Перейти к содержимому


Фотография

техника SPIN


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 31

#21 Ruslan A.

Ruslan A.

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 298 сообщений

Отправлено 14 May 2008 - 06:51 PM

Вношу свою лепту всем заинтересованным
в архиве - презентация по презентации СПИН системы :). Так как презентации тут не размещаются, а виста не хочет файл переименовывать кидайте мейлы - кину презентуху по мейлу :)

готовил в бытность работы на одну компанию, тренинг по спин так и не сделал - не успел.
В презентации - блок схемы из Рэкхема. Даже анимация есть.
Ссылка на Рэкхема обязательна, ссылка на скромняжку Руслана - тоже, можно шепотом - люблю когда у меня уши горят.
[/quote]


благодаря яндексу нашел место где закачать файлы- презентации

в архиве две презентации по СПИН, почтидаделанные :)

spin.rar

#22 ДевятыйВал

ДевятыйВал

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 87 сообщений

Отправлено 08 February 2009 - 10:23 AM

Раз уж эта тема воскресла - спрошу.
Кому и как удавалось естестенным образом задавать Проблемные вопросы?
Именно на них, почему-то, возникает непонимание и .... не агрессия, а ступор : у нас все отлично....
и опроблемах уже приходится не по "спин" узнавать а с заднего крыльца: вот обычно у многих неприятности именно в текучесте кадров ...., ну вас конечно не коснулся спад потребления ....
тут раскалываются.
а при Проблемных вопросах - в отказ.

#23 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 08 February 2009 - 01:27 PM

вот материалы, которые я использовала в тренинге по СПИН

Прикрепленный файл  Типы_клиентов.doc   33К   690 Количество загрузок:Прикрепленный файл  Типы_клиентов.doc   33К   690 Количество загрузок:

техники влияния
ТЕХНИКА ВЛИЯНИЯ НА КРИТЕРИИ ВЫБОРА
7. ПОВЫШЕНИЕ ЗНАЧИМОСТИ КРИТЕРИЯ ВЫБОР А
(необходимо применить, когда клиент не считает важным одно из главных достоинств вашего товара)
Используя метод СПИН, обсудить к каким проблемам может привести несоответствие данному критерию и тем самым подвести клиента к пониманию, насколько важен данный критерий.
2. РАБОТА С НЕВЫГОДНЫМИ КРИТЕРИЯМИ ВЫБОРА
(необходимо применить, если ваш товар плохо соответствует одному из ключевых требований клиента)
• ПОГРУЖЕНИЕ В ТЕНЬ
• ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ
• ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ

ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ
• ВЫЯВИТЬ БАЗОВУЮ ПОТРЕБНОСТЬ (ОСНОВАНИЕ), КОТОРАЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ ИМЕННО ТАКОЙ КРИТЕРИЙ ВЫБОРА КЛИЕНТА. ПЕРЕВЕСТИ ОБСУЖДЕНИЯ С КРИТЕРИЯ ВЫБОРА НА ТО, КАК МЫ МОЖЕМ УДОВЛЕТВОРИТЬ БАЗОВУЮ ПОТРЕБНОСТЬ. ТЕМ САМЫМ ВИДОИЗМЕНИТЬ КРИТЕРИЙ ВЫБОРА.


ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВ
• ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ КЛИЕНТУ НЕСОВМЕСТИМОСТЬ ТРЕБОВАНИЙ, КОТОРЫЕ ОН ПРЕДЪЯВЛЯЕТ К ТОВАРУ.

ПОГРУЖЕНИЕ В ТЕНЬ
• ВВЕСТИ НА ПЕРВОЕ МЕСТО ПО ЗНАЧИМОСТИ НОВЫЙ КРИТЕРИЙ ВЫБОРА "ЗАТМЕВАЮЩИЙ" КРИТЕРИЙ ВАЖНЫЙ ДЛЯ КЛИЕНТА.

2. КАК ОБСУЖДАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА СВОЕЙ ФИРМЫ И НЕДОСТАТКИ КОНКУРЕНТОВ
• Как отвечать на вопросы о конкурентах?
• Есть ли возможность сообщить негативную информацию о конкуренте так, чтобы не выглядеть пристрастным и необъективным?

ЧАСТЬ III
ПРЕОДОЛЕНИЕ ФИНАЛЬНЫХ СОМНЕНИЙ
1, ВЫЯВЛЕНИЕ СОМНЕНИЙ. РОЛЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

• Всегда ли, если клиент говорит "дорого ", мы должны ему верить?

• Каким образом можно выявить истинные сомнения клиента?










2. ОБСУЖДЕНИЕ ВОЗНИКШИХ СОМНЕНИЙ И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ


• Что делать с сомнениями?
• Как можно предотвратить возражения со стороны клиента?
• Как работать с возражениями клиента?


ЧАСТЬ IV
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ, ВОЗНИКАЮЩИХ НА ЭТАПЕ ВНЕДРЕНИЯ
1. КЛИЕНТ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ СВОИХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ.
• Как добиться от клиента выполнения взятых перед вами обязательств?
• Как конструктивно обсудить проблему возврата долгов?





2. ПРОДАВЕЦ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ СВОИХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

• Как обсуждать свои ошибки?
• Как избежать конфронтации в разговоре с клиенто



2. ОТ ТЕОРИИ - К ПРАКТИКЕ
2.1. ЧЕТЫРЕ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛА ОВЛАДЕНИЯ НОВЫМИ НАВЫКАМИ
Выдержки из книги Нила Рэкхама
"Как делать большие продажи"
Не зря считается, что новыми навыками трудно овладеть. Факты говорят о том, что мы обычно гораздо более эффективно приобретаем новые знания, чем научаемся применять их на практике. Мы предлагаем вам несколько простых советов, которые помогут овладеть любым новым навыком с минимальными затратами.

Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка,
Большинство из нас, пытаясь обучиться чему-либо новому, склонны слишком многим пытаться овладеть одновременно. Можно представить себе человека, который познакомившись с техникой 5Р^ будет рассуждать следующим образом: "В начале разговора с клиентом я стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того, чтобы сразу предлагать способ решения проблем - ведь именно так я обычно поступаю - я лучше сдержусь и буду задавать вопросы о серьезности проблемы ... да, и о выгодности решения, конечно. Кроме того, я постараюсь избежать описания свойств и преимуществ, и вместо этого буду концентрироваться на , выгодах..." Стоп! Если и вы рассуждаете так же, то, в терминах овладения навыками, вы безнадежны. Люди, успешно овладевающие комплексными навыками, делают это, беря для обучения за один раз не более одного элемента навыка, а не два и тем более, не 10 сразу.
Метод СПИН - это способ структурировать сложный навык "продавать". Вы должны последовательно овладевать каждым элементом навыка. Сначала научитесь задавать больше проблемных вопросов. Когда это станет неплохо получаться, попробуйте также задать и вопросы о серьезности проблемы. Освойте этот элемент и только после этого перейдите к вопросам о выгодности решения. Продолжайте двигаться постепенно, переходя от одного элемента к другому по мере усвоения каждого из них.
Для начала берите какой-либо один элемент сложного навыка. Не переходите к следующему, пока не будете уверены, что хорошо справляетесь с первым.

