IPB

Здравствуйте, гость ( Вход | Регистрация )

 
Ответить в данную темуНачать новую тему
> тренинг ведения переговров, позиции и интересы в переговорах
Незнайка
сообщение 5.04.2008 - 22:06
Сообщение #1


Пока читаю ...


Группа: Пользователи
Сообщений: 4
Регистрация: 30.03.2008
Пользователь №: 6002



Здравствуйте, коллеги.
Провел недавно открытый тренинг по переговорам на котором собрались представители компаний, продающие различную продукцию: риэлторы, оптовики, продавцы оборудования и т.д.
Споткнулся на этапе выявления позиций и интересов. Первая трудность у меня возникла с примерами позиций и интересов. Привел классиков про форточку и дележ апельсина, но оптовики меня не поняли. Попросили привести примеры. Я растерялся и что-то им рассказал, но видно не совсем то. Я рассказал, что в опте интересы это условия платежа, доставка, объем. До сих пор, не знаю правильно ли ответил. Короче четко и внятно привести схему потребность- интерес- позиция для опта не смог.
Коллеги ,подскажите, что в переговорах в опте является интересами, а что позициями?
Если есть у кого-то какие-то примеры позиций и интересов при ведении переговоров?
Вторая загвоздка вышла с игрой «солнечные апельсины». После проигрывания участники сказали, что дело тут не в умении находить истинные потребности, а просто во внимательности. Так что получил некоторую долю агрессии.
Коллеги у меня вопрос к тем, кто работал с этой игрой: действительно ли игра хорошо демонстрирует умения выявлять интересы?
Буду раз услышать Ваши мнения! Спасибо!
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
dubravka
сообщение 7.04.2008 - 09:12
Сообщение #2


Бывалый
***

Группа: Пользователи
Сообщений: 187
Регистрация: 22.09.2007
Из: Ростов-на-Дону
Пользователь №: 5626



(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (Незнайка @ 5.04.2008 - 22:06) [snapback]27286[/snapback] (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)

Здравствуйте, коллеги.
Провел недавно открытый тренинг по переговорам на котором собрались представители компаний, продающие различную продукцию: риэлторы, оптовики, продавцы оборудования и т.д.
Споткнулся на этапе выявления позиций и интересов. Первая трудность у меня возникла с примерами позиций и интересов. Привел классиков про форточку и дележ апельсина, но оптовики меня не поняли. Попросили привести примеры. Я растерялся и что-то им рассказал, но видно не совсем то. Я рассказал, что в опте интересы это условия платежа, доставка, объем. До сих пор, не знаю правильно ли ответил. Короче четко и внятно привести схему потребность- интерес- позиция для опта не смог.
Коллеги ,подскажите, что в переговорах в опте является интересами, а что позициями?
Если есть у кого-то какие-то примеры позиций и интересов при ведении переговоров?
Вторая загвоздка вышла с игрой «солнечные апельсины». После проигрывания участники сказали, что дело тут не в умении находить истинные потребности, а просто во внимательности. Так что получил некоторую долю агрессии.
Коллеги у меня вопрос к тем, кто работал с этой игрой: действительно ли игра хорошо демонстрирует умения выявлять интересы?
Буду раз услышать Ваши мнения! Спасибо!
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)


Мне тоже предстоит подобный тренинг и одним из первых пунктов - позиции и интересы.
К примеру переговоры с шефом о повышении зарплаты. Позиция - "Что я хочу получить в переговорах" - повышение з/а на 5 000 р.
Интересы отвечают на вопросы – Зачем? Почему? Какую проблему я пытаюсь решить?
Интересом в данном случае может являться то что, я взяла кредит на машину и для его выплаты мне нужны дополнительные средства.

Для развития умения сосредотачиваться на выявлении интересов я планирую проводить игру - Тётушка Чарли.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Дмитрий Димитрие...
сообщение 10.04.2008 - 15:28
Сообщение #3


У меня прописка!!!!
******

Группа: Пользователи
Сообщений: 1274
Регистрация: 19.08.2006
Из: Moskau, ddimitriev.ru
Пользователь №: 1160



Есть ещё и такая классификация:
Потребность - это то, чего не хватает
Интерес- это то, с помощью чего можно удовлтворить потребность - опредмеченная потребносьт
Позиция - это установка, отношения - через которую одна сторона воспринимает другую с позиции своего интереса. Позиция бывает открытая или манипулятивная. Агрессивная или кооперативная и т.д.

Осюда:
Потребность - сделать прибыль на приобретенном товаре
Интерес - купить дёшево и отсрочкой платежа
Позиция - их может быть много - например, выбить из поставщика оптимальное соотношение цены и условий платежа. Или, напугать поставщика возможным отказом и под это дело вытребовать скидку. Или, увеличить объёмы продаж и мне и поставщику...
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Гость_Виктория А. Давыдова_*
сообщение 4.07.2008 - 17:13
Сообщение #4





Гости






Я полностью ушла в эту тематику, теперь буди-по-ночам на любой вопрос по теме переговоров отвечу : )

Главное в этом примере - 3-х ступенчатость подачи примера.

