Перейти к содержимому


Фотография

Тренинг по телефонным продажам


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 54

#31 Ruslan A.

Ruslan A.

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 298 сообщений

Отправлено 18 November 2010 - 07:44 AM

Спасибо, Руслан.Я как раз и занимаюсь тем, что изучаю весь форум.У меня загвоздка с началом.Хочется придумать упражнение, чтобы плавно перейти к особенностям тел. общения и этапам тел. разговора.В то же время упражнение должно показать некомпетентность моих участников в начале тренинге, а в конце наоборот участники в ролевой игре продемонстируют чему научились.


это называется лабилизация,
Просто попросите 1-2 пары сыграть телефонную консультацию, как они это делают сейчас. потом дайте игру Марьиванновна, или таксист-диспетчер или подобную. Чтобы они увидели, что друг-друга не видят а объяснить нужно..

ПС. Вы ночью в инет выходите? )))

#32 Светуси

Светуси

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 18 November 2010 - 12:21 PM

У нас просто разница во времени.Я в Хабаровске живу.
А еще посоветуйте с началом.Вы правила работы устанавливаете до знакомства или после? Группа будет неоднородная: кто-то знает друг друга, кто-то совсем незнаком.Кто был на тренингах, а кто-то вообще в первый раз.
Если я начну так например:


1. Представлюсь, о тренинге (+регламент)
2. Упражнение на знакомство (небольшое, например имя+эпитет на ту же букву, например смелая Светлана или Никто из вас не знает, что я (или меня) … или можно в парах познакомиться, а потом друг на дрга презнетацию дать)
3. сбор ожиданий напрмер, таким способом: раздаю по несколько листочков бумаги разного цвета (красный,синий,зеленый). На красном участники пишут: какие у меня есть трудности в разговоре по телефону , на синих - что я готова сделать на трениге, чтобы их преодолеть , на зеленых - что хотите узнать, ожидания. Затем на стене из этих листочков формирую реку - красный и зеленый берег, посередине синяя вода. Получается, чтобы преодолеть трудности мы должны переплыть реку с помощью того, что написали на синих листочках. зел. - к чему должны приплыть. В конце тренига возвращаемся к ожиданиям, обсуждаем насколько успешно прошла переправа.
4. И как раз синие листочки - что я готова сделать, чтобы преодолеть трудности - это и будут правила (напрмер, они напишут быть активными и т.д.). И я просто потом еще добавлю правила вместе с группой.
Или все же лучше правила собрать до знакомства а цели и ожидания другим способом?Как вы посоветуете?

#33 Светуси

Светуси

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 18 November 2010 - 12:26 PM

Подскажите еще пожалуйста где посмотреть игру Марьиванновна, или таксист-диспетчер

Спасибо.

#34 Maksi-M

Maksi-M

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 81 сообщений

Отправлено 18 November 2010 - 03:48 PM

Подскажите еще пожалуйста где посмотреть игру Марьиванновна, или таксист-диспетчер

Спасибо.


Все есть в архиве! но так как у Вас пока нет к нему доступа (менее 10 сообщений написано) продублирую сюда. Да простят меня модераторы!

Прикрепленные файлы



#35 Светуси

Светуси

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 18 November 2010 - 05:37 PM

Спасибо большое вам за помощь!!!

#36 Vik_

Vik_

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 33 сообщений

Отправлено 24 November 2010 - 03:46 PM

Ну и фильм "Бойлерная", если найдете его еще. Там сплошь телефонные переговоры по впариванию акций - и наставления как эти переговоры вести. Можно анализировать.


Это понятно - это классика.
А ещё что нибудь?????
Какой фильм порекомендуете?????


Ну если переговоры, то "Переговорщик"... не телефонные продажи, но зато процесс переговоров... ещё можно и "Американцев"

#37 Vik_

Vik_

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 33 сообщений

Отправлено 24 November 2010 - 03:55 PM

... эффективного телефонного общения в прямых продажах (косметика). Стоит задача научить консультантов делать качественные исходящие телефонные звонки, результатом которых будет приглашение на презентацию.

Что я хочу дать:

1. Специфика, тел. этикет
2. Этапы телефонного разговора рассмотреть кратко
3. Подготовка (в т.ч. психологическая) + сценарий
4. Голос и речь
5. Техники: активного слушания, вопросов, рассмотреть ведущие репрезентативные модальности
6. Работа с возражениями

...


Светуси, если тема именно эффективное общение, и участники чётко осознают для чего они будут делать эти звонки - начинайте с голоса и речи, затем телефонный деловой этикет а потом всё остальное.

И прав Руслан, лучше ролевой игры - лобилизации нет! :) К тому же справитесь с теми кто "всё знает"... :) Вам как новичку будет легче с ними работать потом.

Про правила - моё мнение, что как раз логично определиться что мы будем делать, а потом установить правила, в рамках которых мы будем это делать.

Сообщение отредактировал Vik_: 24 November 2010 - 03:57 PM


#38 Vik_

Vik_

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 33 сообщений

Отправлено 24 November 2010 - 04:03 PM

И подбирая упраженения помните что есть разница в холодных звонках и в звонках людям, которые уже хоть что-то слышали.
Что касается пункта сценария - здесь Вам точно не обойтись без помощи маркетологов компании. Сценарий (или "скрипт") должен содержать имиджевые моменты компании, поэтому самотоятельно разрабатывать сценарий звонка я вам не рекомендую (если только Вы не внутренний работник компании). А на тренинге нужно уже отрабатывать этот сценраий в том виде, в котором он будет. Можете взять у них то что есть и модернизировать при необходимости. Если хотите - могу в этом помочь. :) (минута саморекламы) :)))))

Сообщение отредактировал Vik_: 24 November 2010 - 04:06 PM


#39 Светуси

Светуси

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 25 November 2010 - 11:39 AM

Vik, спасибо большое!

Сообщение отредактировал Светуси: 25 November 2010 - 11:40 AM


#40 Светуси

Светуси

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 11 сообщений

Отправлено 25 November 2010 - 11:40 AM

Vik, спасибо большое! Это компания прямых продаж, поэтому большинство звонков происходит знакомым и по рекомендациям. А насчет сценария я так и сделала, как вы советуете.Взяла те клише, которые уже используют и нашла в книге вариант сценария, который подходит для разных типов звонков, если немного поиграть с фразами. В любом случае я считаю, что участникам нужно понять как его составилять самим, как можно видоизменять, а не использовать готовые клише, боясь сделать шаг влево, поменять какое-то слово.

P.S. Здесь так живо обсуждают фильм бойлерная. Это агрессивные продажи, слошные манипуляции, которые подходят не всем компаниям. Менеджер, который продает акции, никогда даже не встречается со своим клиентом.А в компаниях, где выстраиваются долгострочные отношения с клиентами и клиенты не дураки, такие техники только вызывают агрессию. Когда мне звонят из компании "Кирби" и я знаю следущий их шаг и тезхники "да-да-да-ДА" и другие, на меня это действует как красная тряпка на быка. У нас в России у людей социальный интеллект и эмпатия, как мне кажется, выше, чем в Америке. И многие их техники продаж выглядят гротескно и нелепо.