку с собой и до посещения ТТ предлагает ТП посмотреть на КОЛЕСО, где все на 10 баллов из 10. После чего просит ТП поставить баллы по каждому сегменту, как он выполняет каждый этап. Когда ТП расставил баллы, попросите его выделить тот сегмент, увеличение которого принесет ему НАИЛУЧШИЙ РЕЗУЛЬТАТ за (период времени). Вот вам и тема для обучения! Сотрудник сам ее выбрал, он замотивирован. Берите и учите!
После дня обучения, попросите ТП посмотреть на этот сегмент и сказать, насколько он продвинулся (по баллам) к 10.
Дайте ТП домашнее задание, что отрабатывать и попросите сформулировать следующюю тему обучения по КОЛЕСУ.

Берите с собой маркеры разных цветов, рисуйте, визуализируйте, показывайте ТП, как он продвигается!!!

Как обучать с помощью 4 ВОПРОСОВ ПЛАНИРОВАНИЯ:
1 вопрос: ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ ДОСТИЧЬ? ЧТО БУДЕТ ДЛЯ ТЕБЯ НАИЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ?
2 вопрос: ПОЧЕМУ ДЛЯ ТЕБЯ ЭТО ВАЖНО?
3 вопрос: КАК ТЫ СМОЖЕШЬ ЭТОГО ДОСТИЧЬ?
4 вопрос: КАК ТЫ ПОЙМЕШЬ, ЧТО ДОСТИГ?

Итак, до входа в ТТ (с утра до начала работы) спрашиваете у ТП, занося ответы на чистый лист бумаги (записывая все так, чтобы ТП видел, что вы пишите. И потом - отдаете ему этот лист с планом его работы, который он сам себе обозначил!): ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ ДОСТИЧЬ? ЧТО БУДЕТ ДЛЯ ТЕБЯ НАИЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ?
ВАЖНО: SMARTуйте!!!

КАК ТЫ СМОЖЕШЬ ЭТОГО ДОСТИЧЬ? Что нужно сдетать в ТТ, чтобы этого достичь? Спрашиваете, ответы записываете! Можно записывать в виде того же КОЛЕСА, можно, в виде ДЕРЕВА ЦЕЛЕЙ, МОЖНО В ВИДЕ карты памяти. Главное - наглядно и доводя до ШАГОВ вашего обучаемого: ЧТО БУДЕТ ТВОИМ ПЕРВЫМ ШАГОМ в достижении (что он хочет)))


Выкладываю алгоритм "полевого" обучения с использованием КОЛЕСА и 4 ВОПРОСОВ ПЛАНИРОВАНИЯ. И картинку ДЕРЕВО ЦЕЛЕЙ (на "непродажном" примере)

 

 обучение_в_поле.doc ( 27,5 килобайт ) : 329
 

Автор: Лисъ 6.05.2011 - 13:39

О том, как использовать коучинг в построении командного диалога, мозговом штурме.
Прикрепила картинку (точно не помню, откуда скачала), которая точно отражает команду ДО построения (канарейки) единого вИдения и цели и ПОСЛЕ (гуси).
Краткие тезисы из книги Т.Питерса "Трансформация бизнеса" являются структурой проведения штурма, сессии, собрания с командой!

Проведения собраний с командой - мое любимое!

Собрание для Отдела Продаж

Предложить ТП разбиться на Команды со своими Супервайзерами. Каждой команде выдается ватман и набор маркеров. Супервайзеры выступают в роли модераторов диалога в Команде. Супервайзерам заранее выдается список вопросов, которые необходимо задавать.

Введение (вопросы группе)

Знает ли отдел, каких результатов нужно достичь к НГ? Исходя из этих результатов давайте разберем те составляющие, благодаря которым Команда ТП и Супервайзеров сможет их достичь. Что является составляющими работы, от которых зависят результаты ТП. Чтобы идти дальше и выполнять планы, на что необходимо влиять Компании, Руководителям?

Т.о. Формируется 3 составляющих: Товар, Условия, Команда. Если группа предложит еще что — либо, не входящее в эти составляющие — дополнить.
Основная часть

Ведущий предлагает Супервайзерам зафиксировать на листе 3 КОЛЕСА, которые обозначают Товар, Условия, Команду (возможно, еще что — либо).
Супервайзеры, задавая вопросы, инициируют группу заполнять КОЛЕСО. Внимание: заполнять, исходя из: положительной формулировки, SMART — формата, экологичности для всех задействованных сторон.
Время: 30 мин.

Вопросы:
Что будет входить в Товар на 10 максимальных баллов?
Что еще, помимо (перечисляет сегменты) входит в Условия на 10 баллов?

После заполнения всех КОЛЕС, вынести листы на общее обозрение и, задавая вопросы, прийти к пониманию ситуации на рынке и возможных путей движения.

Вопросы:
Выделите из каждого КОЛЕСА по одному самому важному фактору, который увеличит продажи.
И когда этот сегмент увеличится до желаемого (ведущий перечисляет по одному выбранному сегменту), то каких результатов достигнет каждая из Команд.
Время: 15 мин.

Супервайзерам дается задание: в течении 20 мин. Необходимо прописать в SMART-формате результаты/показатели, которых достигнет каждый ТП и сам Супервайзер в Команде. Записать эти показатели на каждого ТП на листе под каждым КОЛЕСОМ.
После этого записать — то, какие действия совершит каждый ТП и Супервайзер для достижения заявленных результатов в SMART-формате.
Заключение:
Ведущий просит ответить группы на вопросы (сначала писменно, потом устно):
И когда (перечислить результаты) то Кем Вы становитесь? Кем становится ваш отдел? Ради чего все эти действия?
ЛПР исходя из принятия ТП ответственности берет на себя также ответственность за решение заявленных вопросов.


Собрание «Этапы визита Торгового Представителя»

Повестка дня + Контракт

Наилучшим результатом для нас сегодня будет выработать стандарты этапов визита ТП в ТТ
Для чего (кого) это нужно?
И кто мы будем после того, когда в нашей Компании будут единые стандарты работы ТП в ТТ?
Почему это важно?
Постановка цели

Посмотреть на работу ТП как на единое целое системы всей Компании
И если мы вспомним про те результаты, которых мы хотим достичь к окончанию 2010 года
То какая система работы должна быть
То какие действия ТП в ТТ нужны для достижения таких результатов

От каждого — ОС по вышеперечисленным пунктам
Если представить систему работы ТП как часовой механизм, где последовательность и правильность действий определяет точность хода, то что было бы 1-ым действием? (записать маркером)
Второе действие................
Третье......................

Подвести итоги
Наша последовательность действий:.............................
Обкатать в полях
Получить ОС от Супервайзеров

Благодарность за работу!

Вернусь из отпуска, расскажу еще. Спрашивайте, буду рада поддержать тех, кто внедряет коучинг в организации.
И еще немного книг на закуску прикреплю))) Надеюсь, ничьих авторских прав не нарушаю!

Коучинг - все просто! Один из инструментов достижения результата, одно из средств "передвижения" к намеченной цели. Пробуйте!

 

 Вопросы_Т.Питерса.doc ( 29,5 килобайт ) : 300
 Савкин_А.__Данилова_М._Коучинг_по_русски___смелость_желать.doc ( 1,02 мегабайт ) : 267
 Самольянов_О.__Джей_М._Coach2___Коучинг_до_самой_сути.doc ( 898 килобайт ) : 251
 Сорокоумов._Коучинг.pdf ( 2,46 мегабайт ) : 314
 Максимов._Мастер_класс_Коучинг_для_топов.doc ( 869 килобайт ) : 295
 Максимов._Мастер_класс_Коучинг_как_новый_стиль_менеджмента.doc ( 482 килобайт ) : 309
 

Автор: Лисъ 30.05.2011 - 12:35

Добавлю еще полезную информацию: статья Наташи Гульчевской "Командный коучинг"
http://www.erickson.ru/comcoach-2.htm
По этой статье каждый сможет построить работу команды в коуч-формате, направленную на решение любой актуальной задачи.
Я использую вариант "Мечтатель - Реалист - Критик" как на собраниях, так и на стратегихеских сессиях, мозговых штурмах.
Успехов!

