Перейти к содержимому


Фотография

техника SPIN


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 31

#1 Lenni

Lenni

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 22 сообщений

Отправлено 08 November 2007 - 04:38 PM

Здравствуйте всем!

Уважаемые коллеги, если у кого-то есть материалы (для изучения/освоения) в эл. виде по технике SPIN поделитесь пожалуйста.
В инете пособия не нашла :( Что за техника представление имею, но хотелось бы ее изучить. На сколько знаю, это самая работающая техника в продажах.
Сейчас пишу тренинг "техника продаж по телефону" (при входящих звонках), хочу применить технику SPIN на этапе выявления/формирования потребности.

Может быть можно применить какие-нибудь другие техники? поделитесь опытом!
Буду рада любой помощи!

Заранее всем спасибо!

#2 Grom

Grom

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 93 сообщений

Отправлено 08 November 2007 - 10:54 PM

На сайте www.koob.ru есть две книги по СПИНу Нила Рекхема. Если не ошибаюсь в разделе продажи.
Но не забудьте на этом сайте скачать файл, который позволяет просмотреть эти файлы. Они в специфическом формате.

#3 коллега

коллега

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 4 сообщений

Отправлено 09 November 2007 - 05:16 PM

Lenni,
посмотрите в файле материалы. Может что-то пригодится...

Прикрепленные файлы

  • Прикрепленный файл  ________.doc   170К   1632 Количество загрузок:


#4 Магиня

Магиня

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 99 сообщений

Отправлено 18 January 2008 - 04:35 PM

Lenni,

Может, пригодится этот материал для вашего тренинга по телемаркетингу

Типичные тактические ошибки телефонных продаж

ПЛАН
Отсутствие планирования. Продажа по телефону требует тщательного планирования. Чтобы работать, недостаточно быть просто приятным и добрым человеком.

МАТЕРИАЛЫ
Какие материалы нужно иметь под рукой при обзвоне потенциальных клиентов?

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Как представиться? (имя, фамилия, прозвище)

БЛОКЕРЫ
Как добиться разговора с нужным лицом? Как вести себя с секретарем, который отсеивает ненужные звонки?

СТАРТ
Как начать разговор?

ИНТЕРЕСЫ
Как понять, в чем заинтересован ваш потенциальный клиент?

СОВЕТЫ
Что порекомендовать? (Необходимо иметь под рукой тарифную карту, образцы рекламных объявлений и т.д.)

ВОЗРАЖЕНИЯ
Что делать в случае возражений со стороны клиента?

ФИНАЛ
Как завершить продажу?

ИНТОНАЦИЯ
Выбор неправильной интонации при разговоре с клиентом. Поскольку лицо, к которому вы обращаетесь, не может вас видеть, решающую роль в телефонном разговоре играют интонации.

СКОРОСТЬ
Неадекватная скорость речи. Помимо интонации, особую важность в телефонном разговоре приобретает также скорость речи. Если она слишком высока, вашему собеседнику нелегко понять, что именно вы говорите.

КТО?
Неправильный выбор собеседника. Торговые представители слишком часто предпочитают беседовать с «помощником руководителя» вместо того, чтобы иметь дело с лицом, имеющим реальные полномочия по приобретению рекламного места. Требуйте соединить вас с лицом, имеющим право принимать решения.

ТОВАР
Неправильный выбор пакета предложений для продажи по телефону. Не пытайтесь продать по телефону слишком сложный или слишком дорогостоящий пакет предложений. Телефонный маркетинг идеально подходит для продажи мест для размещения небольших рубричных объявлений, но оказывается, как правило, неэффективным при продаже мест для крупной внерубричной рекламы. Мало кто совершает значительные капиталовложения по телефону.

ЦЕЛЬ ЗВОНКА
Многословность. Если ваша цель – добиться личной встречи с потенциальным клиентом, выполните свою задачу и на этом остановитесь. Постарайтесь не испортить беседы, проговорив по телефону о сути предложения.
СТИМУЛЫ
Вы не даете покупателю стимула для продолжения разговора. Когда вы впервые звоните незнакомому человеку, недостаточно просто попросить его уделить вам время. Время драгоценно. Вы должны предложить ему что-то взамен. Ваш собеседник едва ли откажется от разговора, если вы сумеете его заинтересовать. Прозондируйте почву, чтобы выяснить каковы потребности вашего потенциального клиента в деловой сфере. Заставьте его рассказать о своем роде занятий с тем, чтобы определить, в чем конкретно он может нуждаться. Установите, какой день недели наиболее благоприятен для его деятельности; какую продукцию он производит; возможности для сотрудничества; особые услуги, которые нуждаются в продвижении.

КОНТРОЛЬ ВРЕМЕНИ
Забываете выяснить, есть ли у потенциального клиента время на разговор. Для выяснения свободен ли ваш клиент в данное время, советуем использовать простые вопросы типа: «Господин Петров, распологаете ли Вы парой минут? Я расскажу вам об услугах, которые помогут вашей компании сократить расходы».

ПОТРЕБНОСТИ
Не стараетесь выяснить потребности своего потенциального клиента. Нежелание выслушать своего потенциального клиента – это, пожалуй, самая крупная ошибка торгового представителя.

ЗАПИСИ
Считаете, что вы правильно поняли покупателя и не ведете записи. Аккуратно записывайте всё, что было сказано во время разговора. Делайте пометки. Прочитывайте эти записи потенциальному покупателю прежде, чем продолжить общение. Таким образом вы убедите покупателя в том, что правильно его поняли.

#5 Lenni

Lenni

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 22 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 12:37 PM

Спасибо, всем большое!
У меня есть еще важный вопрос. На сколько я знаю, не все продукты можно продавать по телефону, например, тарифный план сотового оператора можно продать, а страховку нет (вернее, в телефонном разговоре можно только назначить встречу с клиентом, а сделать так чтобы клиент принял решение о приобретении, можно только при личной встрече).
Помогите, пожалуйста, разобраться есть ли какая-то классификация продуктов по принципу продаваемые /не продаваемые по телефону. Или здесь дело в техниках и профессионализме продавца? Что/кого можно почитать на тему классификаций продаваемых продуктов?

В дополнение, И. Рыбкин в книге "Тренинг максимальных продаж", пишет, что существуют "серьезные" товары/услуги, которые требуют серьезных пояснений/консультаций, и "по телефону" все равно на все интересующие вопросы клиента не ответишь. По этому, смысл телефонного контакта, в такой ситуации, состоит только в назначении встречи с клиентом.
Заранее благодарна за отклик!

Сообщение отредактировал Lenni: 31 January 2008 - 12:50 PM


#6 Магиня

Магиня

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 99 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 12:57 PM

Спасибо, всем большое!
У меня есть еще важный вопрос. На сколько я знаю, не все продукты можно продавать по телефону, например, тарифный план сотового оператора можно продать, а страховку нет (вернее, в телефонном разговоре можно только назначить встречу с клиентом, а сделать так чтобы клиент принял решение о приобретении, можно только при личной встрече).
Помогите, пожалуйста, разобраться есть ли какая-то классификация продуктов по принципу продаваемые /не продаваемые по телефону. Или здесь дело в техниках и профессионализме продавца? Что/кого можно почитать на тему классификаций продаваемых продуктов?

В дополнение, И. Рыбкин в книге "Тренинг максимальных продаж", пишет, что существуют "серьезные" товары/услуги, которые требуют серьезных пояснений/консультаций, и "по телефону" все равно на все интересующие вопросы клиента не ответишь. По этому, смысл телефонного контакта, в такой ситуации, состоит только в назначении встречи с клиентом.
Заранее благодарна за отклик!



Ленни! Кроме проведения бизнес-тренингов, занимаюсь продажей рекламы и организую вечеринки знакомств. Такая вот диверсификация... :P Потому из своего опыта знаю, что опираясь на плюсы своего коммерческого предложения, по телефону можно клиента только зацепить, а продать ему можно лишь при личной встрече. Если же клиент уже все нюансы знает и сам звонит вам - это не продажи. Это отпуск товара или консультирования по каким-то конкретным деталям.

Тарифный план уже "продан" вашему клиенту рекламой, он вам звонит лишь узнать детали. Как страховка, так и остальные товары/услуги как продукт требуют изуального контакта и эмоциональной продажи "глаза в глаза". По телефону продавать неинтересно. Хотя там есть свои плюсы!

#7 Lenni

Lenni

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 22 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 01:34 PM

Спасибо, Магиня! Не ожидала такой оперативности :)
Работаю в коммерческом Контактном Центре, очень большим спросом пользуется телемаркетинг (продукты продвигаем самые различные). Работа строится так: наш оператор созванивается с потенциальным клиентом, делает презентацию, договаривается о встрече с менеджером- продажником. Задача менеджера-продажника: предоставить подробную консультацию, провести собственно продажу. Оператор -это сотрудник нашего КЦ, а менеджер-продажник- со стороны заказчика обзвона. Проблема: оплата труда оператора зависит от фактических продаж менеджеров. И это не справедливо! Посему, мне нужно как-то достучаться до руководства, для изменения оплаты. А достукиваться, как известно, лучше со ссылкой на какие-либо работы/источники/исследования. Вот :) Возможно не требовалось так детально пояснять ситуацию, но краткость не мой талант!

Сообщение отредактировал Lenni: 31 January 2008 - 01:34 PM


#8 Магиня

Магиня

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 99 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 01:46 PM

Ленни! У вас, видимо, Call- центр. Практически ничего не сможете доказать... Увы. Остается только уповать на честность вашего заказчика. Они могут просто скрыть реальную продажу и все... Неблагодарный труд. Как вы можете отследить дальнейшую продажу? Только с помощью знакомых - есть акция - Тайный покупатель. самим найти реального покупателя и послать к нему менеджера от заказчика. Покупатель оплачивает товар, а дальше... Если вашему центру не пройдет оплата за продажу встречи - нужно разрывать контракт с несолидным клиентом. Вы будете ему золотые яйца нести, а он сливки собирать! Тяжелый труд - холодный обзвон или даже консультирование по рекламе. Неблагодарный.

#9 Lenni

Lenni

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 22 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 02:00 PM

Ага! Ага! Ага!
У нас как раз раз сейчас этап развития и шишконабивательства.
Спасибо за совет, Мистери шопера :) проведем обязательно.

#10 Магиня

Магиня

    Участник

  • Пользователи
  • PipPip
  • 99 сообщений

Отправлено 31 January 2008 - 02:27 PM

МОжет, пригодится для ваших телемеркетологов - для оценки их навыков.

Тест навыков делового общения по телефону

Прикрепленные файлы


Сообщение отредактировал Магиня: 31 January 2008 - 02:28 PM