·       Тренерский план

·       Слайды, используемые в лекциях

·       Игры, упражнения и разминки

·       Инструкции к участникам тренинга.

 

 

 

 

 

 

 

 

Участники тренинга: все сотрудники магазина: продавцы, кассиры, старшие менеджеры, директора магазинов

 

 

Цели –

·       Изучить классификатор товаров

·       Изучить основные товары из ассортимента магазинов

·       Обучить технике консультирования клиентов по товарам и функциональным потребностям

·       Замотивировать участников на самообучение в изучении товарного ассортимента

 

 

 

 

Во время тренинга тренер поощряет активную работу участников – раздает «Медали победителя» тем, кто дает правильные ответы на вопросы и при работе в упражнениях.

 

По окончании обучения участники сдают экзамен. «Медали победителя» учитываются при экзамене вплоть до оценки автоматом.

 

À

FНАЧАЛО РАБОТЫ                                                                                         10.00

 

 

 

ПЕРЕРЫВ                                                                             11.30-11.45

 

 

 

     ОБЕД                                                               13.00-14.00

 

 

 

 

ПЕРЕРЫВ                                                                            16.00-16.15

 

 

 

 

 

EЗАВЕРШЕНИЕ РАБОТЫ                                                               18.00

 

            Тренинг – особая форма обучения.

 

Чтобы Вы чувствовали себя на тренинге комфортно, а также чтобы время, отведенное на обучение, мы смогли использовать с максимальной эффективностью, предлагаем Вам принять следующие правила.

 

Этими правилами мы все, включая каждого участника и тренера, будем руководствоваться сегодня с 10.00 до 18.00.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Начало тренинга должно быть ярким и сразу погружающим в исследовательскую активность. Задается высокий темп тренинга с максимумом действий и минимумом рассуждений.

 

 

·        Здравствуйте, меня зовут_______________(Тренер кратко говорит о себе). Я, также, как и Вы, пришел работать в нашу компанию ____________ в … году. За … лет мой карьерный рост… Я стал лучшим сотрудником по знанию товара, и теперь передаю знания Вам. У каждого из Вас есть возможность карьерно расти. Для этого важно не только учиться на тренингах, но и заниматься самообразованием.

 

 

 

·        Тема сегодняшнего тренинга – Изучение ассортимента.

·        Цель – знать ассортимент товаров как свои 5 пальцев. Насколько это важно для того, чтобы клиенту нравился наш магазин, чтобы клиенту было комфортно, он делал покупки и хотел вернуться в наш магазин, судите сами. Приведу пример одной ситуации: «Клиентка приходит в магазин и спрашивает продавца: «Где у Вас продаются дрели?» Продавец подводит клиентку к стенду с дрелями. Поясняет: «Вот эти дрели обычные, а эти – ударные. Это значит, что ударной дрелью можно в 5 раз легче и быстрее просверлить отверстие» У клиентки загораются глаза и она спрашивает: «Скажите, а я сама смогу работать этой дрелью? У нас в квартире только что сделали ремонт, мне постоянно нужно что-то вешать

 

 

·        Чтобы реализовать нашу цель и знать весь ассортимент товаров, мы с вами за сегодня пройдем следующие темы. Вы их можете для себя записать на страничке ваших папок №___ - Распорядок дня. Заодно ознакомитесь с перерывами и временем окончания обучения.

·        Итак, до 11.30 мы изучим классификатор товаров, который позволяет Вам ориентироваться в более чем ___________ наименований товаров. Благодаря классификатору Вы сможете запомнить товар и уметь с ним работать.

·        С 11.30 до обеда я познакомлю Вас с первой группой основных товаров. Мы будем смотреть слайды и изучать конкретные товары, которые пользуются наибольшим спросом в наших магазинах.

·        После обеда и до 16.00 вы узнаете о том, что такое язык пользы, как профессионально консультировать клиентов по товару. Также мы продолжим изучение отдельных наименований товаров с использованием слайдов.