Автор: Лисъ 1.06.2011 - 15:24

Вчера была на промо - вебинаре Елены Денисенко "Нематериальная мотивация сотрудников". Елена очень наглядно рассказала о 4-х коучинговых вопросах. Использовать данную структуру диалога можно: в тренинге, на рабочей сессии, на собрании, мозговом штурме, при поддерживающем диалоге с сотрудником, выставлении целей и др.
Какие еще у Вас варианты?


http://webinary.com.ua/load/100_sposobov_nefinansovoj_motivacii_sotrudnikov_gde_zhe_u_nego_knopka/1-1-0-566

http://tools.hrm.ru/vclass/vcplayer.html?cid=5607213122467488257

Так же Елена делится ссылкой на фильм от И.Адизеса (приятный бонус))

Автор: Александр Якушкин 27.08.2011 - 11:42

Цитата:
(Лисъ @ 6.05.2011 - 13:39) *
О том, как использовать коучинг в построении командного диалога, мозговом штурме.
Прикрепила картинку (точно не помню, откуда скачала), которая точно отражает команду ДО построения (канарейки) единого вИдения и цели и ПОСЛЕ (гуси).
Краткие тезисы из книги Т.Питерса "Трансформация бизнеса" являются структурой проведения штурма, сессии, собрания с командой!

Проведения собраний с командой - мое любимое!

Собрание для Отдела Продаж

Предложить ТП разбиться на Команды со своими Супервайзерами. Каждой команде выдается ватман и набор маркеров. Супервайзеры выступают в роли модераторов диалога в Команде. Супервайзерам заранее выдается список вопросов, которые необходимо задавать.

Введение (вопросы группе)

Знает ли отдел, каких результатов нужно достичь к НГ? Исходя из этих результатов давайте разберем те составляющие, благодаря которым Команда ТП и Супервайзеров сможет их достичь. Что является составляющими работы, от которых зависят результаты ТП. Чтобы идти дальше и выполнять планы, на что необходимо влиять Компании, Руководителям?

Т.о. Формируется 3 составляющих: Товар, Условия, Команда. Если группа предложит еще что — либо, не входящее в эти составляющие — дополнить.
Основная часть

Ведущий предлагает Супервайзерам зафиксировать на листе 3 КОЛЕСА, которые обозначают Товар, Условия, Команду (возможно, еще что — либо).
Супервайзеры, задавая вопросы, инициируют группу заполнять КОЛЕСО. Внимание: заполнять, исходя из: положительной формулировки, SMART — формата, экологичности для всех задействованных сторон.
Время: 30 мин.

Вопросы:
Что будет входить в Товар на 10 максимальных баллов?
Что еще, помимо (перечисляет сегменты) входит в Условия на 10 баллов?

После заполнения всех КОЛЕС, вынести листы на общее обозрение и, задавая вопросы, прийти к пониманию ситуации на рынке и возможных путей движения.

Вопросы:
Выделите из каждого КОЛЕСА по одному самому важному фактору, который увеличит продажи.
И когда этот сегмент увеличится до желаемого (ведущий перечисляет по одному выбранному сегменту), то каких результатов достигнет каждая из Команд.
Время: 15 мин.

Супервайзерам дается задание: в течении 20 мин. Необходимо прописать в SMART-формате результаты/показатели, которых достигнет каждый ТП и сам Супервайзер в Команде. Записать эти показатели на каждого ТП на листе под каждым КОЛЕСОМ.
После этого записать — то, какие действия совершит каждый ТП и Супервайзер для достижения заявленных результатов в SMART-формате.
Заключение:
Ведущий просит ответить группы на вопросы (сначала писменно, потом устно):
И когда (перечислить результаты) то Кем Вы становитесь? Кем становится ваш отдел? Ради чего все эти действия?
ЛПР исходя из принятия ТП ответственности берет на себя также ответственность за решение заявленных вопросов.


Собрание «Этапы визита Торгового Представителя»

Повестка дня + Контракт

Наилучшим результатом для нас сегодня будет выработать стандарты этапов визита ТП в ТТ
Для чего (кого) это нужно?
И кто мы будем после того, когда в нашей Компании будут единые стандарты работы ТП в ТТ?
Почему это важно?
Постановка цели

Посмотреть на работу ТП как на единое целое системы всей Компании
И если мы вспомним про те результаты, которых мы хотим достичь к окончанию 2010 года
То какая система работы должна быть
То какие действия ТП в ТТ нужны для достижения таких результатов

От каждого — ОС по вышеперечисленным пунктам
Если представить систему работы ТП как часовой механизм, где последовательность и правильность действий определяет точность хода, то что было бы 1-ым действием? (записать маркером)
Второе действие................
Третье......................