1. Термин. (Общепринятый пример, "почти термин")В данном случае это может быть как форточка, так и апельсин. Классику надо всем обучающимся знать (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) Даем обязательно ссылку на автора с фамилией, школой, годом разработки.

2. Пример. (Практический пример)
Тренер говорит "Например.." и -

- Приходит к вам переговорщик. Товар у него хороший, предложение интересное. Можно, что называется, брать. А вы смотрите, и такой этот товарищ подозрительный... Скользкий, неуверенный. Вы ему вопрос, а он что-то бестолковое несет. И вы понимаете, ну его , эти ценовые позиции, хорошие условия, я это и у другого найду. А вот работать с таким подозрительным типажом - не хочется. Чтобы не дай бог, какой факап случился, недопоставка, бой. Для вас важнее, приоритетнее, надежность. В этом настоящий интерес....
или
- Звонит навороченный клиент. Корпорация или мега-имя. И предлагает контракт. Только цена у контракта, как вы догадались, минимальная, на уровне себестоимости для вас.
Итак: ваша позиционное предложение СИЛЬНО (обычное для других клиентов) отличается от желаний корпорации. Но иногда, бывает такое?, нам ОЧЕНЬ выгодно работать в минимальную прибыль из интереса "Среди наших клиентов - мега-корпорация!". Стратегически важно? Важно? Позиции не соответствует? Не соответствует. Зато соответствует нашим интересам. Интересы важнее позиций.
или


варианты всегда беру из конкретики, собственного опыта или в крайнем случае (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) пред-диагностики по участникам тренинга.

3. Задачка-проверка. (Пример-мост с вопросом)
Заземляем на тренинг. теперь наша подзадача - вернуть участников к тренинговой действительности и заодно проверить усвоили ли они новые термины.

Чаще всего рассказываю какой-нибудь небольшой случай из практики с ошибкой, когда вместо интересов человек руководствовался позицией.
как вариант

"Расскажу одну историю из недавней практики, а вы определите в чем загвоздка, ок?
Прямо перед важными переговорами звонит представитель другой стороны и срывающимся голосом сообщает, что ему срочно надо вернуться в офис. Он опоздает.
Я в недоумении. Гадаю что у него там (смешок), то ли группу поддержки забыл, то ли туалетную комнату только своего офиса пользует. Голос такой был.. специфический..
Есссно, все это затягивается, приходится переносить другую работу. Осадочек, н-да. И тут прибывает товарищ и оказыватся, что он ездил за договором. Да, важным, долго утрясали до этого, визировали, масса приложений. Все такое. Но у меня его действия вызвали некоторое внутреннее разочарование. Как вы думаете, почему?"


И далле идет обсуждение по шагам-вопросам
Как вы думаете, в чем было мое разочарование?
Как можно было на месте это товарища решить проблему по другому? И т.д. - мотивируем на обсуждение и четко выходим на тему (IMG:style_emoticons/default/big_boss.gif)

еще проще вариант (пряморельсовый (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) )

- Вам предлагают новую должность. При этом зарплата, представьте этот ужас, немного ниже. Есть ли, существуют ли вообще условия, при которых вы перейдете на эту работу?
(тренер нагло улыбается. провоцируем участников в атмосфере "слабо?")

_______________________


У всех ступеней подачи примеров есть жесткий функционал и тренинговая необходимость. Бла-бла-бла (долгий разговор про цели тренера при подаче примеров)...
Но если "архитектура" напрягает, вытащите примеры. надеюсь, инфа не слишком поздно?

а в старые игры вообще не рекомендую давать, они и морально устаревшие и практической пользы в них крохи, да еще они часто со "второй инструкцией", когда решение действительно зависит от внимательности, а не от усилий и вклада участников.

забейте на эти игры. напишите свои. переговоры -такая благодатная тема для написания игр (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
Желаю успехов и удовольствия в замечательном деле тренингов по переговорам!

Если есть вопросы по переговрам - спрашивайте (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
mimotem
сообщение 4.07.2008 - 18:30
Сообщение #5


Тут живет
*****

Группа: Пользователи
Сообщений: 569
Регистрация: 19.06.2008
Из: планета Земля
Пользователь №: 6291



Удалено автором по просьбе модератора Оксана К.

Сообщение отредактировал mimotem - 15.12.2010 - 11:41
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Гость_Виктория А. Давыдова_*
сообщение 4.07.2008 - 19:21
Сообщение #6





Гости






хм. могла действительно перемудрить с методологически тяжелым форматом совета.