·        С 16.00 до 18.00 – завершение просмотра слайдов и изучения товаров. После этого у нас будет экскурсия по торговому залу. В конце – я вам раздам словарики сложных терминов и функциональных потребностей.

·        Все обучение пройдет в игровой форме. Победители активных игр будут каждый раз награждаться медалями. Тот, кто наберет больше всех медалей, получит приз. Количество медалей учитывается при принятии у Вас экзаменов. Наиболее успешные уже сегодня могут заработать автоматическую сдачу экзамена по ассортименту. Так что – все в ваших руках.

 

·        Теперь давайте познакомимся. Я пущу мяч по кругу. Пусть тот, кто берет мяч, представится, и скажет, какие цели перед собой он ставит в этом сегодняшнем обучении, чего ждет от занятия. Мяч мы будем передавать как эстафетную палочку по кругу.

·        Тренер во время знакомства фиксирует ожидания участников от тренинга. Можно записать ожидания на доску либо повторить, кратко отрезюмировав.

 

Тренер проговаривает и записывает каждое правило тренинга, принимает их с участниками тренинга.

 

 

 

 

 

 

·        Поскольку нам сегодня предстоит изучить огромный пласт новой информации и ничего не перепутать, я предлагаю тест на внимание. Мы сейчас с Вами узнаем, каков общий потенциал нашей группы, насколько каждый из Вас мобилизовал себя, свои силы, чтобы воспринять все, что сегодня будет дано Вам на изучение.

·        Я раздам Вам тест, который Вы сделаете за 3 минуты. Все что Вам необходимо для его успешного прохождения, написано в самом тесте.

 

·        Тренер проводит тестирование и делает выводы.

 

·        Поднимите руку те, кто только написал свое имя и больше ничего не писал и не рисовал! Вам я даю первые медали победителей! Поздравляю. Давайте похлопаем победителям!!! (тренер вместе с группой хлопают, происходит награждение медалями).

 

·        Тренер считает количество победителей. Остальные могут пропустить важную информацию. Будьте бдительны!

 

___________

 

УПРАЖНЕНИЕ: “ТРЁХМИНУТНЫЙ ТЕСТ”

 

ФАМИЛИЯ ________________

ИМЯ _____________________

 

 

            Сможете ли Вы в точности выполнить всего за три минуты нижеперечисленные инструкции?

 

1.    Прочтите все пункты, прежде чем что бы то ни было делать.

2.    Напишите своё имя в правом верхнем углу листа после слова “ИМЯ”.

3.    Обведите кружочком слово “ИМЯ” во втором пункте.

4.    Нарисуйте ПЯТЬ МАЛЕНЬКИХ КВАДРАТОВ в верхнем левом углу листа.

5.    Поставьте крестик в каждом квадрате, описанном в пункте 4.

6.    Обведите каждый квадрат тремя концентрическими окружностями.

7.    Впишите свою ФАМИЛИЮ под заголовком этого теста на соответствующую линейку.

8.    Справа от заголовка напишите слово ДА на трех разных языках по одному разу или на Вашем родном языке пять раз.

9.    Обведите КРУЖОЧКОМ пункты 7 и 8.

10.Поставьте КРЕСТИК в левый нижний угол листа.

11.Нарисуйте над этим крестиком РАВНОБЕДРЕННЫЙ ТРЕУГОЛЬНИК.

12.Обведите кружочком слово ВЕРХНЕМ в четвёртом пункте.

13.Cложите в столбик на обратной стороне листа числа 896 и 472.

14.Если Вы уже дошли до этого пункта отчётливо произнесите своё полное ИМЯ.

15.Если Вы уверены, что правильно выполнили все предыдущие инструкции, то произнесите отчётливо вслух: “Я ТОЧНО ВЫПОЛНИЛ ВСЕ ИНСТРУКЦИИ”.

