+7 (985) 644 5981
            644 5983

info@akademiki.biz
      

Гурьянова О. "Все на выставку"

Статья о том, как достичь максимального успеха, работая на выставке

Все на выставку. Все на выставку? Все на выставку!
Ольга Гурьянова
Официальный партнер Академии живого бизнеса (г. Москва)
Директор ООО «Центр бизнес-технологий Ольги Гурьяновой»(г.Уфа)


Как достичь максимального успеха, участвуя в выставке? Как выбрать “правильную” выставку и что необходимо сделать, чтобы получить наилучший результат от участия в ней? Нужно ли вообще участвовать в выставках? Такие вопросы задают себе предприниматели, руководители предприятий, получив приглашение участвовать в очередном выставочном мероприятии.
Итак, с чего же начинается участие в выставке?
Конечно же, как и любое дело, с постановки целей. Важно правильно определить цели, которые компания хочет достичь с помощью участия в той или иной выставке. Ведь что такое выставка? – Это, прежде всего особый вид продвижения, часть рекламной политики предприятия. Поэтому участие в том или ином выставочном мероприятии – это достижение определенных целей. Это может быть чисто имиджевое выступление для поддержания бренда, а возможно часть мероприятий для выведения нового продукта на рынок. Целью может быть как поиск потенциальных клиентов, так и место встречи с партнёрами и клиентами, презентация своего предприятия, товаров, услуг или участие в значимом для компании конкурсе, победа в котором обеспечит выход на более широкие рынки сбыта.
Отсюда вывод – необходимо определиться с видом выставки, которая соответствовала бы целям предприятия. Это может быть специализированная выставка, посвященная, к примеру, строительным материалам, а быть может отраслевой, которая охватывает все виды строительных товаров и услуг, а может быть ярмарка предметов народного потребления или такая выставка, где будут представлены сразу несколько отраслей параллельного направления.
На отраслевой выставке, к примеру, в ход идут имиджевые мероприятия, организация семинаров, дегустация новых блюд, презентация товаров и услуг, инноваций, инициация конкурсных мероприятий. На отраслевых или профессиональных выставках главной целью становится рассказ о своей продукции целевой аудитории.
Немаловажный фактор, влияющий на выбор выставки, - ее тематика. И здесь нередко приходится сталкиваться с чрезмерным количеством однотипных мероприятий. Для компаний это затрудняет выбор, а для организаторов - усложняет поиск и привлечение клиентов.
К сожалению, увеличение количества выставок не всегда влияет на улучшение их качества. Чтобы "не промахнуться" в выборе выставки, необходимо тщательно изучить список экспонентов. Собираясь участвовать в выставке впервые, полезно поинтересоваться мнением о ней у тех компаний, которые уже представляли на ней свою продукцию. Планируется ли в рамках выставки проведение семинаров, мастер-классов, дегустаций, семплингов, ведь проведение таких мероприятий существенно увеличивает приток посетителей. На этот вопрос также могут ответить менеджеры специализированных СМИ, с которыми работает ваша компания. Как правило, специализированные издания активно продвигают те или иные выставки, и многое знают как о самой выставке, ее специфике, так и об организаторах и участниках.
Всегда полезно обращать внимание на то, какая рекламная кампания сопровождает выставку. Ведь от того, насколько широко освещено данное мероприятие специализированными СМИ, задействовано ли радио и телевидение, использованы ли иные виды рекламы, зависит внимание со стороны конечного потребителя, а значит и посещаемость данной выставки.
Также немаловажным фактором является ваше собственное продвижение. Оно, кстати, входит в общий сценарий участия предприятия на выставке. Ваши потенциальные и действующие клиенты, партнеры, поставщики, потребители должны знать, что вы участвуете в том или ином мероприятии. Важно донести информацию о том, где находится ваш стенд, что интересного там будет происходить, с чем можно ознакомиться, какие новости узнать, в каких конкурсах поучаствовать, какую продукцию посмотреть.
Итак, мы определили цели участия в выставке, выбрали интересующую нас выставку и приняли решение об участии. Следующим важным вопросом теперь является то, как надо участвовать в выставке?
Как только вы приняли решение об участии в той или иной выставке, начинается работа над программой мероприятий вашей компании в рамках форума. Наиболее важные моменты это:

1. Выставочный стенд (место, площадь, открытый, закрытый, угловой, дизайн, цена вопроса)

2. Мероприятия по продвижению компании, ее товаров и услуг (конкурсы, викторины, презентации, промоакции, дисконтные системы, кросс-маркетинг, рекламные материалы, сувениры, призы и т.д.)

