ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ

Тернинг ведет: к.пс.н. Жанна Завьялова

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. выработка тактики подготовки к переговорам
2. осознание своей роли в процессе переговоров, формирование образа успешного закупщика
3. позитивная установка на процесс переговоров

1. постановка цели переговоров и определение условий их достижения
2. планирование переговоров о закупках:
   • подход к выбору поставщиков
   • поиск и подбор нового поставщика
   • критерии оценки поставщиков
   • тендер: система тендера, виды тендеров, анализ тендеров
   • планирование переговоров с поставщиком-монополистом
3. выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

1. предъявление себя и своей позиции на переговорах
   • позиция сотрудничества
   • позиция торга
   • позиция мягкой конфронтации
   • позиция давления
2. Способы создания конструктивной психологической обстановки
3. Управление пространством в процессе переговоров
4. Соотнесение скрытых и явных мотивов партнера по переговорам
5. Каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, без демонстрации агрессивности или враждебности
6. Как усилить собственную позицию в процессе переговоров
7. Как себя вести, если переговоры "зашли в тупик"

1. Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи. Индивидуальные стили общения.
2. Техники перехвата инициативы и противостояние манипулированию
3. Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией, компетентность)
4. Пять зон сообщения и как менять русло беседы не нарушая контакта с собеседником.
5. Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах
6. Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
7. Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа.
8. Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на вы