16.Разделите на обратной стороне листа сумму, полученную в пункте 13 на 12.

17. Обведите кружочком результат вычисления в пункте 16 и умножьте его на обратной стороне листа на 17.

18.С нормальной скоростью досчитайте вслух до ДЕСЯТИ.

19. Проделайте ручкой ТРИ ДЫРОЧКИ в этих точках (старайтесь не повредить результаты Ваших вычислений):    о                  о                    о

20. Если Вы выполнили упражнение раньше остальных громко произнесите вслух: “Я ПЕРВЫЙ!”. Если - вторым, то - “Я ВТОРОЙ!” и т.д.

21.Теперь, когда Вы согласно п. 1 внимательно прочитали весь текст, выполните только то, что написано в пунктах 1 и 2.

 

 

 

·        Откройте стр. №__ ваших папок. Перед Вами классификатор товаров. Логика его структуры следующая. Весь товар делится на ___ категорий (количество категорий зависит от ассортиментной группы в каждой конкретной компании. Тренер называет категории товаров. Это самый высокий уровень обобщения товаров. Каждая категория дробится на группы товаров. В каждой категории несколько групп товаров. Вы должны знать названия всех категорий и всех групп товаров.

 

·        Каждый класс разбивается на  наименования. Наименование товара – это самое частное, самое конкретное деление. Например: (тренер приводит пример конкретного товара, определяя его сначала по категории, затем по группе, и, наконец, по наименованию).

 

 

·        Тренер раздает каждому участнику по 1 комплекту из 5 карточек с названиями (наименованиями) товаров. Участники объединяются в пары. Задача – за 5 минут распределить товары по категориям.

 

·        После работы в парах участники передают свои варианты решений по часовой стрелке другой паре. Таким образом происходит обмен вариантами решений.

 

·        Тренер раздает правильные ответы и участники сверяют работу своих коллег, которую им дали с правильными ответами, которые они получили от тренера.

 

·        Тренер награждает медалями победителей тех участников, чьи решения полностью совпали с правильными ответами. Все хлопают при награждении победителей.

 

·        Затем в общем кругу зачитывают ошибочные варианты решений и тренер вместе с участниками обсуждает, почему решение ошибочно, по какой логике товары отнесены к категориям. Задача тренера – достичь понимания каждым участником логики разбивки товаров по категориям.

Страница из папки участника тренинга

 

 

Комплекты карточек наименований товара с ответами

Рассчитаны на группу 20 человек

 

 

·        Дрова в вязанках – 1 категория

·        Ледоруб – 2 категория

·        Краски – 3 категория

·        Горшки для цветов – 6 категория

·        Лампочки – 4 категория

 

 

Спички – 1 категория

Молотки – 2 категория

Лаки – 3 категория

Кашпо для цветов - 6 категория

Фонари – 4 категория

 

Стулья –1 категория

Кувалды – 2 категория

Растворители - 3 категория

Батарейки – 4 категория

Тряпка - 6 категория

 

 

 

 

·        Каждая категория товаров подразделяется на группы товаров. В каждой категории можно найти от ______ до ________ групп товаров. В группы товары объединяются по степени однородности. Например, категория «____________» включает в себя группы «_______», «__________», «_____________».

А категория «____________» включает в себя группы «_______», «__________», «_____________».

Разбиение категорий товаров на группы позволяет быстро продавцу сориетнироваться в широком ассортименте товаров, лучше их запомнить.

 

·        Важно понимать логику построения системы классификатора, тогда легко будет разобраться в том, какой товар к какому классу принадлежит.

Здесь не нужна зубрежка, а нужно осмысление.

