Продажа и переговоры
#1
Отправлено 03 March 2008 - 11:48 AM
У меня очередной крен в мозгах и я не могу понять, в чем самое главное отличие переговоров от продажи (тоесть, какое действо все же Продажа, а какое точно Переговоры).
В моем понимании, что переговоры-это когда оба партнера общения заинтересованы во взаимодействии (в создании договоренности), в продаже-часто только один (продавец), а другой чаще всего нет.
Поделитесь своими мыслями!
#2
Отправлено 03 March 2008 - 12:41 PM
Добрый день! Продажа – взаимовыгодное решение о покупке. Еще до сих пор просто попадается стиль продажи – впаривание (это как раз, когда интересы продавца удовлетворены, а вот покупателя – еще не факт, что удовлетворены…) Переговоры – это более емкое понятие. Цель переговоров может быть, например, брачный контракт. Переговоры - Обсуждение чего-л. с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения. По сути, при взаимовыгодных продажах используются переговоры. Поэтому методы и этапы во взаимовыгодных продажах те же, что и в переговорах. Все в этой жизни купля-продажа, ну естественно, кроме здоровья и любви…Уважаемые коллеги, доброго времени суток.
У меня очередной крен в мозгах и я не могу понять, в чем самое главное отличие переговоров от продажи (тоесть, какое действо все же Продажа, а какое точно Переговоры).
В моем понимании, что переговоры-это когда оба партнера общения заинтересованы во взаимодействии (в создании договоренности), в продаже-часто только один (продавец), а другой чаще всего нет.
Поделитесь своими мыслями!
#3
Отправлено 03 March 2008 - 01:08 PM
Если понимать по "куплей-продажей" обмен, то здоровье и любовь тоже покупается.Все в этой жизни купля-продажа, ну естественно, кроме здоровья и любви…
Мы меняем "время на природе" на "своё здоровье" или "свою заботу" на "любовь близких".
А вот, единственное, что мы продаем и НИКОГДА НЕ ПОКУПАЕМ - это ВРЕМЯ,
Сообщение отредактировал Зорин Д.В.: 03 March 2008 - 01:09 PM
#4
Отправлено 03 March 2008 - 01:49 PM
Отличие в том, что когда вы ведете переговоры есть возможность менять условия для достижения договоренностей. Чтобы вести переговоры необходимо обладать правом что-либо изменять – цену, сроки поставок или условия контракта.
Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену. Если вы продаете, вы ничего не уступаете
В переговорах 3 условия:
-ресурсы малочисленны (на совещании вы не будете вести переговоры из-за чашки кофе)
- обе стороны могут менять условия (если не можете – тогда продаете, а не ведете переговоры)
-соглашение и конфликт существуют одновременно
#5
Отправлено 03 March 2008 - 01:55 PM
Только вот когда есть неизлечимая болезнь – купить здоровье нельзя.Если понимать по "куплей-продажей" обмен, то здоровье и любовь тоже покупается.Все в этой жизни купля-продажа, ну естественно, кроме здоровья и любви…
Мы меняем "время на природе" на "своё здоровье" или "свою заботу" на "любовь близких".
А вот, единственное, что мы продаем и НИКОГДА НЕ ПОКУПАЕМ - это ВРЕМЯ,
А любовь бывает часто безответная. Хочешь «выменять» свою заботу на «любовь близких», а в ответ только «благодарность», но любовь… Согласна со временем – купить его для себя нельзя, а вот бездарно продать – можно. Еще можно купить время другого человека, которое он посвящает Вам… Вот тут то как раз нужны переговоры – чтобы все были довольны результатом
#6
Отправлено 03 March 2008 - 02:08 PM
Из Рекхэма......
Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену. Если вы продаете, вы ничего не уступаете
А рынок или магазин без цен (продавец индивидуально назначает цену)?
#7
Отправлено 03 March 2008 - 02:23 PM
Зато он может отвернуться. И дешевле, чем стОит банка фасоли.Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену.
ВЫБОР ЕСТЬ ВСЕГДА!
#8
Отправлено 30 September 2010 - 02:12 PM
переговоры это движение двух партнеров на встречу друг другу
как только вы переходите к обсуждению условий-продажа закончилась, начались переговоры.
схема продажи : выяснить потребность и презентацию делать под эту потребность
и действительно в продаже больше заинтересован продавец, он меняет состояние клиента
а в переговорах гибкие условия: обе стороны хотят достичь выгодных условий.
если у вас не фик цена, а ей можно играть, то это уже элемент переговоров
примеры переговоров: по вопросу аренды, закупки, условия поставки товара, условия при приеме на работу например.
в переговорах есть предмет обсуждения
чуть подробнее:
1. ЦЕЛИ
Цели у продавца и покупателя разные:
Продавец: продать, Покупатель: купить
В переговорах цели обоих партнеров одинаковые: выработка наилучших вариантов для обеих сторон + проверка и согласование будущей совместной реальности
2. Активная сторона
в продаже Только Продавец
в переговорах Обе стороны
3. Вариативность
Продавец точно знает, что он продает и что хочет взамен
Переговорщик открыт вариантам, он свободен от предположений о том, что он хочет получить взамен и сколько готов заплатить
4. Фокус
На потребности клиента в продаже
На интересах обеих сторон в переговорах
на тренинге переговоров мы учимся ставить диапозон целей (минимум-максимум, среднее)
учимся получать уступки от партнера, и понимать, чем готовы жертвовать сами, учимся торговаться (шаг каким будем идти, чем аргументировать) и тд
#9
Отправлено 30 September 2010 - 02:58 PM
Сообщение отредактировал mimotem: 16 December 2010 - 04:01 PM
#10
Отправлено 03 October 2017 - 03:31 PM
Прикрепляю их )