Подвести итоги
Наша последовательность действий:.............................
Обкатать в полях
Получить ОС от Супервайзеров

Благодарность за работу!

Вернусь из отпуска, расскажу еще. Спрашивайте, буду рада поддержать тех, кто внедряет коучинг в организации.
И еще немного книг на закуску прикреплю))) Надеюсь, ничьих авторских прав не нарушаю!

Коучинг - все просто! Один из инструментов достижения результата, одно из средств "передвижения" к намеченной цели. Пробуйте!



Спасибо, полезная информация.

Автор: Mar4elo 30.08.2011 - 15:19

Читал книгу Сорокоумова "Стратегии успеха в эпоху перемен: коучинг игроков в бизнесе". Очень полезная для бизнесменов инфа. Много, чего для себя подчерпнул. Спасибо Лисъ за то, что выложили книжку. =)

Автор: lisa788 19.12.2012 - 10:23

спасибо большое! материал актуален сегодня, идеи супер!

Автор: Апрель 5.08.2013 - 17:46

Лисъ, спасибо большое!

Автор: ведьмЫчка 29.06.2015 - 20:39

оч. полезно.

Автор: Dulma 19.09.2015 - 15:26

Спасибо за книги!

Автор: Мальчик 25.09.2015 - 12:48

Цитата:
(Лисъ @ 6.05.2011 - 09:13) *
Здравствуйте!
Решила открыть тему для обсуждения и деления инструментами из коучинга, которые тренер может применять в своей работе.
Я внутренний тренер. Сертифицирована как коуч в Международном Эриксоновском Университете.

Ввела в организации (торговая Компания) систему адаптации новых сотрудников. Новички проходят тренинг "Вводный курс: Этапы формирования заказа торговым представителем (ТП) в торговой точке (ТТ)".
Сам тренинг я строю по КОЛЕСУ.
В начале рисую круг на флип-чарте и предлагаю участникам представить, что это - сформированный заказ. После чего прошу разделит круг на сегменты, из которых он состоит. Получаются этапы работы ТП в ТТ.
КОЛЕСО проходит через весь тренинг. Оно висит отдельно и я его не закрываю другими листами. Зарисованные листы я приклеиваю на стену, заполняя пространство информацией)
И кажый этап отрабатываем в формате классических тренинговых упражнений. С одним дополнением: внутри сегмента я визуализирую основные моменты. Каждый сегмент прошкалирован от 1 до 10.
И каждый раз, подводя итоги по каждому этапу, спрашиваю: "И когда мы делаем .........(перечисляю основные моменты, отработанные в упражнениях), и..., и.... - это выполнение данного этапа на 10 баллов из 10 возможных? Если группа говорит "ДА", и мне нечего дополнить - переходим дальше. Если группе или мне есть что дополнить, добавляем, возможно, проводя отработку в упражнениях.
Очень действенно в тренинге.

Аттестацию после тренинга провожу так же по КОЛЕСУ. Бланк аттестации - во вложениях.
Сама аттестация - мини-коучинговая сессия)))Время - 45 мин.
Садимся с аттестуемым (только рядом друг к другу, но не напротив!!!это важно) и я предлагаю ему рассказать про каждый из этапов формирования заказа. Параллельно сам сотрудник записывает основные факты и тезисы в КОЛЕСО. Получается повторение тренинга и четкий алгоритм действий.
Я так же спрашиваю по каждому сегменту: "Когда ты проводишь следующие действия (перечисляю то, что он назвал уже и записал) - это выполнениеэтапа на 10 баллов из 10?". Чаще всего сотруднику есть,что добавить и он вспоминает, записывает.

Дополнение: Если хотите более углубить тему, во время тренинга спрашиваете участников "Что для вас будет НАИЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ, когда вы отрабатываете данный этап на 10 баллов из 10 возможных?" Тут происходит инсайт)))Часто такие метафоры красочные получаются. Формируем в одно предложение и записываем напртив каждого сегмента найденный группой РЕЗУЛЬТАТ!

Коучинг часто провожу в индивидуальном формате. Когда тренинг проводить сложно - не дают по времени надолго группу. Тогда тренинг заменяется на коучинг и начинаем разбирать - что хочет достичь. На сколько времени хочет уложить результат. Прогоняем про смарту. Какой первый шаг. Когда ты его сделаешь. И все - дальше вперед и с песней.

