Перейти к содержимому


Фотография

Помогите с упражнениями по установлению контакта!!


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 16

#11 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 12 February 2007 - 10:23 PM

[quote]1. Знакомство с участниками. [/quote]
-какой ледокол планируется???

[quote]2. Тренинг «Навыки личных продаж» - этапы. [/quote] просто перечисление этапов??? Я даю ролевую игру теремок, но на этой стадии групповой динамики игра вызовет отторжение...
Просто перечисление этапов скуку
[quote]3. Ожидания участников. [/quote]
Важный этап, но опять таки не знаю как ты собираешься это делать

На мой взгляд нет блока "мотивация группы на работу", редко ко мне приходят супер мотивированные продавцы...

[quote]4. Цели тренинга «Установление контакта». [/quote]
не поняла цели тренинга??? тренинг вроде личных продаж???
[quote]5. «Подготовка» как необходимая часть рабочего процесса. Цели этапа. Инструменты подготовки: настрой участников, внешний вид, знание текущей ситуации, своего продукта и конкурентов, услуг нашего центра и конкурентов, техники продаж, подготовка рабочего места, уверенность и энтузиазм участников. [/quote]
много не понятно на предмет реализации...
рекомендую переименовать "внешний вид" в имидж
вот классное упражнение с форума нашла у себя в архиве, не помню автора....
[quote]"Имидж компании" (далее есть описание), и здесь проговаривая имидж (давались скрытые стандарты, объяснялись корректировались - ОНИ САМИ ИХ ОБЫЧНО ПИСАЛИ) Вопросов после этого упражнения обычно не оставалось.

Описание метода:
Ввожу понятие ИМИДЖ, т.е "Все вы знаете , что такое имидж, он бывает у политиков, звезд , компаний и т.п., так вот сейчас каждый напишет на маленьких бумажках , от чего , на его взгляд, зависит имидж компании (магазина) в котором он работает".
Продавцы пишут разное, например :"Имидж зависит от рекламы, чистоты торгового зала, внешнего вида продавцов, внимательного обслуживания, улыбок, мерчендайзинга и т.п."

Собираю бумажки, и на флипчарт выписываю фразы и определения не повторяясь, может быть что-то корректирую (советуясь с группой), слева оставляю поля. После того, как все выписано, начинаю классифицировать, что зависит от продавца, а что то компании. На полях ставлю букву "К" - если это компания и "П" если это продавец. Потом пересчитываю сколько "К" и сколько"П"

Это упражнение проводила огромное количество раз, но все-равно, получалось , что "П" БОЛЬШЕ!!!! Вывод: Имидж компании зависит от - ПРОДАВЦА!!! После этого я им говорю - что они главные и от них все зависит - они с этим согласны, т.к. во всем убедились наглядно. Делаю ссылку на стандарты, которые в большинстве уже упомянуты, а что не упомянуто, после упражнения разбираем в группе. [/quote]



[quote]6. Установление контакта – тренинг. Компоненты первого впечатления. Цели этапа, инструменты: улыбка, заданный настрой, ненавязчивость, искренность, тактичность, открытая поза. Определение раздражающих факторов для клиента. Неязыковые сигналы от клиента: поза, мимика, жестикуляция, интонация и дистанция. Варианты несоответствия сигналов. [/quote]
выделенное переименуй в "язык тела"
[quote]7. Получение невербальной информации от клиента. Цели этапа. Определение настроения и типа клиента по позе, мимике лица, жестикуляции. Три метода контроля истинности полученной невербальной информации, признаки достоверности.[/quote]
не знаю спец. работы, но по-моему масло масленое

[quote]8. Разрушение барьеров. Алгоритм активного слушания. Определение типа клиента по референции, стремлению, глобальности, сходству, возможностям и активности для выбора правильного типа подстройки.[/quote]

РАЗРУШЕНИЕ БАРЬЕРОВ может я придираюсь, но как-то не позитивно

[quote]9. Дистанция. Цели этапа. Классификация зон дистанции. Рукопожатие как один из критериев определения дистанции.[/quote]

10. Работа с клиентом. Приветствие клиента. Первая фраза. Крючки внимания клиента. Использование имени клиента..
как-то мне сами заголовки не нравятся, манипуляцией пахнет
11. Подведение итогов тренинга.

Адора, по названия трудно судить... в обще план, как план

#12 Adora

Adora

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 38 сообщений

Отправлено 13 February 2007 - 09:22 AM

:( Да... если щас все расписывать - дня не хватит((
Сам тренинг не только от меня зависит, он еще и жесткую критику проходит у руководства по кажддому этапу. План уже этот утвердили, осталось теорию разбавить интересными упражнялками. А по поводу названий - руководство тщательно следит, чтоб не только было весело, но и сохранялась серьезность, а еще они все планы тренингов ровняют по одному крупному дилеру в России, чуть ли не названия целиком сдирают у него подзаголовков(( И пока ничего не могу с этим поделать((
Фарма, а можно я тебе позвоню? :rolleyes:

#13 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 13 February 2007 - 01:51 PM

Звони, пожалуйста, мне все звонят, в аську стучат, в гости ходят... я рада людям
8-918-468-39-75

#14 4ertenok13

4ertenok13

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 33 сообщений

Отправлено 13 February 2007 - 03:20 PM

2. Тренинг «Навыки личных продаж» - этапы.

просто перечисление этапов??? Я даю ролевую игру теремок, но на этой стадии групповой динамики игра вызовет отторжение...
Просто перечисление этапов скуку

Фарма, а скажи пожалуйста, как можно рассказать про этапы продаж не скучно?)) :rolleyes:
Я просто сижу ломаю голову над тренингом по продажам. :blink: Опыт у меня ещё небольшой, но хочется, что- то необычное придумать, ну хотя бы не простое перечисление этапов. <_<
Единственное на что пока хватает моих мозговых ресурсов, разбавить этапы ролевыми играми...Есть ещё вариант какой-то фильм найти и на его примере показать, больше ничего пока придумать не могу.. :(

Заранее спасибо))

#15 RADA

RADA

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 13 сообщений

Отправлено 14 February 2007 - 01:00 AM

привет! Находясь в ожидании "ну, где ты, Фарма, и что думаешь..." :rolleyes: скажу то, что звучит банально, но подтверждено на практике: интерес вызывает и поддерживает связка с жизненными ситуацями. Может быть поискать аналогию? :J В любом процессе найдутся общие закономерности. Например, у меня красиво наложились этапы обучения на процесс продажи. Как это можно еще "покрутить"? Ну, скажем, отношения мужчины и женщины :wub: : этап подготовки - бесспорно, имеет место быть! Важно определиться, что хочет "сильная половина" (поговорить о погоде, сходить в кино или же имеет серьезные намерения. Для продавца, соответственно, цель- просто проинформировать, сделать разовую продажу или продать, а лучше ПОМОЧЬ КУПИТЬ :) и... продолжить отношения с клиентом, сохранив его постоянным... т.к. куплю товар скорее у того, кого, знаю и к кому хорошо отношусь. Важно при этом знать свои сильные стороны, а также преимущества конкурентов, особенно "крутых", на мерсах и т.д. )
Далее- "ухаживание": установление контакта, выявление потребностей ("чего хочет женщина" :J Фильм даже есть с таким названием, с М.Гибсоном в гл роли) После- "предложение"! Поняяятно, если полохо узнал "клиента", то получишь возражения!!! <:wall> И сразу кадр из фильма "Чародеи", когда заговоренная Алена Игоревна, проснувшись, спустила Иванушку с лесницы! Не учел Ванёк состояние любимой. Она ведь заколдованная была! Вот и получил! "ГНУ"- "ПНУ"-"РВУ"- "РЖУ" на номерах машин тому подтверждение. :(s НО! :R Движущая сила- ЛЮБОВЬ!!!! :W: :): (Для продавца, думаю, это -позитивная установка и мотивация). В итоге - "Пир на весь мир" :W: или брак. :rolleyes: Может, конечно, дискуссия развиться.... :J типа, хорошую вещь браком не назовут.... :R Да, возможно, так некоторые думают.... :Shh и скорее потому, что брак= отношения, настоящие отношения- это труд! Для того, чтобы сохранить их требуются вложения: внимание, тепло, доверие... Это стадия "сопровождения" клиента. ВОТ. :rolleyes: такая получилась зарисовка. А можно еще что-нибудь придумать! Главное дать волю фантаааазии. :P :D Желаю удачи! :)

#16 Тюряева Оксана

Тюряева Оксана

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 80 сообщений

Отправлено 22 February 2007 - 05:57 PM

По- моему не в тему( на отработку техник активного слушания), но пока нашла:
Упражнение:
Один писал письмо а другой стоя у него за спиной читал. Писавший рассердился и приписал сбоку:
« Если бы какой-то болван не стоял за спиной и не читал то, что я пишу, я написал бы тебе все, что у меня на душе».
Стоящий за спиной сказал: Что Вы я совсем не читал Вашего письма!.
Задание : Ответьте стоявшему как бы за вашей спиной человеку, используя технику активного слушания.

Упражнение :
Больной пожаловался врачу:
- живот болит, дай, пожалуйста, какое-нибудь лекарство
- А что ты ел? - спросил врач
- заплесневелый хлеб
- Врач стал капать больному лекарство …в глаза.
- У меня ведь глаза не болят – возразил тот
- Если бы у тебя глаза были здоровые, ты увидел бы что хлеб заплесневелый, и не стал бы, его есть.
Задание: Ответьте врачу от лица больного, используя технику развития мысли.

Упражнение:
- бабуся, ты знаешь, ученые говорят, что солнце через восемьдесят миллиардов лет погаснет
- через сколько говоришь?
- Через восемьдесят миллиардов!
- Ох, напугал! Мне послышалось через восемь миллиардов!
Задание : Ответьте бабусе, используя технику развития мыслей.

#17 Femine

Femine

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 13 сообщений

Отправлено 13 April 2017 - 02:28 PM

Не упражнение, а разминка. Но использую перед темой установления контакта. Из книги Ж.Завьяловой

Разминка «Замороженный»
Цель: попрактиковаться в невербальном взаимодействии и установлении контакта
Инструкция:
«Я предлагаю вам разминку, в которой вы сможете раскрыть свой творческий потенциал. Для этого разделитесь на пары. Один из вас – «замороженный», другой – «реаниматор». Поднимите руки замороженные: по моему сигналу вы застываете неподвижными. Поднимите руки реаниматоры: задача реаниматора за 3 минуты вывести замороженного из неподвижности. Реаниматор может делать, что угодно, но не может прикасаться к замороженному.
Замороженные, вы следите за своими ощущениями и подаете признаки жизни только тогда, когда вам действительно этого захочется. Помните, однако, что слишком упорствовать тоже не стоит. Итак, 3 минуты работает один человек в паре, через 3 минуты меняетесь ролями.
Дебрифинг и мостик к тренингу:
У кого получилось разморозить?
Хотелось ли размораживаться? Что для этого делал ваш партнер?
Часто в беседе, во время продажи мы, не наладив доверительных отношений с покупателем, стремимся перейти сразу к делу. Нам кажется, что контакт установлен, но на деле общаемся с «замороженным» покупателем.
Вы, конечно же, поняли, какова тема нашего следующего блока?