Правило 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды.
Когда вы впервые пробуете действовать как-либо по-новому, вы наверняка почувствуете себя при этом некомфортно. Не только новые туфли поначалу трут. Представим, например, что вы решили попробовать задавать вопросы о серьезности проблемы. Вы помните правило номер 1 и потому сосредоточены только на этих вопросах и ни на чем другом. Вы приходите на встречу с покупателем. Легко ли вам формулировать эти вопросы гладко и задавать их в убедительной последовательности? Конечно, нет! В первый раз ваши вопросы звучат искусственно и неуклюже. И потому они не производят на покупателя особо благоприятного впечатления.
После такой, встречи, многие люди делают вывод, что вопросы о серьезности проблемы не помогают продавать и отказываются от них.
Однако, делая такой вывод, вы совершаете большую ошибку. Вы должны несколько раз попробовать новую тактику, прежде чем она станет для вас эффективной и легко применимой. Необходимо "сломать барьер " перед новым умением. Так происходит не только при продаже. В любом деле новый навык, которым вы пытаетесь овладеть, сначала выглядит неуклюже и не получается. Однажды исследователи опросили 200 человек, каждый из которых брал уроки игры в гольф у профессионалов. Их спрашивали, улучшилась или ухудшилась их игра после урока? Из 200 человек 157 ответили, что после урока их игра стала хуже.
Что же делать? Принцип, которым пользуемся мы и который рекомендуем тем, кого обучаем, следующий:
Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере, трижды,
Правило 3. Сначала количество, а потом качество.
Помните ли вы традиционный способ изучения иностранного языка? Вы пытаетесь сказать несколько слов. "Нет, - говорит учитель, - вы взяли не то время. Здесь нужно множественное совершенное". Вы снова пытаетесь. "Неправильно", - предупреждает вас учитель, - вы верно выбрали время, но это глагол неправильной формы". Начиная нервничать, вы делаете третью попытку. "Нет, - говорит вам учитель, - время верное, глагол нужный, но ваше произношение ужасно". Заметьте, что каждое замечание вашего учителя относится к качеству ваших высказываний. У многих из нас годы . уходят на то, чтобы таким способом овладеть языком. К концу такого периода мы приобретаем способность с сомнением, но правильно произнести несколько предложений с нужными глаголами, временами и порядком слов.

Большинство из нас, потратив несколько лет на качественное изучение языка, так и не могут говорить на нем легко и уверенно.
По контрасту, давайте обратимся к современному языковому тренингу. Студентам говорят: "Не обращайте внимания ни на произношение, ни на времена. Сейчас нам не важен порядок слов и разница между правильными и неправильными глаголами. Единственное, что вам нужно сейчас делать, - это говорить, говорить и говорить". Другими словами, акцент ставится на количество, а не на качество - говорить много гораздо важнее, чем говорить правильно. Многие эксперты убедительно показывают, что подход, где главное внимание уделяется количеству речи, значительно ускоряет изучение языка. После такого обучения студенты говорят на новом языке гораздо более уверенно, чем те, кто потратил на его изучение по традиционному методу в пять раз больше времени. И что еще более удивительно, так это то, что качество при таком методе тоже улучшается. Действительно, языковая грамотность, измеренная с помощью тестов на грамматику и произношение, оказалась выше у тех, кто изучал язык "количественным" методом, а не "качественным". Таким образом, по крайней мере в области изучения языка, количественный метод оказался более эффективен, чем качественный.
Но можно ли применить тот же принцип к процессу продажи? Да, - без всяких сомнений. Исследования убедительно показывают, что количественный метод позволяет быстрейшим образом овладеть новой техникой продажи.
Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве: часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших высказываний: произносите ли вы все это гладко или есть более совершенные формулировки. Качество прийдет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится.
Правило 4: Берите для практики наименее значимые ситуации.
Одна стройная особенность нашей натуры состоит в том, что мы обычно пытаемся применить новые навыки в ситуациях, которые слишком важны, чтобы оправдывать попытку изучить что-то новое. Это большая ошибка: как мы знаем, новые способы поведения выглядят неуклюже и неумело. Они могут даже произвести негативное впечатление на покупателя. И если вы попытаетесь использовать их в очень значимой ситуации, то, скорее всего, потерпите неудачу.
Предположим, вы решили побольше задавать вопросов о выгодности решения проблемы. Не берите для начала практики свое самое крупное дело. Выберите менее значимые ситуации или покупателей, которых вы хорошо знаете, или область, в которой, в случае провала, вы мало потеряете.

Другими словами:
Всегда начинайте овладение новой техникой с безопасных ситуаций, до тех пор, пока вы не освоите данную технику. Не используйте значимых встреч по продаже для выработки новых навыков.
Эти правила представляют собой простую стратегию овладения навыками. Хотя нашей темой являются навыки продажи, эти четыре правила помогут вам приобрести любые навыки, от занятий любовью до полетов на аэроплане.

3. ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ
Другие тренинги, нацеленные на развитие навыков продвижения продуктов на рынок:
• «Ассессмент-центр: навыки коммерческих переговоров»
• «Менеджмент процесса продажи»
• Построение межфункциональных команд в продающих организациях"
• «Позитивное мышление в команде»
• «Технология публичной презентации»

Прикрепленные файлы

  • Прикрепленный файл  спин.doc   401.5К   593 Количество загрузок:
  • Прикрепленный файл  спиник.doc   44К   545 Количество загрузок:

Сообщение отредактировал Алекса: 08 February 2009 - 01:23 PM


#24 Ruslan A.

Ruslan A.

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 298 сообщений

Отправлено 03 March 2009 - 10:06 AM

Ruslan A.,
Руслан, буду счастлива посмотреть Вашу презентацию
ekaguseva@gmail.com


пожалуйста, читайте эту ветку форума - там дана ссылка на файл на яндексе!

#25 Ruslan A.

Ruslan A.

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 298 сообщений

Отправлено 07 April 2009 - 05:36 PM

Итак, коллеги
Чувствую что очень актуальная тема про презентацию по СПИН
Еще раз - там ничего такого нет, просто презентация на 3-6 слайдов, схема и текст из Рекхема

http://narod.ru/disk...0/spin.rar.html


http://ifolder.ru/11478075

либо через ссылки
либо через приадченный файл (если скачается!")

#26 Андрей Зинчук

Андрей Зинчук

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 88 сообщений

Отправлено 24 February 2011 - 02:47 PM

Смотрите материал во вложении. Возможно пригодится.

Прикрепленные файлы

  • Прикрепленный файл  spin.doc   134К   355 Количество загрузок:


#27 ManadeviNargis

ManadeviNargis

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 12 сообщений

Отправлено 11 March 2014 - 01:47 PM

Раз уж эта тема воскресла - спрошу.
Кому и как удавалось естестенным образом задавать Проблемные вопросы?
Именно на них, почему-то, возникает непонимание и .... не агрессия, а ступор : у нас все отлично....
и опроблемах уже приходится не по "спин" узнавать а с заднего крыльца: вот обычно у многих неприятности именно в текучесте кадров ...., ну вас конечно не коснулся спад потребления ....
тут раскалываются.
а при Проблемных вопросах - в отказ.


С такой же ситуацией сталкивалась не раз. Здесь возможно нет контакта между продавцом и клиентом, клиент закрыт и насторожен. Еще это защитная реакция, сложно признать, что у меня есть какие то проблемы. Хорошо подойдут вопросы не в лоб, а о знакомых, коллегах, и т.п. Вообще, вопрос остается открытым. Возможно у кого-то есть опыт применения СПИН с "нашим" народом. Поделитесь, плиз, у кого что идет? :rolleyes:

#28 Алиса19

Алиса19

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 6 сообщений

Отправлено 10 April 2014 - 02:51 PM

Здравствуйте всем!

Уважаемые коллеги, если у кого-то есть материалы (для изучения/освоения) в эл. виде по технике SPIN поделитесь пожалуйста.
В инете пособия не нашла :( Что за техника представление имею, но хотелось бы ее изучить. На сколько знаю, это самая работающая техника в продажах.
Сейчас пишу тренинг "техника продаж по телефону" (при входящих звонках), хочу применить технику SPIN на этапе выявления/формирования потребности.

Может быть можно применить какие-нибудь другие техники? поделитесь опытом!
Буду рада любой помощи!

Заранее всем спасибо!

Делюсь тем, что есть: это план тренинга и упражнения. Проводился в компании производителе продуктов( хлеб, мука, масло).

Прикрепленные файлы



#29 Valentina_K

Valentina_K

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 154 сообщений

Отправлено 12 April 2014 - 11:50 AM

Делюсь тем, что есть: это план тренинга и упражнения. Проводился в компании производителе продуктов( хлеб, мука, масло).


Спасибо, Алиса! Один из редких новичков, у которого первые сообщения не "дайте!", а "делюсь".

#30 tlcm

tlcm

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 36 сообщений

Отправлено 14 April 2014 - 12:21 PM

Делюсь тем, что есть: это план тренинга и упражнения. Проводился в компании производителе продуктов( хлеб, мука, масло).


Спасибо, Алиса! Один из редких новичков, у которого первые сообщения не "дайте!", а "делюсь".


Всецело присоединяюсь!