Автор: Галина Прокофьева 8.10.2015 - 12:52

Спасибо! Хороший актуальный материал!

Автор: kortik 15.02.2016 - 13:50

Просьба к модераторам не выпиливать пост. Уважаемые тренинговые компании и бизнес-тренеры, онлайн сервис тестирования и опросов eTest.kz (http://etest.kz) ищет партнеров на территории России, для продажи подписки на свой сервис, за партнерское вознаграждение. В сервисе реализованы наиболее востребованные тесты и опросы (http://etest.kz/list.html), например, тест Кеттелла, или опрос удовлетворенности персонала. Возможно добавление новых тестов или опросов с алгоритмами любой сложности. Сервис отличается крайней простотой в использовании. Для обсуждения партнерства просьба связаться с администрацией сервиса (http://etest.kz/order.php).


Автор: horosho 4.03.2016 - 23:51

Зачиталась! Весьма интересная тема!!! Спасибо

Автор: Dianka 8.04.2016 - 15:21

Друзья что скажете за книгу жизнь в потоке коучинг мэрилин аткинсон http://rozetka.com.ua/6674475/p6674475/
Стоит ее почитать ?

Автор: Ромашка 27.02.2017 - 13:26

Цитата:
(Лисъ @ 6.05.2011 - 10:13) *
Здравствуйте!
Решила открыть тему для обсуждения и деления инструментами из коучинга, которые тренер может применять в своей работе.
Я внутренний тренер. Сертифицирована как коуч в Международном Эриксоновском Университете.

Ввела в организации (торговая Компания) систему адаптации новых сотрудников. Новички проходят тренинг "Вводный курс: Этапы формирования заказа торговым представителем (ТП) в торговой точке (ТТ)".
Сам тренинг я строю по КОЛЕСУ.
В начале рисую круг на флип-чарте и предлагаю участникам представить, что это - сформированный заказ. После чего прошу разделит круг на сегменты, из которых он состоит. Получаются этапы работы ТП в ТТ.
КОЛЕСО проходит через весь тренинг. Оно висит отдельно и я его не закрываю другими листами. Зарисованные листы я приклеиваю на стену, заполняя пространство информацией)
И кажый этап отрабатываем в формате классических тренинговых упражнений. С одним дополнением: внутри сегмента я визуализирую основные моменты. Каждый сегмент прошкалирован от 1 до 10.
И каждый раз, подводя итоги по каждому этапу, спрашиваю: "И когда мы делаем .........(перечисляю основные моменты, отработанные в упражнениях), и..., и.... - это выполнение данного этапа на 10 баллов из 10 возможных? Если группа говорит "ДА", и мне нечего дополнить - переходим дальше. Если группе или мне есть что дополнить, добавляем, возможно, проводя отработку в упражнениях.
Очень действенно в тренинге.

Аттестацию после тренинга провожу так же по КОЛЕСУ. Бланк аттестации - во вложениях.
Сама аттестация - мини-коучинговая сессия)))Время - 45 мин.
Садимся с аттестуемым (только рядом друг к другу, но не напротив!!!это важно) и я предлагаю ему рассказать про каждый из этапов формирования заказа. Параллельно сам сотрудник записывает основные факты и тезисы в КОЛЕСО. Получается повторение тренинга и четкий алгоритм действий.
Я так же спрашиваю по каждому сегменту: "Когда ты проводишь следующие действия (перечисляю то, что он назвал уже и записал) - это выполнениеэтапа на 10 баллов из 10?". Чаще всего сотруднику есть,что добавить и он вспоминает, записывает.

Дополнение: Если хотите более углубить тему, во время тренинга спрашиваете участников "Что для вас будет НАИЛУЧШИМ РЕЗУЛЬТАТОМ, когда вы отрабатываете данный этап на 10 баллов из 10 возможных?" Тут происходит инсайт)))Часто такие метафоры красочные получаются. Формируем в одно предложение и записываем напртив каждого сегмента найденный группой РЕЗУЛЬТАТ!

Спасибо! Сегодня это тоже используется на "Ура!"

Форум Invision Power Board (http://www.invisionboard.com)
© Invision Power Services (http://www.invisionpower.com)