 

Например, _________________________________________________________

 

 

Каждый участник получает по 1 комплекту из 5 карточек с названиями товаров. Комплекты выдаются в произвольном порядке (используются те же комплекты карточек, что и в упражнении №1). Участники объединяются по 3 человека. Задача – за 10 минут распределить наименования товаров по категориям и классам. Затем тройки обмениваются своими результатами, получают правильные ответы от тренера и проверяют работы друг друга. Награждают победителей медалями (у кого нет ни одной ошибки). – 30мин
Страница из папки участника тренинга

 

Страница из папки участника тренинга

 

Комплекты карточек наименований товара с ответами

Рассчитаны на группу 20 человек

 

 

 

 

·        Дрова в вязанках – 1.5.

·        Ледоруб – 2.1.

·        Краски – 3.1.

·        Горшки для цветов – 6.1.

·        Лампочки – 4.1.

 

 

Спички – 1.5.

Молотки – 2.1.

Лаки – 3.1.

Кашпо для цветов – 6.1.

Фонари – 4.1.

 

Стулья –1.6.

Кувалды – 2.1.

Растворители – 3.1.

Батарейки – 4.1.

Тряпка – 6.1.

 

 

 

 

 

Тренер берет 2 фломастера в руки. Разминка проводится сидя/стоя в кругу.

«Внимание! Зеленый фломастер называется «Кошка». «Красный фломастер называется «Собака». Я пущу кошку налево, а собаку направо. Важно, чтобы каждый фломастер, пройдя круг, вернулся назад ко мне. Чтобы он не застрял. Процедура хождения фломастера по кругу следующая…» Тренер демонстрирует.

Тренер -   Вася, я даю тебе кошку!

Участник Вася – Кошку?

Тренер – Кошку!

При этом тренер передает фломастер Васе.

Участник Вася – Петя, я даю тебе кошку!

Участник Петя – Кошку?

Участник Вася , обращаясь к тренеру – Кошку?

Тренер – Кошку!

Участник Вася – Кошку!

При этом участник Вася передает фломастер Пете. И.т.д.

В противоположную сторону точно также идет собака.»

 

 

 

·        В общем кругу тренер обсуждает ошибки из упражнения №2, поясняет логику распределения товаров по классам, отвечает на вопросы.

 

 

Мини-лекция «Принцип Паретто» –

·        Паретто в начале 20 века вывел такую закономерность, что люди покупают далеко не весь ассортимент товаров одинаково. Есть «любимый товар», который пользуется популярностью среди большинства населения, а есть товар, который люди покупают редко. И товара высокого спроса каждый раз в на разных рынках (мебель, хозтовары, продукты и т.д.) оказывалось примерно одинаковое количество от общего ассортимента – 20%. При этом этот товар каждый раз на разных рынках давал примерно одинаковое количество выручки – 80%. Паретто полученную закономерность назвал своим именем. При чем, чтобы приходить в магазин, людям нужен выбор, т.е. большое количество ассортимента. Но покупать при этом они все равно будут «любимый товар». Если же убрать ассортимент и ограничить его только тем товаром, который составляет «любимый товар», то люди перестают посещать магазин, количество покупателей резко снижается.

 

·        У нас 8000 наименований товара – он весь нам нужен, чтобы магазины были привлекательными для клиентов, чтобы они возвращались в наши магазины. Но 20% товаров дают 80% выручки магазина (самые денежные товары), 80% клиентов покупают 20% товаров (самые популярные товары). Вывод – мы должны очень хорошо знать именно эти товары – «основные товары», понимать из свойства, технические характеристики, уметь показать выгоду клиенту. Вы можете сконцентрировать свои усилия в изучении всего товара и сосредоточить свое внимание на 20% товаров. Начнем с 50 самых популярных товаров.

 

·      Далее идет показ слайдов основных товаров с комментариями. – 2 минуты на слайд – 17 товаров до перерыва (наиболее простые товары).

 

         20 % ТОВАРОВ ДАЮТ 80% ВЫРУЧКИ

Эти товары называются основными.

 

Вывод – мы должны очень хорошо знать именно «основные товары», понимать из свойства, технические характеристики, уметь показать выгоду клиенту.