3. Отбор и подготовка персонала, работающего на выставке (форма одежды, распределение функций, ознакомление с программой мероприятий, «старший» стенда, единый стиль поведения, информированность о товаре, услуге, компании, график работы)

4. Сбор маркетинговой информации (прайс-листы. Каталоги, буклеты компаний-участниц выставки, а также гостей и посетителей выставки, различные коммерческие предложения, какие-то идеи)

1. Выставочный стенд. Этот этап работы включает в себя разработку и размещение экспозиций, дизайнерские решения по оформлению стенда и пространства для работы менеджеров и привлечения внимания посетителей. Мы определяем правила, по которым в дальнейшем будет строиться работа с гостями стенда. Заранее определяем границы видимости, что должны видеть наши клиенты, что могут попробовать, пощупать, а что должно остаться “за кадром”. Материальное наполнение нашего стенда, определяем исходя из целей, которые мы себе поставили. Если цель - презентация, то необходимо наличие презентационного оборудования, если цель - поиск новых партнёров, то наличие места для проведения переговоров, подготовка презентационных и раздаточных материалов. Много моментов, на которые стоит обратить внимание: это и само место стенда и его расположение по отношению к другим участникам и посетителям, и его размер, и организация пространства.
Всем этим может заниматься специальная служба, если она имеется, обычно это делает отдел маркетинга и рекламы, если нет такового, то этот вопрос можно отдать специалистам со стороны. Есть компании, которые специально для вашего предприятия разработают стенд, подберут персонал, подготовят раздаточный материал, проведут специальные мероприятия. Естественно, что такое решение потребует повышенных финансовых вложений, однако часто это помогает руководству фирмы сэкономить время и энергию. Если же у вас нет ни отдела, ни финансовой возможности для привлечения сторонних специалистов, то определение концепции участия на выставке целиком ложится на ваши широкие плечи руководителя.
Но в любом случае, необходимо заранее спланировать бюджет участия в выставочном мероприятии, притом это не значит, что вы ограничиваете его покупкой квадратных метров и места! Сюда должны войти вложения на реквизит, оформление выставочной площади, рекламные материалы, а также специальные мероприятия по привлечению посетителей именно на ваш стенд. И помните, что в этом бюджете должны быть также заложены средства на поддержание интереса к вашей фирме после выставки.
2. Мероприятия по продвижению компании, ее товаров и услуг:

необычное оформление стенда, витрин, дополнительных источников информации о компании;
системы скидок, дисконтные программы, кросс-маркетинг, купоны;
конкурсы, розыгрыши, викторины, лотереи;
промоакции (продвижение товара с помощью специальных торговых предложений: "каждый посетитель стенда получит подарок от компании», «при заключении договора на вычтавке – 10% скидка на продукцию» и т.д.)
тестирование продукта;
дегустации;
сэмплинг (бесплатное распространение пробных образцов);
покупка товара с подарком прямо на стенде
распространение специальных листовок, буклетов, каталогов и т.п. полиграфической продукции с рассказом о фирме и ее продукции
танцы, песни, театрализованные представления на стенде или на территории выставки (в зависимости от вида деятельности фирмы и тематики выставки)
оригинальные решения оформления путей к стенду
дополнительные информационные средства для привлечения внимания к стенду компании (радио, ТВ, печатные СМИ, иные виды рекламы)
рассылка приглашений на выставку своим партнерам и потенциальным клиентам
организация семинаров, презентаций, конференций

Но, как и все в этом мире, эти методы на выставке стоит применять в меру, иначе можно просто избаловать потребителя, который будет ожидать дополнительных стимулов, чтобы приобрести тот или иной вид товара или услуги. Будьте непохожими на других, придумывайте новые и интересные, только свои методы и способы для привлечения внимания к своей фирме, своему продукту, используйте по максимуму все возможности выставки!

3. Хорошо, определились со статусом выставки, разработали стенд, подготовили необходимые материалы и мероприятия. Теперь наступает такой момент как отбор и подготовка персонала, который будет занят на выставке. Один из самых важных этапов, поскольку неподготовленность может самым элементарным образом загубить на корню любое даже самое оригинальное и фееричное выставочное мероприятие, которое, возможно, обошлось вам в немалые деньги, не говоря уже об имидже. Поэтому не пожалейте на этот момент своего времени и сил!
Помните, что выставка – это не просто квадратные метры, на которых один человек раздает буклеты и прайсы. Работа на выставке должна проходить по определенным правилам, которые должны усвоить все менеджеры, допущенные к работе на стенде.
Вспомните, как вы однажды посещали одну из выставок, вас заинтересовал стенд и продукция компании, а на ваши вопросы стендист не смог дать вразумительного ответа. Или, когда на вас просто не обратили внимания или вообще никого не было. Вспомнили? Теперь у вас есть повод, чтобы не допустить на своем стенде подобных «ляпов». Вот несколько простых правил работы на стенде:
1. Парадная (возможно специальная) форма одежды
2. Отличное знание как самого предприятия, так и его продукта
3. К участникам и посетителям выставки стоять лицом
4. Каждый интересующийся продукцией компании – клиент, гость компании, поэтому не забывать о правилах хорошего тона и об улыбке
5. На стенде не жевать, не читать, не разгадывать кроссворды, если подошел клиент, не отвлекаться, а выслушать внимательно, постараться помочь в меру своей компетентности
6. Отличное знание местонахождения на стенде прайс-листов, коммерческих предложений, иных рекламных материалов
7. Если на стенд пришел клиент, то постараться усадить его, предложить воду, чай-кофе, решить все вопросы быстро, корректно и вежливо, получить результат, записать его, заполнить анкету, если это необходимо.
8. Стараться отвечать на все поступающие вопросы вежливо и по возможности кратко, не создавать толпу около стенда.
9. Во время проведения презентации или мероприятия все сотрудники должны быть на месте, принимать активное участие, работать в команде.
10. На стенде и рядом должен быть порядок, при появлении мусора, его следует убрать (заранее выяснить, где складируется)

Кроме того, важно назначить "старшего" на стенде на время проведения выставки и необязательно им должен быть директор компании. В такой роли может выступить рядовой менеджер, наделенный необходимыми полномочиями для решения всех возникших вопросов. Важным здесь является полное информирование остальных менеджеров о том, кто на сегодняшний день выступает в роли "главного" на стенде и чьи распоряжения необходимо выполнять. Тогда впечатление от вашей компании будет всегда только положительное, а клиенты будут с удовольствием приходить к вам и давать только позитивные отзывы.
4. Отдельное направление участия в выставке это маркетинговое исследование. Ведь, по сути, выставка представляет собой огромный массив информации, предоставляемой бесплатно. Главное - это точный запрос на необходимую информацию, которую ваш сотрудник должен принести с выставки. Это могут быть как креативные идеи и концепции работы предприятия, так и количество известных и неизвестных конкурентов, рекламные акции, проводимые на стенде, новые виды товаров, услуг и т.д. Как правило, такая информация представляется в виде каталогов, буклетов, листовок, оформления стендов, конференций, семинаров, различных мероприятий, которые ваше предприятие готовит тоже. Конечно же, и вашу информацию будут брать конкуренты и заинтересованные лица, так и вам надо воспользоваться этим ресурсом правильно. Все эти сведения помогут вам хорошо ориентироваться на своем рынке товаров и услуг и всегда выглядеть в выгодном свете.


Итак, подведем итоги: Что же дает выставка? Вот только некоторые преимущества, которые дает выставка:

Проведение маркетинговых исследований, например, изучение спроса и потенциального рынка продукта
Установление партнерских отношений с компаниями-участницами выставки
Установление новых контактов, заключение договоров
Повышение уровня известности компании
Удобное место встречи с деловыми партнерами
Мощный информационный повод для обращения к клиентам
Прекрасная возможность заявить о себе в своем сегменте рынка
Возможность получить последние новости о новых рынках сбыта, о новинках в аналогичных продуктах, о конкурентах, партнерах и клиентах


Нужна ли выставка для развития вашей компании? Решение, конечно же, остается за вами, уважаемые руководители и собственники предприятий. И если вы все же приняли решение об участие в выставке, то удачных вам встреч и выгодных контрактов!

Добавить комментарий

Понравился материал? Поделись с другими!

Copyright © 2006 - 2019. Школа бизнес тренеров Академия Живого Бизнеса.Тренинги для тренеров.