надеюсь, коллеге-автору будут полезны примеры, о которых он спрашивал (они выделены косым шрифтом) и даже ссылка внизу, о которой упоминает mimotem. (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
это ссылка на самую концентрированную на сегодняшний день библиотеку по переговорным техникам и приемам, ооочень полезную для молодых тренеров.

уважаемый mimotem, благодарю, что обратили внимание на "рекламность названия", совершенно не планировала таким экзотическим образом привлекать к ней внимание, поэтому название поменяла.
это рабочая информационная библиотека, максимально удобная для переговорщиков и тренеров с переговорной специализацией. признаться, я привыкла что только спасибо говорят (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)

Тем, кому актуально и полезно - комфортного чтения и продуманных тренингов,
Виктория

P.S. Побродила по форуму, порадовалась на знакомые ники. Нашла ветку прощания. Дмитрий, (если я не ошибаюсь в связи с возможным изменением ника-фамилии) мы заочно встречались ранее на просторах этого форума. А недавно видела у коллеги вашу книгу. Очень хвалили (IMG:style_emoticons/default/smile.gif) Чертовски рада за Вас. Поздравляю с отличной работой, умной и современной. (очень надеюсь, что адресую правильно и очень извиняюсь, если нечаянно ошиблась)

Сообщение отредактировал Виктория А. Давыдова - 4.07.2008 - 20:00
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
mimotem
сообщение 5.07.2008 - 14:00
Сообщение #7


Тут живет
*****

Группа: Пользователи
Сообщений: 569
Регистрация: 19.06.2008
Из: планета Земля
Пользователь №: 6291



Удалено автором по просьбе модератора Оксана К.

Сообщение отредактировал mimotem - 15.12.2010 - 11:40
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Гость_Виктория А. Давыдова_*
сообщение 7.07.2008 - 08:52
Сообщение #8





Гости






(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-left.gif) Цитата: (IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-by-left.gif) (mimotem @ 5.07.2008 - 14:00) [snapback]29604[/snapback] (IMG:style_images/1/quotes/quot-by-right.gif)
(IMG:style_images/1/quotes/quot-top-right-10.gif)

Ошиблись.
У меня нет книг, которые можно "увидеть у коллеги".
Я не тот Дмитрий.
Цельтесь лучше!
(IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-left.gif) (IMG:style_images/1/quotes/quot-bot-right.gif)

Зачем же целиться (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
"Дмитрия с книгой" я еще увижу, тренерский рынок не большой. Главное, чтобы слишком много времени не прошло, поздравлять с такой хорошей работой лучше по горячим следам, а не годы спустя.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение
Eduardf
сообщение 6.11.2019 - 04:28
Сообщение #9


Пока читаю ...


Группа: Новички
Сообщений: 2
Регистрация: 2.11.2019
Из: Portugal
Пользователь №: 30402



w w w. buyrealdocuments.cc - Real Documents Company the best qualitative documents provider. Its customers enjoy considerable boost in efficacy levels, flexibility, cutback in operational costs, and steady user experience . Our brilliant services will ward off all your problems that revolve around owning a real passport, visa, birth certificates, diploma, birth certificate, driver license, ID cards and permits for many countries. Even be it modifying your nationality, or urgent requirement of work papers, or important certificates needed for travel, you have approached at the perfect place where you’ll get fast solutions of all your difficulties.Unique Producers is a fast-growing autonomous group of dedicated IT experts as well as data base technicians who are magnificently proficient in producing valuable quality certificates and documentations, and other kind of noteworthy products in many number of countries worldwide, including United States, Canada, Germany,Brazil, Italy, Mexico, Spain, Switzerland, United Kingdom, South Africa, Belgium, Spain, Israel and Finland, etc. They offer swift solutions that authorize enterprises to vigorously administer business procedures, workforces, interactions and distinct service management levels.

For make the enquiry and find the additional information, please visit our website: w w w. buyrealdocuments.cc

Real Documents Company also offers a list of other services for their clients that cover creating of cards such as United States cards, International cards, Canada cards, Student cards, Private cards; certificates such as Birth certificates, Adoption certificates, Divorce certificates, Naturalisation certificates, Marriage certificates, Trade Skill certificates; diplomas and degrees such as High School diplomas, G.E.D. diplomas, Home School diplomas, University degrees, College degrees; and some additional services involving Driver License Search, Social Security, Validation of SSN Number, registrationnew identity in the official database. Since last 10 years, Unique Producers with their immense experience have become successful in generating documents to their customers and clients. They create real 100% original documents, recorded in data base system, that possess essential security features and are accepted in all places, and also fake unregistered documents that have security features and can be actually credible. In reference to this, the owner of Real Documents Company informs, “Our team aims at providing high standard of documentation service solutions and create the best platform that would guarantee an absolute customer interaction management. We serve the best customer requirements and are at their services 24/7 whenever they contact us for their queries, because each inquiry for us is of high value.

Please visit our website for find the all additional information: w w w. buyrealdocuments.cc

Buy Real documents certificates like IELTS, GRE, TOEFL, TOEIC, CaMLA, EFSET, ECCE, ECPE, MELAB, MTELP, ESOL Test of Proficiency in Korean Korean Language Proficiency Test, Hanyu Shuiping Kaoshi (HSK), CNaVT, NT2, DELF, DALF, TNF, Deutsches Sprachdiplom Stufe I and II , TestDaf, NTD, CELI, CILS, PLIDA, Certificate Examinations in Polish as a Foreign Language, DELE, CELU, CELPE-Bras, CAPLE, TORFL, JLPT and NNS and The European Language Certificates (TELC), All country Passports,Id Cards(pvc), Driver Licenses, Visas, Resident Permit Cards, Green Cards, Passport Cards, Check Counterfeiting(Check Washing), DBR forms, CRB checks(standard, enhanced and enhanced with list checks),Certified Management Accountant(CMA), Certified Meeting Professional(CMD),Certified Medical Dosimeter, Birth Certificates, College degrees,School Certificates,IELTS, TOEFL, ESOL and all Other English/French Language Certificates,Training Certificates, Attestations, Private Cards, Student Cards, Diplomas, SSN, Marriage Certificates, Counterfeit Money, Clear Criminal Records And Many Other Documents For Sale.


Website: w w w. buyrealdocuments.cc w w w. buyrealdocuments.cc


Keywords:
---------------

Real US (USA) passports,
Real Australian passports,
Real Belgian passports,
Real Brazilian (Brazil) passports,
Real Canadian (Canada) passes,
Genuine Finnish (Finland) passports,
Real French (France) passports,
Real German (Germany) passports,
Real Dutch (Netherlands / Holland) Passports,
Real Israel passports,
Real UK (United Kingdom) Passports,
Real Spanish (Spain) Passports,
Real Mexican (Mexico) passports,
Buy genuine South African passport.
Buy genuine Australian driving licenses,
Buy Real Canadian driver licenses,
Buy real French (France) Driving licenses,
Real Dutch (Netherlands / Holland) driving licenses,
Real Estate German (Germany) Driving licenses,
Sale Real UK (United Kingdom) Driving licenses,
Purchase of genuine diplomatic passports,
Sell Real USA (United States) Passports,
Buy genuine Australian passports,
Buy Properties Belgium Passes,
Buy real Brazilian (Brazil) passports,
Sale Real Canadian (Canada) passports,
Buy genuine Finnish (Finland) passports,
Buy genuine French (France) passes,
Buy real German (Germany) passports,
Sale Real Dutch (Netherlands / Holland) Passports,
Sale Real Israel Passports,
Sale Real UK (United Kingdom) Passports,
Sale Real UK (United Kingdom) Driving licenses,
Purchase of genuine diplomatic passports,
Real Australian Passports on sale,
Real Belgium passports for sale,
Real Brazilian (Brazil) passports for sale,
Real Canadian (Canada) passports for sale,
Real Finnish (Finland) Passports for sale,
Real French (France) passports for sale,
Real Deutsch (Deutschland) Passports for sale,
Real Dutch (Netherlands / Holland) Passes for sale,
Genuine European Union passports,
Buy, get real and original passport, identity card,
Sell Online, Canadian, British fake and real registered documents,
Buy registered and unregistered French (France) passports,
Buy registered and unregistered German (Germany) passports,
Buy registered and unregistered Dutch (Holland / Netherlands) passports,
Buy registered and unregistered UK (United Kingdom) Passports,
Buy registered and unregistered Spanish (Spain) passports,
Buy registered and unregistered Mexican (Mexico) passports,
Buy registered and unregistered South African passports.
Buy registered and unregistered Australian driving licenses,
Buy registered and unregistered Canadian driving licenses,
Buy registered and unregistered French (France) driver licenses,
Buy Registered and unregistered Dutch (Netherlands / Holland) Driving licenses,
Buy Registered and unregistered German (Germany) driving licenses,
Buy Registered and unregistered UK (United Kingdom) Drivers licenses,
Buy registered and unregistered diplomatic passports,
Registered and unregistered passports,
Registered and unregistered documents duplicates,
Registered and unregistered US (United States) Passports for sale,
Registered and unregistered Australian passports for sale,
Registered and unregistered Belgian passports for sale,
Registered and unregistered Brazilian (Brazil) passports for sale.
Перейти в начало страницы
 
+Цитировать сообщение

Ответить в данную темуНачать новую тему

 



Текстовая версия Сейчас: 8.12.2019 - 09:49
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru