Коллеги, добрый день!
Разрабатываю тренинг для опытных продавцов на тему "Холодные звонки".
Ранее отдел осуществлял продажи по телефону для уже существующих клиентов.
Сейчас компанией принято решение о расширении спектра продаваемых услуг (полный цикл международных перевозок) и в связи с этим требуется расширение рынка - менеджерам теперь необходимо заниматься "холодными звонками".
Буду благодарна вашим идеям по поводу 2-х тем:
1. Проблематизирующее упражнение на тему "Холодный звонок". Никак не могу придумать, что-то в голове ходит, может ваши идеи подтолкнут. Задача упр. - выйти на зоны ближайшего развития менеджеров (чтобы они сами поняли где у них провисы в тел звонке).
2. У менеджеров сейчас нет никакой мотивации на осуществление хол.зв. Им просто "сверху" сказали - надо делать.
Что страдает -
1) неорганизованное время, так как постоянно отвлекаются на др важные дела (звонки уже существующих клиентов).
Как можно в контексте этой проблемы проработать на тренинге? Важны любые мысли и идеи - я доработаю!
Пока думаю эйзенхауэра дать и поработать может с поглотителями - но это время много, а у меня тема Хол звонки....
2) Самомотивация - пока руководство мотивации не даёт - а это планируется - важно, чтобы менеджеры сами себя мотивировали на Х.зв. Какие упражнения/теория есть на эту тему?
Заранее спасибо откликнувшимся! Важны любые мысли/взгляды/идеи!
Холодные звонки. Для опытных продавцов.
Автор
stilling
, Jul 12 2011 01:22 PM
Сообщений в теме: 3
#1
Отправлено 12 July 2011 - 01:22 PM
#2
Отправлено 12 July 2011 - 02:13 PM
Попробуйте использовать материал из следующих статей
http://www.adrenalin...yx_zvonkov.html
http://www.good-solu...icle_id=54.html
http://blog.fankylif...lodnym-zvonkam/
Если же всё же проблема кроется в неумении продавать по телефону, то вот неплохая книга по Технике ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ:
http://www.koob.ru/s...ling_techniques
http://www.adrenalin...yx_zvonkov.html
http://www.good-solu...icle_id=54.html
http://blog.fankylif...lodnym-zvonkam/
Если же всё же проблема кроется в неумении продавать по телефону, то вот неплохая книга по Технике ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ:
http://www.koob.ru/s...ling_techniques
#3
Отправлено 25 July 2011 - 10:01 AM
В начале тренинга я проводила следующее упражнение.
ПРосила участников сесть спинками друг-другу (чтобы не видели друг-друга). Если народу много - хорошо, есть имитация плохой связи , что можно обсудить дальше.
Пару делила на менеджера по продажам и клиента.
Клиенту давала карточку (главное, чтобы менеджер не видел, что там написано). Описывала жизненные ситуации, к примеру, "Вы только что приехали из отпуска, коллеги подходят к вам посмотреть фотографии, которые вы принесли сегодня, вдруг раздается телефонный звонок..." или "Вы сильно хотите в туалет, вдруг раздается звонок...", "Вы завалены бумагами, руководитель только что в очень грубой форме выразил неудовольствие вашей работой, звонит телефон..." и т.д. (описывала также любителей поговорить, молчунов и др. жизненные ситуации).
Условие для менеджера и клиента: клиент не может положить трубку раньче, чем через 2 минуты общения. Задача менеджера удержать внимание клиента хотя бы до 7-10 минут.
Дальше меняемся местами. Клиент становится менеджером, менеджер клиентом.
Обсуждение: что помогло удержать внимание, что мешало (с точки зрения менеджера и клиента)?
как менеджеры реагировали на тайну (что у клиента есть какая-то информация-карточка, которую не знает и не видит менеджер?) (Кстати, второй паре в этом отношении уже легче
и др. вопросы по ходу.
В моем тренинге хорошо снимало напряжение. Страх звонков снижался.
И еще статья про холодные звонки - http://rost-tc.ru/node/27
ПРосила участников сесть спинками друг-другу (чтобы не видели друг-друга). Если народу много - хорошо, есть имитация плохой связи , что можно обсудить дальше.
Пару делила на менеджера по продажам и клиента.
Клиенту давала карточку (главное, чтобы менеджер не видел, что там написано). Описывала жизненные ситуации, к примеру, "Вы только что приехали из отпуска, коллеги подходят к вам посмотреть фотографии, которые вы принесли сегодня, вдруг раздается телефонный звонок..." или "Вы сильно хотите в туалет, вдруг раздается звонок...", "Вы завалены бумагами, руководитель только что в очень грубой форме выразил неудовольствие вашей работой, звонит телефон..." и т.д. (описывала также любителей поговорить, молчунов и др. жизненные ситуации).
Условие для менеджера и клиента: клиент не может положить трубку раньче, чем через 2 минуты общения. Задача менеджера удержать внимание клиента хотя бы до 7-10 минут.
Дальше меняемся местами. Клиент становится менеджером, менеджер клиентом.
Обсуждение: что помогло удержать внимание, что мешало (с точки зрения менеджера и клиента)?
как менеджеры реагировали на тайну (что у клиента есть какая-то информация-карточка, которую не знает и не видит менеджер?) (Кстати, второй паре в этом отношении уже легче
и др. вопросы по ходу.
В моем тренинге хорошо снимало напряжение. Страх звонков снижался.
И еще статья про холодные звонки - http://rost-tc.ru/node/27