Перейти к содержимому


Дебиторская задолженность


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 12

#1 Гость_Гость_Наталья_*

Гость_Гость_Наталья_*
  • Гости

Отправлено 21 March 2006 - 01:28 PM

Уважаемые коллеги! Подскажитн, пожалуйста где можно взять материал для написания тренинга "Работа с дебиторской задолженностью" для менеджеров по продажам. Заранее благодарна.

#2 Дельфинчик

Дельфинчик

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 156 сообщений

Отправлено 21 March 2006 - 02:28 PM

Наталья, я проводила тренинг для торговых представителей, основная задача, которую передо мной поставили: научить работать без дебиторской задолженности , материала конкретно по этой теме я не нашла, решила писать сама, но для начала выяснить почему она у бодьшинства торг. представителей есть , а у троих отсутствует. Провела два рабочих дня с представителями двух групп и сделала определенные выводы, которые изложила в своей программе тренинга :" Основы коммуникативных навыков в работе торговых представителей." Перед тренингом провела тест Томаса Килманна. Могу выслать программу своего тренинга, но не вижу адреса , напишите.

#3 Гость_Гость_Наталья_*

Гость_Гость_Наталья_*
  • Гости

Отправлено 22 March 2006 - 12:45 PM

Дельфинчик, спасибо большое за отклик. Мой адрес prokofieva71@mail.ru

#4 Дельфинчик

Дельфинчик

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 156 сообщений

Отправлено 22 March 2006 - 03:17 PM

Наталья, я отправила, буду рада если вам мой опыт будет полезен. В свою очередь хотелось бы знать, какой конечный продукт получится у вас, интересно!!! в данный момент этот тренинг у меня востребован и ,конечно, я его буду перед каждым проведением обновлять и перерабатывать, напишите мне , что создали и как все пройдет. УДАЧИ!!!

#5 Непостоянная

Непостоянная

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 18 сообщений

Отправлено 24 March 2006 - 12:25 PM

Привет! :D
Я однажды писала подобный тренинг, но он мне не пригодился.
Тут штука такая тонкая - вообще-то управление дебиторской задолженностью - это функционал финансовой службы предприятия, а его возлагают на отдел продаж...
В общем, вот то, что у меня создалось. Я искала материалы, их очень мало, в основном разбросаны по экономическим учебникам..... Это теоретическая составляющая. А практика, как мне кажется, это та же коммуникация, переговоры, телефон. перговоры....


Представление тренера,
Знакомство
Обсуждение ты – вы, выработка правил тренинга (Правило активного участия, правило положительной обратной связи, «здесь и сейчас», правило безопасности)
Обсуждение целей и задач тренинга

В основе управления ДЗ два подхода:
- либерализация кредитной политики
-введение скидок за ускорение оплаты.

Мини-лекция АВС-анализ покупателей.
Мозговой штурм «по каким показателям будем строить анализ?»
Проводим АВС-анализ (Работа с реальной базой данных)

Разминка «вести по рынку»

Оценка реального состояния ДЗ. Раздатка №1.

Работа по раздатке №2.


Разминка (какая???)


Блок работы с дебиторами.

В мини-группах определяем, каковы этапы работы с дебиторской задолженностью. Затем на общей группе определяем этапы.


Упражнение «причины неуплаты». Участники приводят негативные высказывания клиентов, затем переводят их в позитив.


Ролевая игра. У каждого дебитора – свои причины не платить.


Раздатка:

Оценка реального состояния дебиторской задолженности

В виде таблицы,
Столбцы:
Срок ДЗ, календарных дней, Сумма, тыс.руб,Удель.вес, %, Вероятность безнадежных долгов, тыс. руб, Сумма безнадежных долгов тыс.руб., Реальная величина задолженности тыс. руб.

Строки:

0-7


7-14


14-21


21-28


28-35


35-42


42-49


Свыше 49


ИТОГО


№2



Управление Дебиторской задолженностью.

1. Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции.
2. Анализ кредитоспособности покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты
3. Контроль оплаты счетов и расчетов с дебиторами по отсроченным или просроченным задолженностям, контроль оборачиваемости дебиторской задолженности
4. определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.
5. Определение условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств
6. Учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности.
7. Анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров.
8. Оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности
9. Уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов.
10. Контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности
11. Определение конкретных размеров скидок при долгосрочной оплате
12. Оценка возможностей факторинга – продажи дебиторской задолженности.




С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать системы договоров с гибкими условиями сроков и форм оплаты:

• Предоплата

• Частичная предоплата

• Передача на реализацию

• Выставление промежуточного счета

• Банковская гарантия

• Гибкое ценообразование

Удачи!

#6 Гость_Гость_Наталья_*

Гость_Гость_Наталья_*
  • Гости

Отправлено 24 March 2006 - 01:19 PM

Непостоянная, спасибо большое за информацию. Для меня очень новой и интересной оказалась, вроде бы простая мысль - "Упражнение «причины неуплаты». Участники приводят негативные высказывания клиентов, затем переводят их в позитив. Ролевая игра. У каждого дебитора – свои причины не платить." Спасибо огромное - это мне очень пригодится.

#7 Гость_Гость_Наталья_*

Гость_Гость_Наталья_*
  • Гости

Отправлено 24 March 2006 - 01:20 PM

Ольга, спасибо вам огромное за присланные упражнения, но они у меня почемуто не открываются. Завтра попрошу мужа может он поможет открыть.

#8 Дельфинчик

Дельфинчик

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 156 сообщений

Отправлено 25 March 2006 - 12:59 PM

Ольга, спасибо вам огромное за присланные упражнения, но они у меня почемуто не открываются. Завтра попрошу мужа может он поможет открыть.

Наталья, вот и славненько, что упражнения вы получили и все открылось с попытки №2, желаю удачи в проведении тренинга !!!

#9 Алекса

Алекса

    Активный участник

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 335 сообщений

Отправлено 14 May 2007 - 11:07 AM

Дельфинчик,
А могли бы прислать материалы по дебиторской задолженности?
Мой адрес: aplahova@yandex.ru

#10 Intelbeauty

Intelbeauty

    У меня прописка!!!!

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPipPip
  • 984 сообщений

Отправлено 14 May 2007 - 05:16 PM

Дельфинчик, а можно их выложить прямо в эту тему? Тем более, рядом обсуждается эта же тема - но в разделе "Варится тренинг"
Наталья, вам можно посмотреть и там. И, может, вы уже решитесь зарегистрироваться? :)
Непостоянная - функция возврата дебиторской задолженности - это, все-таки, первоначально функция службы сбыта. А финансовая служба или служба безопасности подключаются только в том случае, если косячит служба сбыта .

Я всем продажникам объясняю, что сделку они окончательно завершили только тогда, когда деньги за нее лежат на счете компании. Благотворительностью не занимается ни одна торговая компания: служба сбыта раздала товары, а кто должен собирать деньги?
Деньги - товар - деньги. Известная формула всех товарно-денежных отношений.

Сообщение отредактировал Intelbeauty: 14 May 2007 - 05:17 PM