Перейти к содержимому


Фотография

Прогноз эффективности обучения


  • Закрытая тема Тема закрыта
В теме одно сообщение

#1 santa

santa

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 6 сообщений

Отправлено 22 January 2007 - 10:12 AM

Коллеги, как, каким образом просчитать рост объема продаж в % после проведенного тренинга или вообще обучения?

Есть ли такие методики? Например, провели тренинг продаж для продавцов Торгового Центра.
1. Продажи возросли. Как просчитать % долю участия в этом росте отдела обучения?
2. Продажи не возросли. Может вообще не было смысла и нет в обучении?
3. Продажи упали, вообще - аут?!

Короче, как доказать, что обучение необходимо?

Интересуют любые Ваши предложения, советы, ссылки на методики и статистику - например статистика показывает, что в компаниях, в которых нет обучения на 20% .......Или обучение --- может в среднем привести к росту объема продаж --- в 70% случаев.

Помогите!!!

Сообщение отредактировал santa: 22 January 2007 - 10:13 AM


#2 Фарма

Фарма

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 826 сообщений

Отправлено 22 January 2007 - 02:25 PM

Тренинг сам по себе один, как инструмент - это плевок в вечность.
Меня на первых порах тоже нервировал вопрос, а имеет ли смысл то что я делаю, что моя деятельность дает и к чему приводит.

Если вы подойдете комплексно к персоналу1. проведете входящую диагностику(примеры анкет вопросников я выкладывала, ищите в поисковике).
2.Исключите возможность уничтожения результатов тренинга внешними причинами:
-проблемы с товаром, ассортиментом, запасами.
-руководитель подразделения ваш единомышленник и не вставляет палки в колеса обучению
-нет внутренних конфликтов и саботажа
- и прочее
3.Обучите руководителей навыкам "полевых работ"
4.Продавцам дадите, разработаете в месте четкие критерии эффективности их работы.
5.Будите четко их работу отслеживать поощрять и наказывать
будет вам счастье

Есть одно упражнение про самостоятельные цели
Вам оно подойдет для оценки тренинга
Даете ведро и газеты.
Просите одного участника в течение минуты заполнить ведро мятыми бумажками (считаете результат). Средний результат 25-30 бумаг
Просите второго улучшить за ту же минуту результат первого на 5 бумажек
(считаете бумажки). Кратко спрашиваете, что помогло? что мешало?
Третий получает задание - Скажи, сколько ты на основании опыта своих коллег сможешь засунуть бумажек в ведро за минуту?
Человек САМ ставит себе ЦЕЛЬ (всегда большую, чем результаты первых двух).
В эту игру я играю и с добровольцами (три из всех участников) и разделив их ни команды и одной большой командой. Всегда на выходе множество материала для анализа.

Так вот примените эту стратегию для оценки тренинга.
Перед окончанием сообщите участникам "Ровно через неделю я проконтролирую продажи каждого. Увижу, кто лучше всех усвоил материал тренинга. Можно пообещать награду.
Прошла неделя
Всех спрашиваете что, помогало? что мешало? Как вы добились своих показателей? На основании опыта этой недели сможете на следующей продать на 10% больше? Т.Е Вася ты в целом продал на 50 тысяч ты сможешь продать дополнительную тумбочку за 5 тысяч и выполнить эту задачу (ВНИМАНИЕ напряг Васи для достижения должен быть минимальным!!!)
Прошла неделя
подводите итоги, держите руку на пульсе
Затем спрашиваете Вася, сколько ты сам сможешь продать за неделю. Установи себе задачу сам. Поверьте, Вася поставит себе достойную цель и что самое важное это будет его личная ЦЕЛЬ.


Ваша задача в этом процессе хвалить, продавцов, верить в них, поддерживать и вдохновлять.

Ну а затем посчитаете насколько выросли продажи. Напишите здесь
Я за вас порадуюсь.

Р.S .С вами говорил бывший руководитель отдела продаж :rolleyes: :wub: :rolleyes: