Перейти к содержимому


Фотография

Продажа и переговоры


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 10

#1 maksimova

maksimova

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 16 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 11:48 AM

Уважаемые коллеги, доброго времени суток.
У меня очередной крен в мозгах и я не могу понять, в чем самое главное отличие переговоров от продажи (тоесть, какое действо все же Продажа, а какое точно Переговоры).
В моем понимании, что переговоры-это когда оба партнера общения заинтересованы во взаимодействии (в создании договоренности), в продаже-часто только один (продавец), а другой чаще всего нет.
Поделитесь своими мыслями!

#2 Т@tyana

Т@tyana

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 44 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 12:41 PM

Уважаемые коллеги, доброго времени суток.
У меня очередной крен в мозгах и я не могу понять, в чем самое главное отличие переговоров от продажи (тоесть, какое действо все же Продажа, а какое точно Переговоры).
В моем понимании, что переговоры-это когда оба партнера общения заинтересованы во взаимодействии (в создании договоренности), в продаже-часто только один (продавец), а другой чаще всего нет.
Поделитесь своими мыслями!

Добрый день! Продажа – взаимовыгодное решение о покупке. Еще до сих пор просто попадается стиль продажи – впаривание (это как раз, когда интересы продавца удовлетворены, а вот покупателя – еще не факт, что удовлетворены…) Переговоры – это более емкое понятие. Цель переговоров может быть, например, брачный контракт. Переговоры - Обсуждение чего-л. с целью выяснения позиции сторон или заключения соглашения. По сути, при взаимовыгодных продажах используются переговоры. Поэтому методы и этапы во взаимовыгодных продажах те же, что и в переговорах. Все в этой жизни купля-продажа;), ну естественно, кроме здоровья и любви…

#3 Зорин Д.В.

Зорин Д.В.

    Консультант

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 464 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 01:08 PM

Все в этой жизни купля-продажа;), ну естественно, кроме здоровья и любви…

Если понимать по "куплей-продажей" обмен, то здоровье и любовь тоже покупается.
Мы меняем "время на природе" на "своё здоровье" или "свою заботу" на "любовь близких".

А вот, единственное, что мы продаем и НИКОГДА НЕ ПОКУПАЕМ - это ВРЕМЯ,

Сообщение отредактировал Зорин Д.В.: 03 March 2008 - 01:09 PM


#4 Winner

Winner

    У меня прописка!!!!

  • Модераторы
  • PipPipPipPipPipPip
  • 1483 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 01:49 PM

Из Рекхэма......

Отличие в том, что когда вы ведете переговоры есть возможность менять условия для достижения договоренностей. Чтобы вести переговоры необходимо обладать правом что-либо изменять – цену, сроки поставок или условия контракта.
Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену. Если вы продаете, вы ничего не уступаете
В переговорах 3 условия:
-ресурсы малочисленны (на совещании вы не будете вести переговоры из-за чашки кофе)
- обе стороны могут менять условия (если не можете – тогда продаете, а не ведете переговоры)
-соглашение и конфликт существуют одновременно

#5 Т@tyana

Т@tyana

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 44 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 01:55 PM

Все в этой жизни купля-продажа;), ну естественно, кроме здоровья и любви…

Если понимать по "куплей-продажей" обмен, то здоровье и любовь тоже покупается.
Мы меняем "время на природе" на "своё здоровье" или "свою заботу" на "любовь близких".

А вот, единственное, что мы продаем и НИКОГДА НЕ ПОКУПАЕМ - это ВРЕМЯ,

Только вот когда есть неизлечимая болезнь – купить здоровье нельзя.
А любовь бывает часто безответная. Хочешь «выменять» свою заботу на «любовь близких», а в ответ только «благодарность», но любовь… Согласна со временем – купить его для себя нельзя, а вот бездарно продать – можно. Еще можно купить время другого человека, которое он посвящает Вам… Вот тут то как раз нужны переговоры – чтобы все были довольны результатом

#6 Т@tyana

Т@tyana

    Где я?!

  • Пользователи
  • Pip
  • 44 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 02:08 PM

[quote name='Winner' date='3.03.2008 - 14:19' post='26292']
Из Рекхэма......

Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену. Если вы продаете, вы ничего не уступаете



А рынок или магазин без цен (продавец индивидуально назначает цену)?

#7 Зорин Д.В.

Зорин Д.В.

    Консультант

  • Пользователи
  • PipPipPipPip
  • 464 сообщений

Отправлено 03 March 2008 - 02:23 PM

Вы не торгуетесь в супермаркете при покупке банки фасоли, поскольку кассир не может менять цену.

Зато он может отвернуться. И дешевле, чем стОит банка фасоли.

ВЫБОР ЕСТЬ ВСЕГДА!

#8 Helen

Helen

    Бывалый

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • 134 сообщений

Отправлено 30 September 2010 - 02:12 PM

продажа это частный случай переговоров.

переговоры это движение двух партнеров на встречу друг другу
как только вы переходите к обсуждению условий-продажа закончилась, начались переговоры.

схема продажи : выяснить потребность и презентацию делать под эту потребность
и действительно в продаже больше заинтересован продавец, он меняет состояние клиента


а в переговорах гибкие условия: обе стороны хотят достичь выгодных условий.
если у вас не фик цена, а ей можно играть, то это уже элемент переговоров
примеры переговоров: по вопросу аренды, закупки, условия поставки товара, условия при приеме на работу например.
в переговорах есть предмет обсуждения


чуть подробнее:
1. ЦЕЛИ
Цели у продавца и покупателя разные:

Продавец: продать, Покупатель: купить
В переговорах цели обоих партнеров одинаковые: выработка наилучших вариантов для обеих сторон + проверка и согласование будущей совместной реальности


2. Активная сторона
в продаже Только Продавец
в переговорах Обе стороны


3. Вариативность
Продавец точно знает, что он продает и что хочет взамен
Переговорщик открыт вариантам, он свободен от предположений о том, что он хочет получить взамен и сколько готов заплатить


4. Фокус
На потребности клиента в продаже
На интересах обеих сторон в переговорах


на тренинге переговоров мы учимся ставить диапозон целей (минимум-максимум, среднее)
учимся получать уступки от партнера, и понимать, чем готовы жертвовать сами, учимся торговаться (шаг каким будем идти, чем аргументировать) и тд

#9 mimotem

mimotem

    Тут живет

  • Пользователи
  • PipPipPipPipPip
  • 534 сообщений

Отправлено 30 September 2010 - 02:58 PM

Удалено автором по просьбе модератора Оксана К.

Сообщение отредактировал mimotem: 16 December 2010 - 04:01 PM


#10 Variel

Variel

    Пока читаю ...

  • Пользователи
  • 2 сообщений

Отправлено 03 October 2017 - 03:31 PM

Тема давняя, но вдруг кому-то пригодится. Сама заинтересовалась этим вопросом и нашла 2 очень хорошие статьи.
Прикрепляю их )

Прикрепленные файлы